上文《成功有秘訣嗎？還真有》分享了侯總的故事，又有多少人曾一樣踩過(guò)無(wú)數(shù)坑，付過(guò)N多學(xué)費(fèi)，在跌跌撞撞的創(chuàng)業(yè)之路，摸索著各種通向成功的方法。

如何把不可能的行動(dòng)變成可能？其實(shí)，也有方法。

1

一拖再拖的銷售報(bào)告

有件事情，說(shuō)出來(lái)你可能不相信：

合宙在2014年創(chuàng)辦，但是直到2019年，都沒(méi)有銷售團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有一個(gè)銷售員。

在這幾年時(shí)間里面，都是靠著客戶們主動(dòng)來(lái)追著我們要貨。

這也是合宙的發(fā)展一直都很慢的原因之一。

其實(shí)，我本人不懂銷售，也是長(zhǎng)期沒(méi)有銷售團(tuán)隊(duì)的重要原因。

因?yàn)椴欢蕴颖堋?/strong>

從2019年開(kāi)始，我發(fā)現(xiàn)這事不能拖了，于是合宙開(kāi)始有了銷售團(tuán)隊(duì)。

銷售團(tuán)隊(duì)建立之后，效果是真的好。

客戶們有了專職銷售做溝通，做服務(wù)，信息一下子通暢了，整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)效率像是提速了一樣。

客戶的數(shù)量，突然之間，呈現(xiàn)了數(shù)量級(jí)的增長(zhǎng)。

問(wèn)題來(lái)了。

客戶的增加，帶來(lái)工作量的急劇增加，曾經(jīng)的慢節(jié)奏的工作，無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前的需求了，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都需要提速。

團(tuán)隊(duì)提速最大的挑戰(zhàn)，就是信息的高效同步。

在2021年，逐字稿的導(dǎo)入，就大幅度的提升了內(nèi)部的信息溝通效率。

但是，還是不夠。

尤其是在客戶信息匯報(bào)的環(huán)節(jié)，總是會(huì)遇到比較大的困難。

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：

10個(gè)銷售同事，可能有兩三個(gè)，能把客戶的情況，很有邏輯的向大家書面匯報(bào)。

客戶的項(xiàng)目情況、項(xiàng)目進(jìn)度、遇到的困難、客戶的關(guān)鍵人、關(guān)鍵人的想法、客戶后續(xù)的規(guī)劃，都可以做詳細(xì)的匯報(bào)。

這樣后方的支撐團(tuán)隊(duì)，就能夠?qū)蛻暨M(jìn)行針對(duì)性的服務(wù)，提高服務(wù)效率，讓客戶受益，合宙也受益。

但是，要讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)銷售，都做到這一點(diǎn)，能行嗎？

開(kāi)始，我和老陸都認(rèn)為并不難。

老陸制定了詳細(xì)的匯報(bào)模板，寫了詳細(xì)的制度，開(kāi)了培訓(xùn)會(huì)議，手把手的教同事——怎么做拜訪前溝通，聊天的重點(diǎn)，從客戶公司離開(kāi)后的郵件怎么寫。

老陸給的內(nèi)容，我感覺(jué)已經(jīng)詳細(xì)到令人發(fā)指了。

執(zhí)行起來(lái)太容易了！

于是，我就等著看報(bào)告了。

然而，還是之前的兩三個(gè)人，寫的更好了，按照老陸給的指導(dǎo)，提升了報(bào)告的質(zhì)量，很完美。

其他人，還是外甥打燈籠——照舊。

我感到怒不可遏，都這么培訓(xùn)了，就差喂到嘴邊了，還不行嗎？

我一個(gè)個(gè)的單獨(dú)私信，打電話，詢問(wèn)為啥不改進(jìn)報(bào)告質(zhì)量呢？

被我問(wèn)到的同事，無(wú)一例外，都對(duì)我說(shuō)：

“老秦，報(bào)告非常重要，太重要了，對(duì)公司很有價(jià)值！我下不為例，一定改進(jìn)！”

我聽(tīng)了感到非常的欣慰，一顆心放到了肚子里面。

等了幾天。

還是沒(méi)有報(bào)告。

我又把幾個(gè)銷售總監(jiān)，拉過(guò)來(lái)單獨(dú)開(kāi)會(huì)，單獨(dú)詢問(wèn)為啥會(huì)這樣。

總監(jiān)全都答復(fù)說(shuō)：“大家還沒(méi)開(kāi)始適應(yīng)，對(duì)書面的工作，有一點(diǎn)不習(xí)慣，先慢慢鍛煉起來(lái)，過(guò)兩個(gè)月就好了。”

