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電商SaaS產(chǎn)品真的只能停留在概念上嗎

ss ? 來(lái)源:松果財(cái)經(jīng) ? 作者:寧缺 ? 2020-10-19 14:17 ? 次閱讀

疫情加快了企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的速度,為企業(yè)提供軟件服務(wù)的SaaS行業(yè)也備受關(guān)注。

今年以來(lái),SaaS概念股全線上漲。電商SaaS產(chǎn)品有贊年內(nèi)累計(jì)漲幅也達(dá)到206%,市值超過(guò)263億港元。

但是,在這些高光背后,是七年來(lái)有贊持續(xù)虧損的苦水,微盟也至今沒(méi)有成為“中國(guó)版Salesforce”,電商SaaS產(chǎn)品真的只能停留在概念上嗎?

七年電商SaaS風(fēng)雨路 有贊做到了頭部玩家

SaaS全稱為“軟件即服務(wù)”,是云計(jì)算的三種典型服務(wù)模式之一(其它兩種是 IaaS和PaaS)。而電商是SaaS模式的一種細(xì)分種類,即通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)幫助企業(yè)構(gòu)建以客戶為中心的、完整的全新電子商務(wù)模式和體系,有贊就是一個(gè)典型的電商SaaS產(chǎn)品。

有贊的前身是“口袋通”,主要從事零售科技SaaS服務(wù),即給微信和淘寶賣家牽線搭橋,不介入交易,只負(fù)責(zé)網(wǎng)店搭建和社交營(yíng)銷,靠從微信向淘寶引流的“淘寶客”形式盈利。而后來(lái)淘寶和騰訊大戰(zhàn),有贊便趁著微信生態(tài)崛起的風(fēng)口成為一個(gè)電商SaaS平臺(tái)。在2014年開(kāi)始探索商業(yè)化,起初只是小規(guī)模的收支付傭金,2016年開(kāi)始針對(duì)SaaS產(chǎn)品收費(fèi)。

目前的有贊電商主要有SaaS、增值服務(wù)、PaaS和消費(fèi)者服務(wù)四大板塊,覆蓋商戶業(yè)務(wù)全鏈路。也形成了有贊微商城、有贊零售、有贊美業(yè)、有贊小程序等多個(gè)產(chǎn)品矩陣。有贊和電商SaaS的產(chǎn)品概念也被資本青睞:2018年4月18日,有贊完成在港上市;2019年,有贊獲得了由騰訊領(lǐng)投的近10億港元融資。

根據(jù)36kr報(bào)道,在微信生態(tài)中,市場(chǎng)占有率排名前五的中小企業(yè)第三方服務(wù)商分別是微盟、有贊、點(diǎn)點(diǎn)客、盒子支付和騰睿,市場(chǎng)份額分別為:15.3%、7.3%、5.3%、3.6%、1.0%??梢?jiàn)在有贊和微盟已經(jīng)成為微信生態(tài)內(nèi)中國(guó)電商SaaS產(chǎn)品的頭部玩家。

上市前夕,喊著要在要在產(chǎn)品技術(shù)、GMV、收入上超過(guò)Shopify的有贊,至今也沒(méi)能實(shí)現(xiàn)它的豪言壯志。

有贊為何一直虧損?有贊和微盟最大區(qū)別是什么?

做中間平臺(tái)的有贊不負(fù)責(zé)流量和運(yùn)營(yíng),只是圍繞著SaaS產(chǎn)品發(fā)力,說(shuō)白了就只提供技術(shù)支持。主要依靠收取服務(wù)費(fèi),交易費(fèi)。目前的服務(wù)費(fèi)主要來(lái)源于中小商家,收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):基礎(chǔ)版6800元/年;專業(yè)版12800元/年;旗艦版26800元/年。

對(duì)于電商SaaS產(chǎn)品來(lái)說(shuō),有贊的營(yíng)收結(jié)構(gòu)比較單一,這一點(diǎn)可以看看有贊的對(duì)標(biāo)對(duì)象Shopify,除了基礎(chǔ)的電商SaaS服務(wù)外,在積累了一定客戶基礎(chǔ)后,Shopify開(kāi)始接入外部第三方服務(wù)商如物流、HR等,滿足商戶多環(huán)節(jié)需求,完善平臺(tái)生態(tài),甚至還利用積累的數(shù)據(jù)提供貸款等金融增值服務(wù),拓展收入來(lái)源。

