最近，小編因為口腔潰瘍，準備去藥店買維生素C。

在進店之前，我給自己下了很強的心理暗示，＂我只想買一瓶價值3．2元的維生素C。＂，于是乎，發生了以下的情景。

售藥員

您好！

小編

你好，幫我拿一瓶維生素C，謝謝。

（我只想買一瓶價值3．2元的維生素C。）

售藥員

請問您是什么病呢？如果是口腔潰瘍可以試試這個國外進口的維C膠囊，多了植物提取物，比以前效果好！

小編

不是我用，就是幫朋友帶一瓶。

（他來了，他真的來了，他真的要給我推銷了。

我只想買一瓶價值3．2元的維生素C，為了減少不必要的麻煩，我故意說是給朋友買的。）

售藥員

你好，我們這里有換購活動，你要參加么？

小編

不需要了，謝謝，幫我結賬就好了。

（換購？又想讓我掏錢多消費？我只想買一瓶價值3．2元的維生素C。我選擇了拒絕）

售藥員

這幾款換購的產品都是生活中常用的，有十滴水，仁丹，藿香正氣水，創可貼，買一點吧，而且現在搞特價活動。

小編

創可貼怎么賣？

（他開始通過大眾需求的公共痛點對我再次推銷。

看起來還不錯，聽他這么一說，就會聯想到生活中的場景，創可貼好像真會有需要。我似乎又忘記了，我只想買一瓶價值3．2元的維生素C。）

售貨員

這種本來一盒20元，現在辦個會員是30元兩盒。

小編

不需要了，謝謝，我只要那瓶3．2元的維生素C就好了。

（說著就要掃碼，我看了下，是不知名的品牌，而且兩小盒，憑我的記憶即便是特惠價也并不便宜。

我拒絕掉所有推銷后，成功在藥店買到一瓶價值3．2元的維生素C。）

不知道大家有沒有發現，我們去藥店買藥都有過相似的經歷，明明要的是常用的便宜又好用的藥，而店員常常給你推銷沒見過的＂進口藥＂，在傳統藥店強大的銷售邏輯下，最后出來手上可能還提著一些本就沒想過要買的藥。

走出店門后，有一些想法出現在小編的腦海中。

傳統藥店中，店員為何跟我頻頻推薦一些價格更高的藥呢？為何極力推銷那些我本就不打算買的藥品呢？我為何一開始就對藥店產生了防御心理呢？

我想，第三個問題倒很好解答。因為小編被傳統藥店套路過，對藥店留下了不好的印象，自然就會產生抗拒心理，也不想跟藥店保持任何黏性，由此引發的不信任感也會讓我以及許多有著同樣經歷的用戶，對藥店的專業服務能力產生懷疑。

其次，藥店店員之所以如此賣命地推薦，本質上是由藥店本身決定的。藥店好比一家企業，企業的本質是逐利，相比于一瓶價值3．2元的維生素C，其利潤自然不會很高，因此傳統藥店不得已推薦更高利潤的藥品和衍生藥品維持生計。（注：這里并不是指所有傳統藥店都這樣，但是大部分藥店都會有自己的銷售邏輯。）

除此之外，傳統藥店本身也有一些局限性。例如無法滿足晚上有需求的用戶，做不到24小時營業，因此藥店的租賃和人員等成本就要均攤在遠遠小于24小時的營業時間內。

面對高額的租賃和人員成本，我們還可以看到藥店的SKU遠遠大于合理值。過道與過道之間的空隙非常窄，為的就是放上更多的藥品品類。而傳統藥店盈利模式非常單一，往往只靠銷售藥品獲取收益。

特別需要注意的是，互聯網熱潮下，面對日漸增加的線上需求，有些傳統藥店甚至還沒有開通網上商城。

從上面我們可以看出，傳統藥店往往存在覆蓋半徑小、專業服務能力弱、盈利模式單一及會員粘性不足等痛點。因此，在醫藥行業，特別是藥店的智能化方向上，還存在很多可能，下面我們分別從解決傳統藥店的痛點上，列舉一些現行方案和可能性方案。

如何使藥店覆蓋半徑變大

傳統藥店的覆蓋半徑通常在周圍1公里之內，而且行業競爭非常激烈，目前我們看到使藥店覆蓋半徑變大的主要有以下兩種形式，一種是O2O線上藥店，一種是無人售藥機。

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O2O線上藥店

早在幾年前，隨著移動互聯網的沖擊，線下藥店也不得不謀求線上轉型，紛紛加入O2O線上藥店的發展行列中。

O2O線上藥店結合互聯網，采取＂線上問診下單＋線下及時送藥＂的O2O模式，并配置醫師服務，提供購藥資訊和個性化用藥指導。患者可以在網上下單，足不出戶就能體驗快速用藥。

