導(dǎo)語：如果沒有搶裝潮，光伏的制造周期應(yīng)該與裝機(jī)周期一致性較高，但是從2021年下半年開始，周期逐步打亂了。 陽光電源(SZ:300274)的投資者溝通會(huì)宣布，調(diào)低儲(chǔ)能和逆變器出貨規(guī)模。由此引發(fā)了近日的大跌及板塊大跌（尤其是電池組件和逆變器板塊），該怎么看？ 光伏行業(yè)的裝機(jī)周期

一個(gè)常識(shí)：冬季一般都是裝機(jī)淡季，通常從11月持續(xù)到第二年2月（北半球）。

主要原因有幾點(diǎn)：

1.施工條件不允許，風(fēng)雪天氣下，由于人員穿衣服多，施工減慢，道路濕滑。

2.從收益率講，冬季日照是夏秋季節(jié)的一半左右，日照時(shí)間短，發(fā)電量低，也就是說裝機(jī)并網(wǎng)之后，發(fā)電收益低于電站的月均攤銷，實(shí)際是負(fù)虧損。

3.在人工費(fèi)用增加，發(fā)電收益減少雙作用下，業(yè)主不強(qiáng)求盡快裝機(jī)。（以下為歐洲主要城市天氣預(yù)報(bào)，在低溫和雨雪氣候下，裝機(jī)更為緩慢）。

為什么冬季有“搶裝潮”？一般與補(bǔ)貼政策有關(guān)。

例如中國(guó)是以年為結(jié)算單位。1月為補(bǔ)貼開始，12月為截止日，所以只有中國(guó)市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)第四季度的“裝機(jī)潮”。

同樣，日本和美國(guó)部分州地區(qū)過去有補(bǔ)貼的也會(huì)出現(xiàn)這個(gè)，但其規(guī)模小于中國(guó)，因此不計(jì)。

我國(guó)這幾年的12月都是搶裝潮，主要還是政策因素大，能搶就搶裝。

一個(gè)側(cè)面顯示，我國(guó)的裝機(jī)成本雖然并不比國(guó)外低多少，但權(quán)衡短期成本增加，收益下降，依靠疊加補(bǔ)貼，持平就行。

另一個(gè)原因是中國(guó)春節(jié)傳統(tǒng)，在11、12月，工人能拿到更多的加班費(fèi)，而春節(jié)前，是財(cái)務(wù)結(jié)算時(shí)間，通常12月30日完成裝機(jī)后，財(cái)務(wù)就發(fā)工資，工人陸續(xù)回家過年了。

因此每年1月2月國(guó)內(nèi)裝機(jī)較少，能源局也是1-2月合并計(jì)算并網(wǎng)量。

全球不同氣候與裝機(jī)的影響

北半球通常春季——秋季裝機(jī)逐步增加。這是由于主要統(tǒng)計(jì)口徑波動(dòng)趨同導(dǎo)致。

以2022年250GW為例子，中國(guó)60-80GW占比三分之一。歐洲傳統(tǒng)20-30（今年40-50），美國(guó)25-30，日韓3-5，這些占全球裝機(jī)的6成，基本氣候一致，所以對(duì)全球裝機(jī)量波動(dòng)起主導(dǎo)影響。

南亞、東南亞及赤道地區(qū)。基本為熱帶，除了印度北方邦外，全年都可以安裝，基本沒有影響。而南半球，主要在巴西、阿根廷和澳大利亞（合計(jì)30GW包括轉(zhuǎn)運(yùn)），他們安裝周期為6月到次年4月左右。

因此如果沒有搶裝潮，光伏的制造周期應(yīng)該與裝機(jī)周期一致性較高，1-4季度維持40-60-70-50GW的波動(dòng)走。上下游配套也會(huì)與之匹配，組件廠和逆變器的庫存維持一個(gè)平均的低位。

但是從2021年下半年開始，周期逐步打亂了。

全球光伏的制造周期正在改變

由于全球9成光伏制品在中國(guó)及東南亞地區(qū)，而且基本受到中國(guó)文化圈影響，會(huì)出現(xiàn)“過年”備貨影響周期。

備貨通常出現(xiàn)在11月歐美新年周期和1月春節(jié)備貨周期。通常在11月和1月會(huì)超出當(dāng)月的30-40%左右的組件制造量。

2021年隆基成為第一開始，各個(gè)公司開始不斷挖掘和學(xué)習(xí)其模式。不僅僅是產(chǎn)業(yè)鏈的“一體化”操作，還有包括——重建全球營(yíng)銷體系。

1、傳統(tǒng)模式—以銷定產(chǎn)