拉回現(xiàn)實(shí),除了營(yíng)收結(jié)構(gòu)單一之外,為了加速搶奪市場(chǎng),有贊的銷售成本也居高不下。

據(jù)有贊財(cái)報(bào),2017年至2019年,有贊銷售成本分別為1.66億元、3.38億元、5.63億元,銷售開(kāi)支分別為2181.29萬(wàn)元、1.82億元、5.32億元,有贊的銷售凈利率分別為-64.99%、-126.15%及-78.21%。

與之相應(yīng)的是,有贊的負(fù)債率持續(xù)增加:2017年至2019年,有贊負(fù)債分別為1.47億元、27.99億元、66億元,2019年較2018年負(fù)債同比增長(zhǎng)135.75%。

有贊一直以來(lái)都在虧損,老對(duì)手“微盟”早已扭虧為盈。

其實(shí)自發(fā)展之初,有贊與微盟就不太一樣,雖然都是電商SaaS產(chǎn)品,但有贊只基于微信電商生態(tài)給中小商家提供電商基礎(chǔ)設(shè)施,以SaaS收入為主,從財(cái)報(bào)上來(lái)看,2020年上半年,有贊實(shí)現(xiàn)營(yíng)收8.25億元,其中SaaS貢獻(xiàn)了4.75億元,占比57%。

而微盟的營(yíng)收不止來(lái)源于SaaS產(chǎn)品,也提供代運(yùn)營(yíng)和廣告投放業(yè)務(wù)(精準(zhǔn)營(yíng)銷),微盟是騰訊體系一個(gè)重要的廣告服務(wù)商,旗下“上海盟耀信息科技有限公司”持有騰訊廣告的KA服務(wù)商金牌資質(zhì),“上海盟聚信息科技有限公司”持有騰訊廣告的11個(gè)區(qū)域服務(wù)商牌照和3個(gè)行業(yè)服務(wù)商牌照。

早在2017年微盟就將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)營(yíng)銷,依靠這條增長(zhǎng)線,微盟當(dāng)年的精準(zhǔn)營(yíng)銷收入占微盟營(yíng)收比例的50.8%,一舉超過(guò)SaaS產(chǎn)品收入;2019年上半年,微盟的廣告營(yíng)銷代理業(yè)務(wù)收入約4.38億,占微盟收入的67%;2020上半年,微盟經(jīng)調(diào)整營(yíng)業(yè)收入為10.5億元,其中精準(zhǔn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入為7.45億元,占比70%。

但是,即便如此,微盟也很難笑到最后。

由于每個(gè)店鋪的差異性很強(qiáng),所以微盟代運(yùn)營(yíng)做的是定制性服務(wù),可沉淀性和可復(fù)用性差,投資回報(bào)比很低,在商業(yè)模式上受限,很難有大的發(fā)展。

盈利模式仍未跑通 為什么電商SaaS產(chǎn)品盈利這么難?

其實(shí),之所以未能跑通一條盈利道路,最大的原因還是在于電商SaaS產(chǎn)品對(duì)客戶生意和場(chǎng)景的理解程度不夠,根本沒(méi)有搞明白自身的定位,也沒(méi)能搞明白目標(biāo)用戶的真實(shí)需要。

以有贊為代表的的電商SaaS產(chǎn)品其實(shí)是一種去中心化電商的新模式。重點(diǎn)在于盤活私域流量。然后再運(yùn)用小程序、內(nèi)容電商及各種營(yíng)銷玩法,增強(qiáng)用戶粘性,培養(yǎng)高質(zhì)量的私域客戶群體。

但是,這當(dāng)中有一個(gè)很大的悖論,很多中小商家根本沒(méi)有自家的私域流量,又談何留存與轉(zhuǎn)化呢?中小店主不懂社交裂變,不懂用戶運(yùn)營(yíng),更不懂流量思維和內(nèi)容營(yíng)銷,如果光靠自己運(yùn)營(yíng),是無(wú)法把微信的公域流量引入自家的私域流量池的,那么這些電商SaaS就會(huì)如同一個(gè)無(wú)用的工具,并不能給商家?guī)?lái)實(shí)質(zhì)的利益。

所有,想要真的實(shí)現(xiàn)雙贏發(fā)展,有贊等電商SaaS產(chǎn)品就該確定好目標(biāo)用戶:自身有線下流量沉淀、只缺一個(gè)工具變現(xiàn)的中等體量商家。而不是揪著那些啥也不懂的小商家不放。即便在去中心化模式中,流量獲取依然是一切后續(xù)工作的基礎(chǔ)。

