“你知道蘇州科達(dá)嗎？它給了我坐過(guò)山車的感覺(jué)?！币晃还擅褡旖俏⑽⑸蠐P(yáng)，不知悲多還是喜甚。

回望 2 月初疫情時(shí)，視頻會(huì)議概念股大火，科達(dá)股價(jià)水漲船高，短短幾天漲至 16.96 元 / 股。

借股價(jià)大漲之時(shí)，藍(lán)貳創(chuàng)投和藍(lán)壹創(chuàng)投迎勢(shì)減持。此后 6 個(gè)月，公司高管錢建忠、朱風(fēng)涌、王超相繼減持。

其持股機(jī)構(gòu)更是從 2019 年年底的 31 家變?yōu)榱?3 月 31 日的 1 家，97%的機(jī)構(gòu)在一季度早早甩貨離場(chǎng)，隨后科達(dá)股價(jià)大跌至 9 元附近。

同時(shí)，拉回近日科達(dá)發(fā)布的 2020 年半年報(bào)，營(yíng)收約 4.5 億元，同比下降 47.12%，凈利潤(rùn) 5600 萬(wàn)，同比下降 35.37%。

抑揚(yáng)頓挫的漲跌反復(fù)撩撥著人們的心，直呼看不懂。撥開迷霧，我們探一探科達(dá)這鏡中之月的虛實(shí)。

高光背后

科達(dá)所在的視頻會(huì)議賽道確有看盡長(zhǎng)安之花的骨相。

Frost & Sullivan 預(yù)測(cè)，2021 年全球視頻會(huì)議市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 646 億美元（包括終端 、系統(tǒng) 、配套硬件）。其中，中國(guó)市場(chǎng)約占 10%-15% 左右 。

視頻會(huì)議的爆發(fā)是天時(shí)、地利、人和的結(jié)果：

行業(yè)積累到位。2019 年視頻會(huì)議的實(shí)有企業(yè)數(shù)量達(dá) 3858 萬(wàn)家，同比增長(zhǎng) 31.1%；

云技術(shù)到位。2018 年中國(guó)云服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模達(dá) 1026.3 億元，企業(yè)云計(jì)算使用率達(dá) 58%；

如此，疫情降臨，于行、于業(yè)，是大敵當(dāng)前也是千載一會(huì)。

“新冠疫情將整個(gè)視頻會(huì)議行業(yè)往前推進(jìn)了 3-5 年?！蹦承袠I(yè)高管如此斷言。

毋庸置疑，這是視頻會(huì)議的大好時(shí)代，但，是科達(dá)的黃金時(shí)代嗎？

從前視頻會(huì)議市場(chǎng)由寶利通和思科把持，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)安全上升為國(guó)家戰(zhàn)略后，華為和蘇州科達(dá)逐步占據(jù)了視頻辦公的主流。

如今視頻會(huì)議市場(chǎng)形成三大流派：傳統(tǒng)通信廠商、云通信廠商以及互聯(lián)網(wǎng)廠商。

云視頻的光芒越發(fā)搶眼：

相比傳統(tǒng)視頻會(huì)議，云視頻會(huì)議軟件使用流暢程度、易用性、感官舒適性、部署方式、價(jià)格等等方面都讓人耳目一新。

IDC 數(shù)據(jù)，中國(guó)目前云視頻軟件會(huì)議市場(chǎng)規(guī)模僅 1.7 億美元，未來(lái) 5 年復(fù)合增長(zhǎng)率為 25%，遠(yuǎn)超硬件視頻會(huì)議。預(yù)計(jì) 2023 年國(guó)內(nèi)軟件會(huì)議市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到 5.4 億美元，是當(dāng)前的 3 倍。

不少傳統(tǒng)企業(yè)早已提前謀篇，進(jìn)行產(chǎn)品輕量化轉(zhuǎn)型，其中傳統(tǒng)視頻會(huì)議老大華為 welink 玩得最溜，一躍成為與騰訊會(huì)議并駕齊驅(qū)的云視頻軟件新秀。

聚光燈打到科達(dá)時(shí)，掌聲幾近稀疏。

2011 年推出的摩云視訊，以政府和軍用向的技術(shù)為底座，在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)著陸征途可想而知。

正面剛不過(guò)云通信企業(yè)?；诠W(wǎng)運(yùn)行，不敵與華為等強(qiáng)大的云能力；

側(cè)面斗不贏互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。采用硬件視頻會(huì)議、電話會(huì)議和軟件、移動(dòng)視頻會(huì)議終端相結(jié)合的形式，部署復(fù)雜，不及好視通、釘釘?shù)刃问捷p巧。

