幾年前談到數字化，似乎還是大企業、行業領頭羊才能涉足的超前布局。

時間來到2023年，數字化基本已經成為千行萬業的基本共識。一間民宿、一個會議室、一家夫妻店、一個六七人的創業公司……環繞在我們身邊的數字化小場景、小需求逐漸凝結起來，聚浪成潮，正在成為分銷市場的最新機會。

然而，分銷作為一個“下沉市場”，長久以來似乎跟數字化、智能化這些高精尖黑科技關系不大，競爭力更多體現在壓貨、走量、安裝等，不僅地位和利潤都被壓低，而且容易產生低價競爭、搶單之類的操作。

要看銀山拍天浪，開窗放入大江來。面對數字化的巨大浪潮，分銷市場想要抓住機會，必須從技術、產品、商業模式、渠道模式的全面革新，從上游源頭引入活水。

使能分銷伙伴，華為也推出了面向分銷市場的華為坤靈品牌。華為全聯接大會2023期間，華為企業BG副總裁、商業與分銷業務總裁陳幫華介紹了分銷業務自啟動變革以來，在構筑強健分銷體系、打造健康市場秩序方面取得的關鍵進展。

（華為企業BG副總裁、商業與分銷業務總裁陳幫華）

在陳幫華看來，一個強大健康的分銷體系，應該像都江堰一樣，是一個上下游完善的水流體系。

過去幾個月的時間，華為坤靈就像修建“都江堰”一樣，做了大量基礎和實際的工作。如今，這座數字化堤壩已經通航，攜帶著適合分銷業務的新技術、新產品、新體系，向各行各業的需求奔流而去。

閘開奔浪作潮聲，我們不妨也一起踏上旅程，看看數字化的浪潮滾滾，聽聽分銷伙伴們從華為坤靈“都江堰”的啟航鳴笛，感受波瀾壯闊的分銷之變。

清障，天時有變

首先有必要回答一個問題，為什么分銷市場需要一座“都江堰”？從上游重新規范水流體系，對于整個市場和數字化意味著什么？

數字化轉型，是NA、商業、分銷等各個市場的共同機會，其中，分銷市場是距離客戶最近，覆蓋面最大的市場形態，可以將數字化產品與能力，帶到每一個角落，服務于每一個小微的需要，是不可或缺的一部分。但是，與其他兩個市場相比，分銷市場的很多規則和積弊，也給今天埋下了不少障礙。

具體來說，影響市場銷售的三個重要因素——人、貨、場，都迫切需要變革。

人：能力欠缺。

分銷市場的客戶多種多樣，對產品和技術方案的需求都是不同的，分銷不僅是產品售賣，還承擔著智能化、數字化顧問的角色，為各類客戶提供差異化的解決方案。傳統分銷商極少具備這種能力，從而導致商機流失，大量中小微客戶的數字化需求得不到滿足。

貨：壓貨沉重。

分銷市場對產品的需求量大，需求品類多、高中低檔皆有，而終端產品愈發多樣、繁多，分銷伙伴又不得不充分備貨，導致資金和貨品積壓。與此同時，終端用戶的數字化需求，是變化非常快的，一條短視頻、一個利好新聞、一次同行分享，都有可能引爆需求，這就要求分銷渠道有很高的上新效率。一邊是不合理的大量壓貨，另一邊又拿不到最新、最靚的產品，錯失掉很多應該被激活的商業機會。

場：競爭混亂。

產品選擇不夠多、缺乏差異化，又無法提供獨特的定制化解決方案服務，自然也就導致傳統分銷商陷入同質化競爭，有的為了減少壓貨壓力，通過壓低利潤、降價等形式相互傾軋，無序競爭。

分銷市場想要重新出發，必須先清除這些障礙，人、貨、場各要素，都到了必須變革的時刻。

重構，華為有方

分銷有題，華為有方。自分銷子品牌“華為坤靈”正式發布后，華為持續加快分銷業務變革步伐，打造全新業務體系。

“坤靈”一詞，是對山岳河瀆之神的總稱，《司空箴》中曾提到，“普彼坤靈，侔天作則”。

從這個名字就可以看出，分銷業務是讓數字化深入山河大地、觸達每一個中小企業的市場。這具體是怎么實現呢？

華為坤靈在過去幾個月來，如同修建“都江堰”一樣，對分銷體系進行了重塑，打造一個健康完善的渠道體系。

首先，清理行業積弊。

想要建立全新的分銷體系，先要對分銷市場的積弊進行清理，讓整個市場有序運行。

因此，華為坤靈針對人，進行了優勝劣汰，發展真正有能力、有意愿跟華為做分銷的伙伴，淘汰一些沒能力、不適合做分銷的業務伙伴，分銷精英數量相比年初增長4倍。

針對事，加強市場秩序管理，由“地區部+代表處”聯合出擊，針對惡意低價、跨授權區域、管超授權模式進行查處。比如針對電商亂價，成立專項工作組，通過大數據治理電商亂價，查處了上萬條低價鏈接。公示違規分銷商，用實打實的力度和手段，規范分銷市場，確?；锇榈臋嘁媾c公平。

