電子行業很多人都對一個產品的BOM非常感興趣。這個事情我在很多年前就知道了。

本人在19年前做行業雜志媒體的時候，曾經有過兩個欄目特別受歡迎。一個是產品的BOM單，是我的雜志社老板的方案公司每個月提供過來，我審核編輯一下發到月刊雜志中。欄目名字就叫產品BOM表。另外一個是采購商名錄，是我們匯總珠三角的采購聯系人，確定對方愿意對外公開出來，讓元器件行業的銷售去對接，每期按照產品（電視、DVD、功放等）分類，發布出來，欄目名字叫“電子采購供應商名錄”。我記得每次這本雜志一出來到華強北，就被別人搶到，用裁紙刀把這兩個欄目裁剪下來，裝定成冊僅限私人使用。

采購商名錄，就是元器件供應商的精準客戶，但那個時候的采購，因為沒有什么人用網絡和專用網站，尤其是深圳以外地區的工廠采購，特別希望有很多的元器件銷售會去找他們。因此這個欄目是行業皆大歡喜。放到現在肯定是不行了，既可能違法，也可能沒有采購愿意。

BOM明細單，我當時不是很清楚。因為BOM是什么我都不知道，所以我只是個編輯而沒有發到元器件貿易的財。等我知道的時候，別人已經都發了大財了。而我的老板也因為看不上元器件貿易的利潤，而做整機品牌去了。

20年前，行業的人就知道BOM單的重要。做貿易的，知道自己該怎么備貨，哪些貨特別重要。很多當年入行的潮州老板，并不認識芯片，也更不清楚芯片有什么用。就是有什么貨就備下來，加價賣出去。當年的元器件完全是賣方市場，每天成千上萬人涌到華強北，都是現金買貨，誰手上有貨誰就能賺錢。我記得一個中科院的老板，從北京來到華強北，在這里才實現他的財富自由夢。他說自己雖然比潮州人懂得多，但并不意味著他就賺得比別人多。

扯遠了，BOM單可以幫助到貿易公司老板們去備貨。也可以幫助方案公司的人來做方案，更重要的是，買賣多方，都可以根據這個算出來產品的BOM成本，從而算出來一個終端產品的利潤！這個BOM單，簡直就是解開了電子高科技產品的財富密碼。

一個方案公司，拆開一個市場上的成品，拿到里面的板子，算出產品的BOM成本，再找人破解方案里的程序（那時基本上就單片機或MCU，沒有AP\SOC那些產品），然后買套模具做外殼，終端產品放到市場上賣。有了BOM單，成本是公開的，毛利是公開的，只要有資本，誰都可以做終端產品的老板。

一個方案公司做出來，另外一個方案公司也同樣可以做出來。誰都不用比別人強，直到產品賣到比BOM成本差不多價格，沒什么利潤了。大家才會想，上游供應商幫我Cost Down，再在市場搞幾年。有能力的早做出下一個產品，沒能力的也還能賺點市場收尾的錢。就這樣，一年又一年，珠三角的電子產業，靠著BOM單和低人力成本，無數老板發達賺大錢。

BOM單一出，誰與爭鋒？！

BOM這個玩法，并不是深圳或廣東老板最先出。而是臺灣企業先出來，消費電子在臺灣大行其道，但卻是在大陸發揚光大。是臺灣人香港人將BOM單的玩法帶到了大陸，教會了大陸的老板如何賺錢。報價低于BOM單那不是必S么？如果在BOM加上十幾個點，幾十個點，人力成本能回來，不就有了毛利了么？再加上客戶的下單都是有個最小下單數量的，總毛利出來了，刨除工廠房租和管理成本、研發成本，交上稅給國家，那不就是凈利潤了嗎？

好了，人工、房租、管理成本和稅都是固定的，研發成本和BOM成本也差不多是固定的，而加成是變化的。你的方案第一個出來，那個加成可以是百分百，甚至百分之幾百。如果你是后面復制出來的，那你的利潤就一定要比原產者低。再新進入者就必須更低。在BOM不變，大家不斷降價搶客戶的過程中，消費類電子產品就這樣做大了。所以這么多年以來，電子產品的價格一直不能以RMB的真實購買力下降而增加，而是能保持市場價不變就知足了。而如何保持呢？一是降價，二是增加新功能。

增加有用的新功能，可以在產品不用降低的情況下，搶到對手的客戶。這是良性的競爭，也是一種創新性的創新。對于市場來說是好事。

降價的競爭就是所謂的打價格戰。這個情況是我國市場的正常競爭手段，常規戰術，沒有技術含量，只憑老板一句話就OK的事。所以過去幾十年，大多數中國公司的市場部不值錢，因為老板一句話就定下來市場的戰略了。

BOM單的玩法有原罪，因為它讓行業內的人看到了產品定價的底褲。工程師們是BOM單玩法的執行者，他們既把自己從研發這么高尚的工種，變成了搬磚工。搬完磚還砸自己的腳，讓老板們在項目完成之后，要么炒掉他，要么逼他作下一個搬磚工程，不能停下一刻。

看到這里，我想您也明白了當初我的老板，為什么公開了所有產品的BOM單之后，就去做整機品牌去了。因為他把馬蜂窩捅了之后，自己也不想呆了。做品牌是有機會保持超高利潤的，因為只要你有差異化，普通消費者是不知道你的生產成本的。喜歡的話價格合適就買，才是消費者購買一個產品的正常套路。而不是問別人的成本多少之后再買。

今天想通過講二三十年來電子產品中的BOM單密碼，主要還是想說科技行業內卷的背后的原因。作為一個行業老人，說一說八卦，讓大家吃吃瓜，也挺有意思的。

（作者微信：147778177）