過去，組件的全球貿(mào)易基本采用訂單制度，也就是俗稱的“以銷定產(chǎn)”。

組件的訂單來源主要結(jié)構(gòu)：集中式訂單占6-8成；自推組件需求占2成；其他（尾單分銷）1成。

其模式中，大頭在集中式，那么版型，原材料基本是固定的BOM，由于量大，版型較為集中，可以和供應(yīng)鏈簽署長(zhǎng)期協(xié)議，走量微利。

自建用組件，主要為自持電站和長(zhǎng)期合作的安裝公司訂單，主要為集中式外多做的訂單，他們?yōu)槊闹饕獊碓础Ｎ矄危饕翘幚淼托А①|(zhì)量略微有些問題的組件，以回收成本為目的。

由于訂單和制造匹配度高，因此供應(yīng)鏈基本按照這個(gè)模式配比。例如本月全行業(yè)訂單是10GW，通常材料等公司可以維持9成以上開工，總設(shè)計(jì)產(chǎn)量不會(huì)超過12GW/月，基本做到接近滿產(chǎn)滿銷，同樣毛利潤(rùn)也相對(duì)穩(wěn)定。

2、供應(yīng)鏈杠桿模式

隆基、晶科等為模板，在2020年開始實(shí)現(xiàn)“供應(yīng)鏈的杠桿模式”，即在某些周期下，多生產(chǎn)組件或者原材料，這樣打破過去供應(yīng)鏈的平衡模式。

通過原材料低價(jià)周期多采購的方式（俗稱“囤貨），實(shí)現(xiàn)周期逆行，達(dá)到降本目的，從而提高組件的競(jìng)爭(zhēng)力。

同時(shí)，因?yàn)榇蚱屏嗽牧系闹芷冢牧蠒?huì)出現(xiàn)短缺，造成行業(yè)采購均價(jià)上升和部分缺貨，進(jìn)一步加強(qiáng)了自己囤貨帶來的競(jìng)爭(zhēng)力。

過去引發(fā)的光伏玻璃、今年的硅料、石英砂、甚至膠膜和粒子都是這個(gè)策略所影響的。當(dāng)然，每個(gè)行業(yè)的韌性都不一樣，所以每次雖然策略一致，但是走向和結(jié)果都不一樣。

玻璃，引發(fā)來自單雙玻的切換。短期雙玻增量過快，跌價(jià)長(zhǎng)協(xié)簽訂，讓玻璃從22元漲價(jià)到48元/平米。

而就在有關(guān)部門質(zhì)詢下，玻璃瘋狂擴(kuò)產(chǎn)，以至于今年每平米爆出19元的價(jià)格。之前承諾的回本周期，豐厚利潤(rùn)都煙消云散了

硅料，一開始也是如此，但是硅料的產(chǎn)能爬坡慢，加上行業(yè)集中，外部新勢(shì)力攪局，基本把硅料弄到脫韁了。

雖然好幾次隆基中環(huán)分別降低采購量，也沒能壓低硅料價(jià)格。索性今年開始不斷簽訂長(zhǎng)期協(xié)議，進(jìn)一步推高，引發(fā)全行業(yè)的“互相傷害”。

就結(jié)果來看，組件廠利潤(rùn)不斷提升，將電站壓的喘不過去了。后如何收?qǐng)鲞€不好說。

石英砂，盡管很多分析師狂吹石英砂短缺。但是從實(shí)際來看，已經(jīng)不缺了。

石英砂已經(jīng)在逐步的國(guó)產(chǎn)化替代，尤其是這次滁州光伏行業(yè)年會(huì)上，某大廠開始采用3成國(guó)外料，7成國(guó)內(nèi)料。可見，有足夠的壓力就有足夠的技術(shù)開發(fā)動(dòng)力。

膠膜和粒子，前期炒作的是EVA膠膜的短缺，可是東方盛虹和聯(lián)泓新科開始擴(kuò)產(chǎn)，同時(shí)中化、中石化等參與，巨大的產(chǎn)能已經(jīng)在3季度釋放，到明年將不會(huì)短缺。

現(xiàn)在炒作的POE短缺，目的是為萬華化學(xué)、即將上市的祥邦科技進(jìn)行炒作。立足點(diǎn)是N型組件需要純POE封裝。

就在此次大會(huì)上，TOPCon陣營(yíng)的幾個(gè)組件廠宣布開始使用EPE封裝，減小POE產(chǎn)能不足帶來的卡脖子影響。

HJT陣營(yíng)也在今年2季度開始使用EPE封裝，逐步減小純POE的使用比例。可見，有足夠的壓力就有足夠的技術(shù)開發(fā)動(dòng)力。

以上只列出了幾個(gè)比較著名的例子，其實(shí)券商通過一輪輪炒作已經(jīng)賺的盆滿缽滿了。

他們能獲得優(yōu)先的調(diào)研信息，能在股價(jià)起飛前低價(jià)買入，通過二級(jí)市場(chǎng)洗腦，和一群無腦分析師配合炒作，然后高位逐步離場(chǎng)，賺到豐厚的利潤(rùn)。只留下高位站崗的韭菜。

