今天為大家梳理了一些設備制造商面臨IoT業務轉型時的常見困惑。從概念出發，就如何實現設備制造商IoT的變革，提供一些可落地，可復刻的方法，幫助大家輕松擁抱工業物聯網。

引言：如何讓IoT從概念落地

通過IoT將企業銷售出去的產品聯網，從而為設備制造商以設備最終用戶創造價值已經成為全球設備制造商關注的重點方向。

這些價值包括但不限于：降低成本、提高產能或者提高產品質量、提高設備績效、減少非計劃性停機、提高客戶滿意度等等。

設備制造商通過增加邊緣計算網關、智能傳感器等嵌入式硬件從而使得傳統的設備變為可聯網的智能化設備。進一步通過智能化設備實現與客戶的連接和狀態的把握，從而為向客戶提供增值服務創造了基本條件。設備制造商向客戶提供增值服務即產品服務系統，也就是設備制造商服務化轉型。

在我們接觸過的幾千家工業設備制造商、數十個行業之中，企業管理者似乎有這么一個共識：工業物聯網一定是趨勢，未來工業設備都應該聯網變成智能設備。我們企業必須要做物聯網。

圖：IDC對于裝備制造商IoT方面的研究報告數據

企業管理者不僅僅有看好IoT的發展的共識，也有同樣的困惑：我們還不清楚工業物聯網怎么做？有什么價值？

在一些調研報告中，也反映出很多企業的IoT項目還處于驗證性測試階段。在不斷的探索和向成功的企業學習以后，我們發現有以下幾個阻礙因素：

圖：IoT的阻礙因素

基于以上原因，我們提出繁易五步法，并提供一些小工具，幫助裝備制造商平滑實現IoT轉型。

Step1：組建混合團隊

Step2：分析需求和價值

Step3：規劃建設路徑

Step4：合作伙伴建議

Step5：實施并持續改進

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組建混合團隊

1.1／為什么需要混合團隊？

技術的復雜性：

IoT，特別是工業IoT牽涉的技術面特別廣，至少有自動化技術、嵌入式技術、通信技術、云計算技術等等。技術的復雜性讓企業評估IoT方案的時候無從下手，很少有企業能夠評估供應商的整體技術能力，導致在選型的時候選錯產品或者供應商。

舉個例子：市面上常見的DTU聯網方案。

DTU的適應場景：設備數量不大、數據質量要求不高、項目形式交付、上位機采用傳統SCADA的應用場景。當企業需要考慮較大連接量、數據的完整性、數據本地緩存和邊緣計算等功能時候，DTU方案就會成為整個解決方案的瓶頸。

業務的復雜性：

IoT是技術，如果IoT產生的數據能夠為更多的部門或角色使用，那么IoT價值會更高。例如我們在前面提到的設備制造商的研發、服務、銷售部門，設備用戶的資產、生產部門。這些部門往往相互獨立，任何一個部門的人都很難了解其他部門的詳細需求。所以需要不同的部門一起交流和討論。即使是同一個部門的，也可能有不同的專業，他們都有不同的需求。例如我們做中央空調，涉及到研發部門就有電氣專業、機械專業和工藝專業的人員，需要考慮他們各自的需求。

1.2／如何組建混合團隊？

企業需要構建一個跨專業、跨部門的IoT團隊。企業可以根據自身情況采用外部招聘、聘請兼職顧問、內部培養等多種方式。混合團隊需要考慮兩個維度的混合：一個維度是技術的維度、一個維度是業務的維度。

混合團隊還必須相互理解，還要能夠通過相互學習了解對方的語言和形成基本概念的共識。比如，我們在項目現場經常聽到IT的客戶不知道組態是什么，而自動化的客戶不知道消息隊列、容器等等是什么。