最重要的是，價(jià)格并不賞心悅目。

易用、體驗(yàn)、價(jià)格，無(wú)一技可傍身，大 B 瞧不上，小 B 用不起，從企業(yè)級(jí)戰(zhàn)場(chǎng)敗下陣來(lái)的摩云視訊已難有容身之所。

據(jù)接近科達(dá)人士透露，科達(dá)的云視頻團(tuán)隊(duì)已被剝離出來(lái)，自負(fù)盈虧。

云視頻戰(zhàn)場(chǎng)無(wú)立錐之地，根基深厚的傳統(tǒng)會(huì)議視頻市場(chǎng)呢？

IDC 數(shù)據(jù)，2019 年國(guó)內(nèi)硬件視頻會(huì)議市場(chǎng)空間接近 6 億美元，增速下滑至 6%左右。

2018 年，華為連續(xù) 6 年占據(jù)視頻會(huì)議一把交椅，約 16.7%，科達(dá)位居第二，市場(chǎng)份額 7.8%，包括華為和科達(dá)在內(nèi)的前四家龍頭廠商占據(jù)了約 80%以上的市場(chǎng)份額。

事實(shí)證明，硬件視頻會(huì)議領(lǐng)地再無(wú)更多可耕之田。

“2019 年 25 億營(yíng)收中，有 70-80%來(lái)自公檢法司軍領(lǐng)域?！蹦硺I(yè)內(nèi)人士指出科達(dá)的營(yíng)收結(jié)構(gòu)。

公檢法司軍對(duì)保密性、穩(wěn)定性要求高，且市場(chǎng)封閉，尤其是在國(guó)家安全大潮下，確實(shí)可?？七_(dá)“平安”。國(guó)家背書的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)也肉眼可見，比如科達(dá)子公司特種視訊 2019 年?duì)I收 1.15 億元，較 2018 年增長(zhǎng) 99.82%。

只是沒(méi)能在云視頻擁有姓名的科達(dá)，能做的也只剩拼了老命守住這一畝三分地了。

因而即使 Zoom 從中國(guó)大張旗鼓地退場(chǎng)，只不過(guò)是送他人嫁衣，科達(dá)圖個(gè)眼饞罷了。

公檢法司軍五大護(hù)法能保它體面無(wú)虞，保不了它富貴無(wú)憂，科達(dá)自知，也掙扎求變，意圖自救。

近兩年“換條腿走路”，船頭向視頻監(jiān)控調(diào)轉(zhuǎn)所釋放的信號(hào)，得見科達(dá)并非完全被動(dòng)。

5G、AI 的加入讓視頻監(jiān)控市場(chǎng)大大擴(kuò)容，新基建浪潮下，科達(dá)加碼智能交通，做路側(cè)協(xié)同、智能行人燈桿，并以其為接入口，給公檢法司做數(shù)據(jù)大平臺(tái)，這些都是當(dāng)前熱門賽道，搏一搏，或能為其開啟新的序章。

細(xì)看科達(dá)業(yè)績(jī)，表面上，科達(dá)的業(yè)績(jī)是在 2019 年斷崖式下跌，但其實(shí)，2018 年的成績(jī)就暗藏玄機(jī)。

據(jù)公開資料，2018 年 3.22 億元凈利潤(rùn)中，1.06 億來(lái)自三家子公司的退稅。加上各級(jí)政府補(bǔ)貼 0.32 億元，科達(dá) 2018 年有超過(guò) 4 成的凈利潤(rùn)都是來(lái)自退、補(bǔ)。2019 年 12 月至 2020 年 8 月，科達(dá)及子公司累計(jì)收到政府補(bǔ)助 3004.53 萬(wàn)元。

這意味著，科達(dá)已經(jīng)連續(xù)兩年業(yè)績(jī)大幅下滑，且嚴(yán)重依賴補(bǔ)貼。

科達(dá)解釋稱，因新興技術(shù)研發(fā)投入加大，毛利率低的視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)比重上升。

從財(cái)報(bào)看，這個(gè)回答合情合理，看似無(wú)功無(wú)過(guò)的解釋背后隱藏著更深層次的問(wèn)題。

渠道之痛

根植科達(dá)骨髓的直銷基因，堵了渠道之路，也斷了科達(dá)的“翻紅”之口。

科達(dá)視頻會(huì)議的上位之路，除了國(guó)家戰(zhàn)略使然，也基于其強(qiáng)大的研發(fā)能力。

一把手陳衛(wèi)東技術(shù)出身，對(duì)科研頗為重視，無(wú)論是人力投入、技術(shù)突破還是產(chǎn)品性能，科達(dá)均居頭部，睥睨一眾廠商。

