在中國的焊接機器人市場上，OTC、松下、安川等日系企業借助自主電源、質量可靠等優勢，常年占據了大部分的市場份額；國產企業則以深耕行業應用方式逐漸打開局面。伴隨國產化進程加速，國產焊接機器人涌現了卡諾普、埃斯頓、金紅鷹、錢江等代表廠商。

以卡諾普為例，2020年公司弧焊機器人出貨量已達3000臺，其中至少有接近2000臺弧焊機器人在和進口機器人品牌直接PK，目前卡諾普已成為該領域的領先企業之一。

卡諾普營銷總經理周大勝認為，從行業發展生命周期來看，國產焊接機器人市場已經跨過了“幼稚期”步入“成長期”，在經歷幾輪激烈的競爭之后必將過渡至成熟期；這一時期的顯著特征表現為少數幾家企業掌握著絕大多數的市場份額，寡頭局面形成。

因此，接下來的競爭策略至關重要。單一的價格要素競爭將無法滿足市場需求，正如周大勝所強調的，這是一場整體競爭，考驗著企業的全體系建設（包括研發、生產、管理、應用等）以及綜合能力等。

四大運營中心——及時高效、不留死案

卡諾普立志成為國產焊接機器人領域的龍頭企業，為達到這一經營目標，卡諾普自成立起一直在扎實練內功、建渠道，謀求長遠發展。

據了解，2021年初卡諾普成功在國內建立了集營銷、培訓、展示、服務于一體的運營中心，它們分布在中國的華南、華北、西南、華東等地區，鏈接卡諾普的全國布局。周大勝指出，四大運營中心的設立將公司總部承擔的主要市場職能前置到了“一線陣地”，能夠保證卡諾普“及時高效、不留死案”服務宗旨的落實，同時更加貼近客戶需求，從而形成更加完善的市場運營體系。

不僅如此，四大運營中心的設立也能更好地服務于當地合作伙伴，通過對其進行完備的售前、售后培訓，幫助合作伙伴熟悉卡諾普機器人，最終確保每一臺卡諾普機器人在客戶現場均能高效運轉。

除了本土市場，卡諾普同步已在東南亞大區、南美大區、北美大區、歐洲大區、中東大區、印巴大區和俄連體大區等七個大區設立了運營中心，同樣具備了營銷、培訓、展示、服務等功能，目前已取得了初步成果，2021年Q1海外營收占據卡諾普總營收的15%。未來，隨著海外運營中心的日益成熟與完善，有望為卡諾普創造更大的營收增長點。

五大體系——讓每一個客戶用好機器人

鋪渠道、做市場，是企業發展過程中必要的外部手段，但對一家企業來說核心還是做產品，中心穩固才能支撐外核；讓每一個客戶用好機器人就是卡諾普的中心與初心；這背后緊緊依靠的正是卡諾普的“五大體系”（包括供應鏈體系、研發體系、生產品質管理體系、技術服務體系、營銷體系）。

在供應鏈體系建設上，周大勝強調，機器人本體產品完善、性能領先，都需要核心零部件的支持與配合；在國產替代已是大勢所趨的背景下，卡諾普已與國內一流的核心零部件供應商建立了深度合作伙伴關系，甚至是借助交叉持股的方式，共建產業生態，避免為外資“卡脖子”。目前，卡諾普機器人配套的基本都是國產核心零部件，公司產品三個月內開機使用的不合格率僅為1.5%。

作為國內最早把國產工業機器人控制系統應用于實踐的公司之一，卡諾普在2018年就已經擁有4-12軸控制器產品線，包括總線型與脈沖型，并集成了多種功能工藝包；在驅控一體機方面，已實現4-8軸20kg以下機器人全覆蓋。可以說，卡諾普已經牢牢掌握了機器人的“大腦”，這主要得益于公司自成立以來對研發體系的建設。

卡諾普一直認為要做長久的企業就要在技術上時刻保持優勢領先，為此卡諾普建設了一支過硬的研發隊伍，團隊人數占公司總人數的50%。2021年，卡諾普預計將公司整體費用的50%用于研發投入，以完善產品布局。

至于生產品質管理體系，2020年上半年，卡諾普已經完成了生產作業流程的5S管理，采用數字化模式，每一個工位、每一個崗位完全嚴格按照作業指導書進行規范化生產和管理，實現作業流程標準化、工作內容量化、結果可視化，以保障大批量生產時產品品質的一致性和可追溯性。

而品質管理是貫穿整個產品生產周期的，從來料、測試、生產、出貨，卡諾普都有嚴苛的品控標準，必須達到標準后方可進入下一環節。例如在測試環節，卡諾普每臺機器人都會經歷24小時，包含64項測試指標的壽命測試。

目前來看，更多企業強調“售后服務”，卡諾普則將服務前置，不是在產品有問題時才展開服務支持，而是把服務觸角延伸到包括售前和售中的市場端，幫助合作伙伴和客戶找到有更多應用需求的行業。四大運營中心的設立就是卡諾普服務體系建設的再升級，通過將培訓、服務等市場職能前置到一線，全方位地支持客戶及合作伙伴。

在這過程中，團隊保持及時高效、不留死案的風格，在初期方案制定、人員培訓、出問題明確處理等方面嚴格把控，協助客戶現場攻堅克難，做到“每站、每戰”必勝。

從優質控制機器人系統品牌轉型至機器人本體，2019年卡諾普一舉奠定了在中國機器人行業的地位，成為業內首家第一年銷售機器人就破千的企業，同時在部分細分行業成為翹楚；在“十四五規劃”收官之際，卡諾普希望借助穩定可靠的產品品質、領先的技術優勢、及時全面的服務等優勢實現在2-3個細分行業中做到市場前列，達到3萬臺+機器人整機銷售目標，正式邁入國產機器人頭部企業行列。

編輯：jq