經過市場驗證，這可以使藥店的覆蓋半徑增至3－5公里，使坪效和人效放大10～15倍于傳統藥店。O2O線上藥店是目前較為成熟的商業模式，在生活中可以看到的有海王星辰、大參林、叮當送藥等等藥商企業。

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無人售藥機

無人售貨已經不是一種新業態，但在醫藥領域卻有可能大展宏圖，特別是在今年疫情爆發之后，無接觸經濟接踵而至之時。

無人售藥機營業時無需人員值守，可以放置在藥店門口，代替普通藥店實現24小時營業，為夜間消費者提供購藥渠道，使藥店覆蓋的時間半徑變長。同時，在疫情期間可以減少人與人之間的接觸，讓消費者更有安全感。

華中科技大學協和深圳醫院智慧藥房

作為自助終端售藥設備，無人售藥機在醫院場景中可搖身變成＂無人藥房＂。就如華中科技大學協和深圳醫院的智慧藥房，通過引入無人藥房自動發藥設備，替代了傳統的值守式藥房。這不僅可以代替藥師的崗位，避免藥師與患者的直接接觸，還可以減少患者取藥過程中的交叉感染，對疫情的防控工作有重要意義。

無人售藥機還能放置在社區、學校等人流量大的區域，通過點狀布局，以店帶點的模式，使滲透力變得更密集，輻射范圍變得更廣，對擴大藥店覆蓋的空間半徑具有重要意義。

但無人售藥機也有其局限性。一來是品類有限，無人售藥機只能放一些常規非處方藥，例如感冒藥、呼吸和消化系統用藥等；二來其價值有限，充當的角色更多是藥店的補充，因為滿足的更多是用戶的長尾需求，因此特別注重成本和運營效率，在獲利上面臨不少挑戰。

雖然如此，無人售藥機依然不可忽略。原因在于無人售藥機的可拓展性高，可以結合醫院做無人藥房改建，亦可與線下藥店結合進行合理布局，為藥店降低經營成本；其次，面對傳統藥店覆蓋半徑小的痛點，無人售貨可以通過點狀布局，以店帶點的模式擴大覆蓋半徑，同時24小時營業也能滿足用戶夜晚用藥的長尾需求。因此，無人售藥是傳統藥店智能化的必經之路。

如何使藥店專業服務能力變強

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AI智能問診

人工智能技術與醫療健康領域的融合不斷深化，隨著語音交互、計算機視覺和認知計算技術在人工智能領域的逐步成熟，人工智能的應用領域越來越豐富，人工智能技術已逐漸成為影響醫療產業發展和提高醫療服務水平的一個重要因素。

對于藥店來說，引入AI智能問診，借力數字化可能會是其提高專業服務能力的必要舉措。

就如支付寶未來藥店引入了AI智能問診機器人。它不但聲音甜美，還會自動＂問診＂，問診的步驟具體到身體感官的每個細節，無論是頭疼腦熱、還是各種慢性疾病，她都能針對數千種病情開出＂良方＂，點擊確定，一張藥單自動打印，然后就可以直接付款取藥了。

盡管你可能現在不太相信人工智能，但它是以大數據知識庫為基礎，依托數十萬常見疾病處方數據、近百位臨床一線專家經驗心得，快速智能診斷并匹配適宜用藥的方案。

傳統藥店想要升級成為DTP藥房（DTP藥房是直接面向患者提供更有價值的專業服務的藥房），引入AI智能問診增強藥店專業服務能力似乎是必不可少，除此之外，引入遠程名醫問診也是可行措施之一。

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遠程名醫問診

遠程問診對于我們來說并不陌生，特別在今年疫情爆發后，國家衛健委發布《關于在疫情防控中做好互聯網診療咨詢服務工作的通知》，強調要充分發揮互聯網醫療服務優勢，大力開展互聯網醫療服務。

