作者 | 牧之

編輯 |小沐

出品|智哪兒

鴻雁作為電工電氣領域的頭部品牌，近年來在全屋智能領域逐步發力，已經在全國建立起了相當規模的線下渠道體系。那么，鴻雁全屋智能的經銷商們，對于鴻雁品牌，以及全屋智能市場有怎樣的認知呢？「智哪兒」將挑選若干具有代表性的鴻雁全屋智能經銷商，來為讀者答疑解惑。

近日，「智哪兒」專訪了無錫俊騰信息科技有限公司蘇州分公司的總經理王骕城，就其在蘇州吳江區開設鴻雁全屋智能體驗店的創業經歷進行了深度采訪。

出走華為，選擇全屋智能創業

2013年，王骕城大學畢業。作為電子信息專業的高材生，他先是進入了計算機行業，積累了長達6年的軟硬件開發和項目管理經驗。在2019年，王骕城加入華為，在蘇州市吳江區負責部分業務。而在同一年，他的一名大學同學開始創業做面向校園的物聯網產品。王骕城一直與其保持著密切聯系。

2021年，華為進入全屋智能市場。王骕城作為吳江區KA代表，帶頭參與某開發商落地的當地首個華為全屋智能樣板間。這段時期，王骕城對于全屋智能的理解更加深刻，也意識到了在C端市場，隨著華為等IT巨頭的入局，市場格局已經發生了前所未有的變化。

于是在2022年年初，王骕城在與大學同學，以及另外一名同事合計后，三人開始了在蘇州的創業計劃——他們決定進入到全屋智能的浪潮中來。7月初，王骕城以分公司的名義在蘇州市吳江區的紅星美凱龍，落地了鴻雁全屋智能體驗館，成為整個蘇州市第一個鴻雁全屋智能產品的經銷商。

擁抱鴻雁，看重央企實力

起初，王骕城等三人考察了眾多全屋智能品牌，最終在產品體系、技術能力、研發實力等多個方面綜合考慮下，選擇了鴻雁全屋智能。王骕城直言：“鴻雁作為中國電子科技集團核心骨干企業中電海康集團旗下的央企，在電工電氣領域有著幾十年的研發歷史，品牌影響力相比后來的新勢力來說，是非常寶貴的一筆信用資產。”

對于王骕城團隊來說，其實選擇鴻雁的最主要原因，就是鴻雁是同時具備研發和生產能力的品牌，其既有自己的研發中心，也有現代化的智能工廠。從這一點來講，產品品質是十分有保障的。而且鴻雁本身在電工電氣領域已經具備極具競爭力的產品陣列，這對于全屋智能來說，是自帶的品牌和技術上的雙重加成。

王骕城所指的這一點，其實是鴻雁在開關面板領域所積累的巨大優勢。從1983年創導86面板，到2016年提出的智能面板概念，鴻雁的全屋智能技術路徑，其實經過了十年磨劍的深度進化。如今在全屋智能類目中，鴻雁圍繞智能面板所打造的人居系統，也已經成為市場上獨具特色的存在。

精耕細作，深挖設計師渠道

目前，王骕城團隊的店面，每個月可以順利簽約3~4名客戶，成交價格在幾萬至十幾萬區間。王骕城坦言，在接近一年半的運營后，目前的成績依然有很大提升空間，而市場還要繼續開拓。憑借著與家裝設計師群體良好的合作關系，王骕城團隊也從這一渠道獲得了很多客戶的信任。

而紅星美凱龍店面，大約能引流20%左右。有高達80%的客戶，都是來自設計師等渠道合作。王骕城表示，至少當前階段，做全屋智能推廣一定要高度捆綁設計師群體，并且不能局限于別墅、大平層等高定客戶，也要重點挖掘中小戶型等低預算用戶。

“有很多一兩萬的方案，我們也是做的。”王骕城表示，“因為全屋智能至少在今年看來，其下沉是必然的趨勢，已經不是此前針對高端客戶的那個時候了。”

揚長避短，發揮鴻雁特有優勢

有趣的是，其實有不少客戶，是在采購開關面板的時候，被「轉化」成了全屋智能客戶。雖然紅星美凱龍屬于綜合建材館，但吳江區這一家門店中，銷售開關面板卻只有王骕城的門面一家。所以不少客戶是在逛館時，順帶采購了鴻雁的開關面板產品。

這種類型的消費，雖然客單價不及全屋智能，但很多客戶都是被鴻雁產品優秀的工業設計與做工質感所打動。而在更深入了解了鴻雁的智能家居體系后，有一些客戶就主動追加了智能化套裝。

目前，王骕城的門店共有三人值守，他們會分別跟進不同的項目。而后續，隨著業務單量的提升，王骕城也考慮繼續開設新的鴻雁全屋智能門店，形成更系統的銷售打法。與某些友商具備的豐富單品陣營相比，鴻雁相對處于弱勢，但以智能面板構建的智能化人居系統，卻成為了其更具特色的標簽。

目前全屋智能的競爭可以說進入了白熱化，而王骕城認為鴻雁的歷史底蘊與技術能力，則是其贏得一定市場份額的競爭力。他們愿意與鴻雁一同，在全屋智能時代步步為營。

小結

王骕城作為90后創業者，本身具備多年的IT領域從業經驗，對于物聯網的思考應該說是十分深入的。而他選擇了鴻雁，也直接說明了鴻雁在全屋智能領域的技術能力是得到認可的，同時鴻雁品牌整體的運營對于市場也是有相當的保障的。

「智哪兒」也將繼續追蹤以王骕城為代表的鴻雁全屋智能經銷商的創業歷程，為行業讀者們提供最真實的一線實況。