高投入保證了技術(shù)產(chǎn)出，能力溢出效應(yīng)下，視頻會(huì)議場(chǎng)景內(nèi)各項(xiàng)技術(shù)不在話下。

強(qiáng)悍的研發(fā)實(shí)力，讓科達(dá)具備了生產(chǎn)場(chǎng)景中絕大部分產(chǎn)品的能力，在視頻會(huì)議縱馬奔騰的科達(dá)，擁有了設(shè)備商和集成商的雙重身份。

也因?qū)Ξa(chǎn)品高標(biāo)準(zhǔn)、高投入，成本居高不下，在供應(yīng)商層面并不吃香。

科達(dá)一不做二不休，跳過(guò)中間商，直接與客戶合作，可稱得上瓜子二手車們的前輩，客戶付費(fèi)更低，科達(dá)獲利更高，兩全其美。

科達(dá)以此迅速搭建直銷模式的供應(yīng)鏈體系，鋪陳起各地的辦事處組織。

早期視頻會(huì)議市場(chǎng)規(guī)模小，出貨量小，市場(chǎng)信息并不透明，加之公檢法司對(duì)保密性、穩(wěn)定性的依賴，直銷模式吃得開，科達(dá)也賺得彭滿缽滿。

嘗到甜頭的科達(dá)自然不愿將蛋糕讓渡他人，以至于后來(lái)切入視頻監(jiān)控領(lǐng)域，理所當(dāng)然地沿襲了這一體系。

但，這套拳腳在盤子更大的安防領(lǐng)域沒(méi)了左右逢源、旗開得勝的勁頭。

安防廠商達(dá)護(hù)城河是建立在規(guī)?；a(chǎn)達(dá)難度上，而維持這個(gè)護(hù)城河達(dá)就是各個(gè)品類龐大銷售渠道。

銷售規(guī)模越大，規(guī)?；a(chǎn)越高，成本更低，從而能留出更多利潤(rùn)空間進(jìn)行渠道鋪設(shè)、生產(chǎn)研發(fā)以及商業(yè)博弈，從而拿到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的號(hào)碼牌。

這是一套做大做強(qiáng)的正循環(huán)。

早在 2003 年就進(jìn)入安防市場(chǎng)的科達(dá)，與?？荡笕A幾乎在同一起跑線，更不談其 1995 年就在 To G 市場(chǎng)摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)和資源積累，科達(dá)如果趁機(jī)建設(shè)渠道、規(guī)模生產(chǎn)，憑借其技術(shù)壁壘，完全有機(jī)會(huì)搶占一方天下，書寫它的商戰(zhàn)故事。

可惜已習(xí)慣直銷獲利模式的科達(dá)舍不得剎住車輪。

果不其然，?？荡笕A通過(guò)技術(shù)革新與渠道擴(kuò)張，迅速崛起，成為安防江湖雙雄。

而科達(dá)在這期間經(jīng)歷了海外上市、退市、A 股上市，幾經(jīng)折騰后，或出于無(wú)奈，或幡然“醒悟”，在 2017 年提出 AI 戰(zhàn)略，并嘗試開拓渠道，實(shí)行直銷與渠道雙線并進(jìn)模式。

兩個(gè)模式明爭(zhēng)暗斗，沒(méi)能躲過(guò)現(xiàn)實(shí)的骨感。對(duì)渠道商的天然不親近感，牽引著企業(yè)內(nèi)部天平向辦事處傾斜，由是故，渠道商節(jié)節(jié)敗退，以至于后來(lái)，科達(dá)徹底放棄渠道。

據(jù)可靠消息，現(xiàn)今 5000 員工，營(yíng)銷人員 1000 人，其中純銷售只有 500 人。

徹底放棄渠道后的科達(dá)，最大化推進(jìn)直銷模式，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)下沉，向三四線城市輻射。

直銷雖好，可以飽腹，難以暴富，于偏重的制造業(yè)更甚。

起個(gè)大早，趕個(gè)晚集。只能說(shuō)科達(dá)是一個(gè)好的技術(shù)骨干，卻不是一個(gè)好的銷售人員。

技術(shù)的壁壘可能被打破，但渠道的圍墻卻偷不得懶。

風(fēng)口不及時(shí)，意志不堅(jiān)定，體系不給力。

于是規(guī)模化跟不上，成本高昂，只能在賣解決方案的循環(huán)中打轉(zhuǎn)，入行 17 年，市場(chǎng)份額僅為 1.3%，落得在行業(yè)前十左右徘徊的成績(jī)單。