所以，我常說，很多基礎(chǔ)的知識(shí)就是從基礎(chǔ)的分析得來，不要完全聽外部的“雜音”，沒有人會(huì)去扯著嗓子喊你來賺錢。叫賣，肯定是有目的的，何況他們本身都有大量的成本。

回到話題上來，既然供應(yīng)鏈管理先行，那么會(huì)帶來什么影響呢？

首先是對(duì)企業(yè)自身，由于希望在低成本周期多做組件，那么他們的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)就從集中式的依賴向別的方面轉(zhuǎn)變。即，新一輪的“以產(chǎn)定銷”。

也就是公司準(zhǔn)備大量的資金，備貨備原料，在一定周期內(nèi)大規(guī)模生產(chǎn)。

以這個(gè)為例子。例如正常周期下，某組件廠可以按照市場(chǎng)需求進(jìn)行生產(chǎn)，也就是說組件基本為上個(gè)月產(chǎn)出，這樣庫存周期較短，最長(zhǎng)不會(huì)垮季度。

自身的應(yīng)收和應(yīng)付基本維持均等比例。庫存的原料和半成本基本維持在自己的30天周轉(zhuǎn)周期下。

而跨周期生產(chǎn)，也就是先確定工廠產(chǎn)能和原材料匹配程度。在淡季，生產(chǎn)更多的組件，采購材料多，這樣成本更低。

在旺季來臨，自身產(chǎn)能有限條件下，實(shí)現(xiàn)多出貨，這樣賺到比同行更高的利潤(rùn)。怎么發(fā)現(xiàn)的是這個(gè)策略呢？從庫存的增加，資金周轉(zhuǎn)周期，現(xiàn)金留存時(shí)間拉長(zhǎng)就能發(fā)現(xiàn)了。這也就是幾百億存貨掛賬的原因之一。

我們可以看到隆基、晶科、天合、晶澳這些一體化公司都在逐步玩此策略。其他公司都在結(jié)合自己的融資能力跟進(jìn)學(xué)習(xí)。今年組件，電池片公司利潤(rùn)大幅回暖就是供應(yīng)鏈杠桿起到巨大作用。

要補(bǔ)充一點(diǎn)的是，頭部企業(yè)可以通過外銷硅片等產(chǎn)品，獲得巨大現(xiàn)金流。這也是這個(gè)“杠桿”敢玩這么大的原因。

但今年出現(xiàn)的問題是，硅料持續(xù)走高，作為硅片的原料，資金占用大，現(xiàn)金有限，因此前期的囤貨，也無法覆蓋掉后期硅料抱團(tuán)后的漲價(jià)。這是今年這個(gè)策略“玩”失控的原因。

券商公司經(jīng)常提供所謂組件開工率預(yù)測(cè)，硅料、電池片開工率預(yù)測(cè)，今年就沒有低于8成的時(shí)候。

而我們今年組件合計(jì)產(chǎn)能400-450GW，8成就是360GW，按照今年普遍共識(shí)，組件制造量在250GW左右，那么總開工率應(yīng)該為5-6成。

請(qǐng)問你們?nèi)痰拈_工率如何編出來的呢？不得而知。

組件營(yíng)銷模式的重大變化

2020年開始，全球各地設(shè)置了前置倉庫，主要用于渠道鋪貨。渠道分為銷售和經(jīng)銷兩個(gè)概念，兩個(gè)不同團(tuán)體。

一個(gè)是自建的，例如在海外成立子公司，這樣用銷售公司購買制造公司的產(chǎn)品，放在海外前置倉庫里，然后銷售公司根據(jù)貨物量，在地區(qū)進(jìn)行銷售。

第二類是經(jīng)銷商，尤其是分布式領(lǐng)域基本存在二級(jí)經(jīng)銷商。國(guó)內(nèi)和國(guó)外略有不同，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商大多賣給地區(qū)的安裝分布式的為主。

三級(jí)經(jīng)銷商為門店和工程，通常打包銷售線纜、逆變器等產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)安裝為目的。國(guó)外分銷和工程同時(shí)存在，因?yàn)闅W美日等電站開發(fā)體系較為完善，因此后者會(huì)更多，基本是安裝多少前期買多少組件。

