來自Omdia的最新研究報告稱，新冠疫情正在沖擊全球經濟。不少人正面臨失業或者已經失業，其中許多人來自中小型企業（SME）和中型市場企業。疫情對這些企業的影響給渠道帶來了壓力。電信服務提供商正和渠道伙伴一起共同幫助客戶渡過當前危機，他們正加強業務合作關系，從而為后疫情時代做好準備。

Omdia于2019年10月發布的《2019/20年ICT企業洞察——全球：ICT支出和采購》報告對企業進行了調查，從而獲得了對其所面臨挑戰、預算和技術優先事項的深入了解。該調查詢問了擁有100-10000+名以上員工的企業關于其2018-2019年的IT預算變化，以及他們對2019年和2020年的預期。這些答復反映出各種規模企業（包括中小企業和中型市場在內）的IT計劃支出將同比增加，正如圖1所示。

圖1：全球中小企業和中型市場的IT預算變化。

6個月內世界發生了翻天覆地的變化。由于美國、歐洲和全球其他地區面臨經濟衰退的威脅，新冠疫情無疑將使樂觀的前景變得黯淡。全球中小企業和中型市場的企業都受到了疫情的沉重打擊。在沒有政府援助的情況下，這些企業往往缺乏能夠幫助他們渡過經濟低迷期的的財力和技術資源。企業在試圖維持業務運營的同時，不得不迅速轉向員工家庭辦公模式，而這一要求對大多數企業來說都是毫無準備的。

中小企業和中型市場企業是間接渠道的主要收入來源。雖然電信服務提供商確實會直接為這部分客戶提供服務，但他們在很大程度上依賴于渠道合作伙伴與這些客戶進行合作。近年來，大型電信服務提供商加強了對這一細分市場的關注，并將升級渠道計劃作為觸達這一客戶群的有效途徑。疫情對中小企業和中型市場企業的影響將給渠道帶來財務壓力，特別是規模較小的代理商和經銷商。電信服務提供商正介入其中來支持這些客戶和服務客戶的代理商，這些舉動從長遠來看將使所有這三方受益。

危機中的支持

與全球其他地區一樣，美國的中小企業也在苦苦掙扎。聯邦和州一級都有財政援助項目，但據報道，這些項目對企業來說很難獲得，而且只能提供暫時的支持。電信服務提供商和渠道合作伙伴正在介入其中，以幫助客戶在危機中保持業務運轉。那些因被迫向遠程辦公員工提供基于云的語音和會議服務，而進行非計劃內快速轉型的公司，可以利用電信服務提供商延長的產品試用期和相關服務降價。

包括CenturyLink和Windstream在內的服務提供商正在推動加速向企業客戶交付服務，從而使他們能夠快速啟動和運行業務。AT&T 和CenturyLink延長了其WebEx會議服務的90天試用期。AT&T為現有的IP Flexible Reach SIP中繼客戶提供了90天的免費呼叫轉移服務以及增強的會議服務套餐。CenturyLink還對其Engage UCaaS進行了月費減免，前兩個月免費并且不收取安裝費。家庭辦公也增加了對安全遠程連接的需求，CenturyLink正在免費增加自適應網絡安全（ANS）和基于網絡的安全（NBS）服務的相關授權。

Windstream正在采取更廣泛的方式，除了提供服務折扣外，還對合作伙伴提供更直接的支持。與其他公司一樣，該公司也在為其UCaaS服務、OfficeSuite UC和HD會議服務提供90天的試用期。但Windstream對合作伙伴提供了更直接幫助，該公司免除了一些費用，從而幫助其合作伙伴在另一個合同期限內確保剩余流量，并為其OfficeSuite UC的銷售提供了一個11倍的傭金加速器。

大型主代理也在介入其中，擴大培訓資源來幫助子代理和客戶適應新的工作環境。有關員工隊伍解決方案、實施遠程辦公、確保遠程連接以及其他相關主題的視頻和博客內容，可用于幫助子代理轉變自己公司的工作模式，并與客戶進行合作。一些主代理還實施了財務援助來幫助子代理公司。例如，Intelisys正為其代理提供一年期無息過渡性貸款，以幫助他們渡過危機。

混亂刺激轉變

Omdia企業服務首席分析師Cindy Whelan表示，新冠疫情引發的居家令和社交距離要求，將對渠道合作伙伴及其客戶的未來業務模式產生持久影響。在未來，面對面的銷售會議肯定會越來越少，渠道合作伙伴在發展和維護客戶關系時，更需要一個有效的數字化交互策略。主代理和分銷商應該通過將營銷支持擴展到產品宣傳和電子郵件程序之外，包括營銷自動化工具和社交媒體交互工具，從而向子代理和經銷商培訓新的營銷方法，以此來對渠道合作伙伴的行動提供支持。

渠道團隊現在應該考慮如何幫助客戶在一個完全不同的商業環境中運營。在危機中幸存下來的企業，將重新評估員工的工作方式以及未來幾年的企業運營模式。當這種情況發生時，渠道合作伙伴必須準備好站在第一線為這些客戶提供支持。他們可以審查現有的服務以及長期內需要的服務，并應制定業務連續性戰略，以減輕未來再次出現疫情爆發或其他干擾帶來的影響。如果說我們從新冠疫情中學到了什么，那就是要做最壞的打算，抱最好的希望。

責任編輯：gt