研發(fā)轉(zhuǎn)化率之殤

如果科達(dá)只安分于當(dāng)個(gè)技術(shù)宅，絕對(duì)滿足大眾的期待，它毫不吝嗇對(duì)研發(fā)偏愛：

2019 年研發(fā)費(fèi)用 7 億，占收入 27.3%，位列上市科技公司前列；企業(yè)員工 5200 余名，研發(fā)人員超 2500 人，工資成本近 5 億。

2004 年時(shí)推出中國(guó)第一代網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系統(tǒng)，首創(chuàng)全網(wǎng)絡(luò)化的監(jiān)控平臺(tái)。

其海燕高清監(jiān)控系統(tǒng)技術(shù)、成熟商用的量子通信技術(shù)等都引領(lǐng)潮流。

科達(dá)用最新鮮的食材、最拔尖的廚師、最高級(jí)的廚具，做出一盤香氣四溢的好菜，人人都夸菜香，愿意買單的寥寥——價(jià)格讓人望而卻步。

嘔心瀝血熬制出的佛跳墻，固然值這個(gè)價(jià)位。

不過(guò)，我這一盤紅燒獅子頭，味美，飽肚，價(jià)宜，為什么要選你并不經(jīng)濟(jì)的佛跳墻？

昂貴的成本必須帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。

科達(dá)的問(wèn)題在于，舍得砸錢，沒(méi)能砸出效益，就像斥巨資在郊區(qū)建了超酷炫的商業(yè)大樓，吸引不來(lái)企業(yè)入駐，收不來(lái)租金，錢被框在樓里。

科達(dá)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)沒(méi)能帶來(lái)市場(chǎng)回饋。安防行業(yè)，技術(shù)可以是殺手锏，但渠道才是壁壘。

這道理，吃過(guò)虧的科達(dá)后來(lái)懂了，但已無(wú)能為力。

縱使轉(zhuǎn)向空間更大的視頻監(jiān)控，以高于視頻會(huì)議兩倍的研發(fā)人員，產(chǎn)出的卻是遠(yuǎn)不足視頻會(huì)議的效益。加大視頻監(jiān)控，無(wú)異于用更高的成本，追更低的利潤(rùn)。

誠(chéng)然有人依然堅(jiān)信，高研發(fā)未來(lái)幾年必將轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)回報(bào)。

但，一天無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，科達(dá)就等不到營(yíng)收大漲的那一天。

破壞性重建的勇氣

互聯(lián)網(wǎng)的世界，常常演繹，造就“朝為田舍郎，暮登天子堂”的商業(yè)神話和唏噓故事，填充街頭巷尾的談資。

制造業(yè)的天地里，雖不及互聯(lián)網(wǎng)一朝一暮的驚心動(dòng)魄，朝去暮來(lái)，以十年為單位的歲月中，實(shí)則也波詭云譎，洶涌非常。

并不是科達(dá)如今的成績(jī)有多糟糕，市值 48 億的上市企業(yè)，在市場(chǎng)依然有一席之地。

而是，曾經(jīng)手持產(chǎn)品壁壘，早早駛?cè)氚卜罒o(wú)人之境的它，本可以勢(shì)如破竹，本有機(jī)會(huì)比肩海大。

是這些“本可以”，才讓人不禁發(fā)出，“科達(dá)這幅境地”的感嘆。

科達(dá)可惜嗎？

可惜，但也大可不必，因那些根植于骨髓的致命基因，讓如今的一切，都是宿命。

科達(dá)輸在哪了？

戰(zhàn)術(shù)上勤奮，戰(zhàn)略上懶惰：只做產(chǎn)品加法，不做業(yè)務(wù)乘法。

科達(dá)的命運(yùn)，像它所處的城市，不在傳統(tǒng)安防聚集的杭州，也不在 AI 明星扎堆的北上深，夾在一個(gè)中規(guī)中矩的蘇州。

它的轉(zhuǎn)型之路，也橫梗在破與守之間，猶豫不決，不甘平庸又不舍斷袖，不敢奮力一博。

或許，只要公檢法司軍在一天，蘇州科達(dá)就依然是國(guó)家性機(jī)構(gòu)的天之驕子，甚至還能成為軍工機(jī)構(gòu)的御用企業(yè)。

但是如果以上的問(wèn)題不解決，科達(dá)永遠(yuǎn)無(wú)法突破自我，真正成為一個(gè)巨獸。

否則，將成為又一個(gè)“馮唐易老，李廣難封”的典型樣本。

這是科達(dá)想要的嗎？顯然不是。

科達(dá)需要的，是從“公檢法司軍王牌企業(yè)”之夢(mèng)中醒來(lái)，斬掉固有思維，拾掇起一份破壞性重建的勇氣，走向它曾經(jīng)無(wú)限接近的位置。
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