（大一些的公司話語權(quán)很強(qiáng)）經(jīng)銷商的主要利潤(rùn)從囤貨帶來的返點(diǎn)而來，例如今年賣出去5000萬，返利是100萬。根據(jù)總量來。

今年，俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)影響，個(gè)人和工商業(yè)成為安裝主力。消費(fèi)者更傾向于看到實(shí)物進(jìn)行洽談。因此經(jīng)銷商的增設(shè)門店和區(qū)域小倉囤貨比例大幅增加，今年中國(guó)、東南亞、美國(guó)、歐洲庫存增加飛起。

過去歐美日進(jìn)口組件的主力是電站廠和安裝公司，基本是B2B業(yè)務(wù)。2020年開始，組件廠自己的流轉(zhuǎn)，開始逐步增加，即子公司和經(jīng)銷商購買組件變多。

這樣實(shí)現(xiàn)了財(cái)報(bào)上銷售業(yè)績(jī)的“提前確定”，也讓出貨數(shù)據(jù)在季報(bào)上特別好看。

另一個(gè)側(cè)面分析角度，就是各個(gè)頭部公司的人員分配結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了重大變化。如隆基成立的百人戰(zhàn)略分析部，晶科、晶澳、天合等都成立了自己的分析部門，尤其是重視供應(yīng)鏈分析。

銷售層面，由于庫存往往比銷售量多，因此他們也在全球各地增設(shè)銷售子公司，分銷渠道部門、分布式事業(yè)部，甚至多余電池組件消化不掉還要增設(shè)BIPV事業(yè)部。尋找各個(gè)渠道和方式，消化自身庫存。

這里回答前面陽光電源降低出貨的問題：很早就提過了，歐洲出現(xiàn)了爆倉，由于其當(dāng)?shù)匕惭b進(jìn)度減慢，分銷倉庫庫存居高不下。已經(jīng)出現(xiàn)中國(guó)貨物無法發(fā)到歐洲的情況。

只能等庫存到明年消納后，才能恢復(fù)。逆變器和儲(chǔ)能設(shè)備，在前期已經(jīng)出口較多了，所以調(diào)低了預(yù)期也在情理之中。

以上是此次光伏行業(yè)協(xié)會(huì)年會(huì)的數(shù)據(jù)，荷蘭作為全球最大的光伏組件中轉(zhuǎn)基地，依然榜首。其次是巴西，作為北美和南美的重要中轉(zhuǎn)港口。

關(guān)于俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)問題，12月初馬克龍開始到處斡旋，希望戰(zhàn)爭(zhēng)盡快結(jié)束。

我和曹總觀點(diǎn)一致，如戰(zhàn)爭(zhēng)早點(diǎn)平息，那么在經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的過程中，新能源裝機(jī)會(huì)進(jìn)一步提升，而不是下降。畢竟此次戰(zhàn)爭(zhēng)，讓全球都認(rèn)識(shí)到能源自主是多么的重要。

關(guān)于儲(chǔ)能，此次滁州會(huì)議，曹總介紹了儲(chǔ)能市場(chǎng)的情況。外部資本的分析炒作熱情很高，但是就目前儲(chǔ)能現(xiàn)狀來說并不樂觀。

首先，國(guó)內(nèi)儲(chǔ)能已經(jīng)成為新能源開發(fā)的“枷鎖”，從今年的儲(chǔ)能來看，儲(chǔ)能實(shí)際利用率極低，甚至不到10%，超過九成的儲(chǔ)能在閑置，而成本讓電站企業(yè)負(fù)擔(dān)。

地方政府和電網(wǎng)并沒有按照規(guī)定，在夜間對(duì)儲(chǔ)能的電力“應(yīng)收盡收”，電站投資收益大幅打折。國(guó)外儲(chǔ)能是集中和逆儲(chǔ)同時(shí)進(jìn)行，由于地廣人稀，單戶單網(wǎng)，電價(jià)分時(shí)，利用率相對(duì)較高。

由于國(guó)內(nèi)的60+GW裝機(jī)，不少是各省以強(qiáng)制命令形式，強(qiáng)加的儲(chǔ)能，因此集中式開展更難，今年很多項(xiàng)目作廢。

11月就爆出風(fēng)電、光伏電站逐步改建它用和放棄的消息（誰家都沒有金山銀山，經(jīng)不起無盡薅）。所以，儲(chǔ)能的預(yù)想空間大，實(shí)際進(jìn)行難也是擺在臺(tái)面上的問題，可能并不如券商股吹的那么好。

審核編輯 ：李倩