然后，積累伙伴力量。

“都江堰”的成功建立，靠的是一磚一石的積累，分銷伙伴的能力和競爭力提高，離不開大量堅實的支撐。華為坤靈從兩個角度使能：

一方面，減輕負擔。通過上游的庫存管理，將伙伴庫存降低到正常水位，實現分銷庫存的良性周轉，杜絕對分銷商超額壓貨。

另一方面，增加機會。華為坤靈進一步幫助伙伴做大SO，發展下游伙伴，共同辦好沙龍、建設展廳、做好地推等品牌活動。

此次HC期間，華為分銷金牌的杭州益格網絡科技有限公司總經理張寶利，分享道：“華為坤靈給伙伴提供了一次發展的新機會，將和華為攜手并進，建立從省到地市和縣鄉的分銷渠道，實現業務高質量、高速的增長?！?/p>

接下來，抓緊時間蓄水開閘，將有競爭力的適銷產品和解決方案釋放給分銷伙伴，向產業需求飛奔。

數字化產品和解決方案，是后續客戶能得到優質體驗、伙伴能取得合理利潤的前提條件?；凇?易”特質打造全新坤靈產品，今年將全新上市81款坤靈產品。此次HC大會，也帶來了有競爭力的分銷新產品，幫助伙伴為各種場景的中小企業用戶，提供更完整、體驗更好的解決方案。

比如此次發布的分銷新品，涵蓋了數通分銷的主力款型，S5735S-L系列盒式交換機與S7700S框式交換機；全新升級的全萬兆上行、支持永久POE的S220和S310系列二三層交換機；可全面增強網絡韌性的9款高性價比USG6300F系列防火墻；一房一纖、一纖多業務，交付更快、體驗更好的小全光解決方案；搭載了最新鴻蒙系統、支持手機與IdeaHub間無網一鍵投屏，實現多終端無縫協同辦公的IdeaHub B3等產品。充沛、有競爭力的產品矩陣，可以讓伙伴在分銷市場中，滿足豐富而繁多的業務場景訴求。北京云智銀河科技是華為分銷金牌，其總經理周智就提到，華為坤靈的產品組合，給產業發展帶來新的啟發和機遇，也為伙伴做大銷售規模提供了有力支撐。

清障、積累、蓄水，華為坤靈這座“都江堰”已經落成，開閘放水之后，去灌溉來自每一個行業和角落的需求，分銷市場的商業想象力也隨之升騰。

不妨一起想象一下，開閘奔浪之后，分銷伙伴又會將整個市場，打造成何種模樣？

再出發，分銷有為

技術紅利的釋放，如同江河湖海的潤物無聲，華為坤靈的“都江堰”開閘，將大量新技術、產品、解決方案、生態伙伴等，釋放到分銷市場，意味著巨量紅利的到來，形成一種強大的變革勢能，分銷市場也會隨之而變。

華為坤靈的分銷體系通航，接下來，我們可能會看到幾個畫面：

貨通天下。大量分銷客戶可以打消顧慮升級，工程商、安裝商愿意選擇華為坤靈，分銷伙伴可以專注商機，快速鋪貨。數字化產品和解決方案，如同水源一樣輸送到每一寸土地，當中小企業可以低門檻、低成本、高效率地獲取到優質的數字化產品，抓住轉型的關鍵窗口期。

生態繁榮。數智化時代，分銷體系要覆蓋無數場景、行業、人群，潛力巨大。而規范了整個“水流體系”之后，整個分銷市場可以合理化運行，吸引更多伙伴匯聚，在水草豐美的生態群落中良性發展，形成“萬類霜天競自由”的行業景象。

華為坤靈分銷生態中的伙伴，為每一個小微用戶提供智能化產品和服務，這些能力匯聚到一起，沁潤每一片土地，最終勾勒出數字山河、政通人和的畫面。

數字化浪潮浩浩湯湯，不可阻擋，必須讓每一個分銷伙伴和中小企業用戶都獲得技術的滋養、抓住時代的機遇。

一座“都江堰”，潤澤萬頃田，這就是華為的思考，也是華為坤靈的價值所在。

數字山河間，一個生機蓬勃的強健的分銷體系正在生長。不遠的將來，我們會看到山岳河瀆，皆坤之靈。