因此，為了讓患者避免發生交叉感染，防止疫情蔓延，緩解線上醫療機構門診的工作壓力，不管是醫院還是藥店，引入遠程問診成為家常便飯。

相比于AI智能問診，遠程名醫問診不過是把數據源換成了實實在在的人，針對于一些不太相信人工智能的用戶，也可以在引入遠程名醫問診的智慧藥店體驗到專業的直接診療服務。

如何使藥店盈利模式變多

傳統藥店的盈利模式如何變多，我們可以從兩個層面探討，一個是政策導向的層面，一個是用戶需求的層面。

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醫改下的藥店分化

在＂健康中國2030戰略＂全面實施的大背景下，以三醫聯動、醫藥分開、分級診療為核心的醫藥衛生體制改革持續推進。

醫改中的處方外流、慢病長處方、藥店分類分級管理、醫保定點資質審批放開等相關政策，使零售藥店獲得更多機會，為終端消費者和患者提供專業的藥事和健康服務。

因此，我們可以看到DTP藥房、門特（門診特殊病種）、門慢（門診慢性病）等特色專業藥房快速發展。其中，慢性病管理有可能成為藥房的核心業務，畢竟像心血管疾病這類的慢性病患者人數多且需要長期服藥，他們需要更多離家近的專業藥房，而這將會為藥店帶來持續收益。

其次，處方單外流也會讓藥店成為處方單流轉的收益點，醫保全國聯網的實現更會為門店提升營業額提供強大助力。

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用戶需求下的多功能藥店布局

隨著傳統藥店盈利模式單一的問題逐漸明化后，以銷售商品為重心向以客戶需求為導向轉變將會成為許多傳統藥店轉型的必經之路。

在藥店的布局上，可以有更大的想象空間。以上海第一醫藥中山北二路店為例，該店選址于商場隔壁，裝修與傳統藥店截然不同，店鋪整體看上去干凈、整潔，給人時尚靚麗之感。

該藥店內各個區域劃分明顯，主要包括：個人護理、美容護膚、營養保健、家庭器械、藥品和參茸滋補及一個小小的體驗區。此設計的原理均是為了滿足客戶除購藥外的關聯需求，以此打破傳統藥店只賣藥品的死板形象。

除此之外，還可引入無人售藥機專門滿足用戶的購藥需求，為藥店節省成本。通過合理布局，藥店的功能變得更加豐富，也使藥店收入來源呈現多元化，為藥店革新后的盈利模式帶來更多可能性。

如何使藥店會員黏性變足

前期由于傳統藥店給用戶留下的固化形象，導致會員黏性不高，甚至不想加入其會員，這一點可以類比于傳統的美發店。但會員制本身又極具想象空間，就如著名的零售公司好市多超市，在藥店行業，會員制也應該受到重視。

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建立會員健康檔案

目前我們可以看到，在微信支付智慧藥店內，無需繁瑣手續，掃碼、支付都可以輕松領取會員卡。

不僅如此，購買慢性病用藥以及在藥店進行過血糖血壓檢測的人，都會在后臺建立健康檔案，后續可以提供用藥指導、服藥提醒等專業服務。

不僅是騰訊、阿里這樣巨頭在入駐醫藥零售行業后會有這樣的服務，傳統連鎖藥店轉型智慧藥店后，也會設置＂檢測角＂，為每一位顧客建立貼心的個人健康檔案，對血壓、血糖等檢測結果存檔實行長期追蹤，方便藥師日后更好地幫助顧客進行健康管理，從藥店層面未病先治。

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醫療器械免押金租賃

除此之外，我們還看到支付寶和微信都推出了信用分機制，顧客只要達到一定的信用分，就可以免費租賃醫療器械。

這樣顧客不用再去購買單價高、使用率不高的醫療器械產品，有利于鼓勵患者進行合理消費。這些舉措都有利于加深會員對藥店的信任度，從而增加粘性。

總結

總體而言，轉型智慧藥店的核心還是在于重構與消費者的關系，為消費者提供場景化、舒適的服務。

如今，我國競爭愈發激烈，傳統零售藥店仍處于一個數量遠超質量的窘境。隨著藥店的市場飽和度越來越高，藥店的轉型升級迫在眉睫。

在這樣的形勢下，智慧藥店陸續進入藥店零售領域，并吸引著人們的目光，支付寶未來藥店、微信支付智慧藥店、京東聯盟藥店紛紛亮相。此外，以大參林、叮當快藥、海王星辰為代表的企業也在加速布局智慧藥房。

最后，小編相信，藥店不再只是一家銷售藥品的藥店，而是會發展成集成了藥品新零售、健康管理、互聯網醫院、保險保障等綜合服務能力的智慧藥店。其中，智慧藥店可能會包含部分以上所述的各種現行方案以及可能性，但其目的一定也是為了解決用戶看病難、買藥難的痛點。

希望不久之后，小編不會再抱著＂我只想買一瓶價值3．2元的維生素C。＂的心態進去藥店買藥，而那時，或許就是智慧藥店的迎春之際。

責任編輯：xj