繁易方法論：混合團隊人員需要有以下幾方面的能力

| 自動化（包括電氣+機械+工藝）

| 信息化（傳統IT部門）

l業務（各個業務部門專家，例如服務或售后、研發管理、銷售銷

售、生產管理、資產管理或設備管理等）

l數據（數據思維，懂得數據的價值，不一定需要專業的數據分析

人員）

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分析企業IoT的需求和價值

2.1／為什么要分析需求？

很多客戶都說，我們提不出來需求，希望供應商提供方案參考。在我們的經驗中，如果客戶具備需求分析的能力，IoT項目的成功率要高得多。原因有幾個：

即使是同一個行業，不同的企業也有會根據自己的優勢制定出不同的策略。通用的方案足以支撐企業的戰略需要。

IoT很多企業確實還處于探索階段，供應商也難以提供標準的行業參考方案。軟件平臺的成功與否，需求是關鍵因素之一。

從學術的角度出發， 企業客戶的購買過程一般分為：認識需要，確定需要，說明需要，物色供應商，征求供應商建議，選擇供應商，選擇訂貨程序，檢查合同履行情況。認識和確認的過程就是企業分析IoT需求的過程。

當然，作為IoT的供應商有必要給企業一些指導或建議，但是我認為最好是在企業內部先分析需求以后。另外，如果客戶的IoT成熟度不高，供應商是可以提供標準方案的，因為成熟度越低方案通用性越強。

2.2／如何分析需求？

關鍵點1：相關方

分析需要首先要考慮的是相關方，即這些需求來自于哪些企業、哪些部門、那些人或者角色。設備制造商首先要分析的是企業內部各個部門的需求，然后還要分析設備用戶各個部門的需求。這里就要用到前面所謂的混合團隊的力量。

關鍵點2：抓住數據的流向

不同的相關方在做決策、管控的時候需要不同的數據。在不同的場景中分析出相關方和數據的關系，才能發現真正的價值。

關鍵點3：明確服務的意義

我們今天主要是分析設備制造商的IoT轉型，而我們知道設備制造商的大部分IoT價值是通過設備用戶體現的。同時對設備制造商來講實際上是提供一種服務給設備用戶。

圖：服務的成熟度和特點

繁易方法論：IoT的價值分析可以從兩個方向去分析

一、有什么數據實現什么價值：

設想通過IoT我們可以獲取什么數據，通過這些數據企業可以做什么事情？

例如：能耗數據→能耗情況→能耗對比→耗損情況→節能分析。

二、想要實現什么價值，需要什么樣的數據：

需要解決企業哪些問題或開展業務機會，思考做這些事情需要什么數據支撐。

例如：想要分析一個設備的OEE，就得知道設備的狀態信息以及不同狀態的持續時間。

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規劃建設路徑

3.1／為什么需要規劃路徑？

IoT不是一蹴而就的，需要持續的運營。同時IoT多依賴于很多企業基礎設施，例如信息化系統、企業組織結構、商業模式等。另外，現目前IoT解決方案的供應商往往不能解決企業的所有問題，很多模塊都需要定制開發，造成成本過高，風險也非常大，而且失去了可配置的靈活性。

關鍵點1：參考IoT成熟度模型

圖：繁易IoT成熟度模型

關鍵點2：看大做小

根據企業的設備特性和企業情況，根據成熟度模型設定方案長期和短期的目標。也就是我們說的看大做小。很多供應商會給大家講比較長遠的價值，但是忽略了企業的現實情況。其中會出典型的問題是：看大做大或者看小做小。看大做大落不了地，看小做小不考慮未來擴展升級。

繁易方法論：繁易立方

我們提供繁易模方的方法論。

X軸是我們劃分的不同設備的屬性，這些屬性會影響IoT方案的業務功能。例如。圖中的第二個屬性是節能增效，那么IoT方案中會側重在能源監測、能源分類分項計量、能源分析、能效分析等等功能。

Y軸是繁易設定的IoT成熟度

Z軸是我們設定的應用場景，例如有售后服務對應的FSM、資產（設備）管理對應的EAM、APM、CMMS等等。

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找到合適的伙伴或供應商

在企業分析好需求和制定了大致路徑以后，需要尋找合適的伙伴并從伙伴那里獲得建議和經驗，通過這些經驗反饋修正企業的需求和路徑。

供應商往往具備比甲方更強的業務分析能力，能夠從不同的行業中抽象出類似的共性的需求。

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實施方案并持續改進

最后，實施方案并持續改進，值得注意的是IoT沒有終點，項目上線才只是開始。IoT任重道遠，想要實現IoT的價值，想要提升中國裝備制造商的競爭能力，我們還需要一點一滴，踏實的探索前進。