根據(jù)36Kr報(bào)道,目前SaaS電商的銷售人員仍然會(huì)對(duì)中小商家積極推銷產(chǎn)品,且持續(xù)通過(guò)電話“轟炸”來(lái)進(jìn)行誘哄。而且銷售人員在合作達(dá)成之后,就玩起了消失,對(duì)于小商家愛(ài)理不理。盡管被胡亂收割的小微企業(yè)會(huì)給SaaS電商帶來(lái)短時(shí)間的利益,但是這是極其不利于品牌的長(zhǎng)久建設(shè)的,管理問(wèn)題不能成為企業(yè)發(fā)展短板。

而且前不久微盟程序員刪庫(kù)事件也讓電商SaaS產(chǎn)品的安全性問(wèn)題受到了質(zhì)疑。總的來(lái)說(shuō),有贊的獨(dú)立盈利之路,依然道阻且長(zhǎng)。只有深入了解客戶所在行業(yè),才是做好SaaS產(chǎn)品的基礎(chǔ)。

押注直播,有贊能成嗎?

目前全球SaaS市場(chǎng)規(guī)模約1000億美元,2010-2019 CAGR(Compound Annual Growth Rate,復(fù)合增長(zhǎng)率)近40%,預(yù)計(jì)未來(lái)3年全球SaaS市場(chǎng)復(fù)合增速將超20%。電商SaaS在中國(guó)還有很大的發(fā)展空間,但是整個(gè)電商SaaS賽道獲客越來(lái)越難,各家的銷售投入居高不下,預(yù)計(jì)這種燒錢大戰(zhàn)還要持續(xù)很久。而且由于電商SaaS入行門檻低,賽道競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。

根據(jù)2020年微信公開(kāi)課數(shù)據(jù),2019年小程序交易變現(xiàn)為8000億元,同比增長(zhǎng)160%,其中增速最快的是電商。

據(jù)阿拉丁指數(shù)共同發(fā)布的《2019年小程序互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展白皮書》,截止2019年11月,全網(wǎng)小程序數(shù)量超過(guò)450萬(wàn),據(jù)預(yù)測(cè),2020年小程序數(shù)量會(huì)達(dá)到500萬(wàn)+。與此同時(shí),第三方服務(wù)商已達(dá)8000多家。

基于微信生態(tài)的賽道,越來(lái)越擁擠了。為了尋求差異化發(fā)展,目前的有贊也在多線布局,陸續(xù)推出有贊零售、有贊連鎖、有贊美業(yè)、有贊教育等新產(chǎn)品。除了深耕微信直播之外,有贊還在持續(xù)接入更多的流量平臺(tái)。與快手、陌陌、虎牙等直播平臺(tái)展開(kāi)合作,這些平臺(tái)的商家可以通過(guò)直播向有贊店鋪導(dǎo)流,還可以通過(guò)“有贊客”CPS(銷售返傭)模式,連接網(wǎng)紅主播與供應(yīng)商。

但是,盡管直播行業(yè)對(duì)于賣貨有著天然的優(yōu)勢(shì),直播比圖文帶貨更加直觀,互動(dòng)性也更強(qiáng),容易消除用戶的疑慮,但是和大多數(shù)行業(yè)一樣,直播電商正在滑入二八定律,頭部主播的影響力正在催使直播行業(yè)逐漸的中心化,有贊該如何為品牌打造真正適合自己的直播電商之路,形成電商閉環(huán)?這也是有贊需要去深度思考的。

直播也并非只能由這些第三方服務(wù)商去做,今年7月14日,微信也重拾了自己的“電商夢(mèng)”,面對(duì)小的商家和個(gè)體戶推出了自己的微信小商店,業(yè)務(wù)與微盟、有贊的重合度相當(dāng)高,日后騰訊一定會(huì)想方設(shè)法扶持自家平臺(tái),有贊也可能失去政策紅利。

盡管電商SaaS市場(chǎng)不斷在變,但產(chǎn)品力是決定一家企業(yè)能否最終在同賽道占據(jù)頭部的關(guān)鍵因素。企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的程度越高,便可能需要更復(fù)雜更個(gè)性化的服務(wù),這或許就是有贊的未來(lái)。

責(zé)任編輯:xj

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