我想想有道理，對(duì)他們說(shuō)：“你們一定要加強(qiáng)輔導(dǎo)，認(rèn)真監(jiān)督，務(wù)必不能原地踏步！”

總監(jiān)說(shuō)：“好的，老秦，一定會(huì)改進(jìn)的，看我們的行動(dòng)吧！”

三個(gè)月過(guò)去了，沒(méi)有改進(jìn)。

半年也過(guò)去了，仍然沒(méi)有改進(jìn)……

而開(kāi)始就輸出很優(yōu)秀的兩三個(gè)同事，書面報(bào)告寫的更優(yōu)秀了，而且持續(xù)在堅(jiān)持，從不間斷。

我意識(shí)到，可能問(wèn)題不僅僅是培訓(xùn)的問(wèn)題，一定是還有其他的問(wèn)題。

2

行為模型破解難題

正好，一堂的一個(gè)同學(xué)，陳真同學(xué)，給我推送了一個(gè)模型思維的視頻，我看的如癡如醉。

這個(gè)視頻講到了一個(gè)模型，叫做“福格行為模型”。

公式是：B=MAP

Behavior=Motivation+Ability+Prompt

翻譯成中文就是：

行為=動(dòng)機(jī)+能力+提示

這個(gè)模型，讓我一下子明白了，為什么我跟老陸苦口婆心的勸導(dǎo)，效果不佳——是因?yàn)榉椒ú粚?duì)。

同事輸出高質(zhì)量的客戶報(bào)告，是行動(dòng)。

這個(gè)行動(dòng)呢，是由三個(gè)要素構(gòu)成的。

第一個(gè)：動(dòng)機(jī)

同事的動(dòng)機(jī)，是比較強(qiáng)烈的，不缺的。同事都想賺錢，都想得到客戶的認(rèn)可，也都想得到公司的認(rèn)可，都想得到同事的認(rèn)可。

這個(gè)動(dòng)機(jī)，是足夠的，不是瓶頸。在制度透明，公平的情況下，動(dòng)機(jī)是夠的。

第二個(gè)：能力

銷售同事的能力，分為兩個(gè)維度：對(duì)行業(yè)的專業(yè)度和溝通的共情能力。這兩個(gè)能力，合宙的銷售，都是比較強(qiáng)的。經(jīng)過(guò)持續(xù)不斷的產(chǎn)品線的培訓(xùn)，合宙銷售同事們的專業(yè)度，是相當(dāng)強(qiáng)的。而銷售同事們的溝通的共情能力，也都是很強(qiáng)，都比我好非常多。

所以，第二個(gè)因素，能力維度，也不是瓶頸。

第三個(gè)：提示

提示，是不斷的刺激。提示包括不斷的表?yè)P(yáng)，業(yè)績(jī)的對(duì)比，郵件的事務(wù)提醒，對(duì)過(guò)錯(cuò)的批評(píng)，高頻次的培訓(xùn)，部門內(nèi)和組內(nèi)的討論等等，這些都是對(duì)同事的不同的提示。

因?yàn)槲覍?duì)銷售團(tuán)隊(duì)工作的不熟悉，不專業(yè)，所以我往往只重視了動(dòng)機(jī)和能力，忽視了提示這個(gè)維度。

而恰恰是提示，是最難做到的。

因?yàn)樘崾臼切枰哳l次的，是每天、每周，甚至每個(gè)小時(shí)，都要出現(xiàn)，讓同事們感受到的。

為什么游戲能讓人上癮？

因?yàn)橹灰M(jìn)入到游戲里面，就充斥了持續(xù)不斷的提示，提醒你又得到了一個(gè)寶物，提醒你又過(guò)了一關(guān)，提醒你又面對(duì)一個(gè)老怪，讓你無(wú)法自拔。

為什么抖音能讓人上癮？

你只要打開(kāi)抖音，各種畫面都在提示你，通過(guò)觀看這個(gè)短視頻，就能讓你提升，讓你獲得做飯技能，讓你得知國(guó)際大事，持續(xù)不斷的提示你，讓你感覺(jué)很爽。

所以，同事們的行為參差不齊，是因?yàn)閯?dòng)機(jī)的強(qiáng)度不一樣，能力的強(qiáng)度也不一樣，從而對(duì)提示的需求度也不同。

通過(guò)每天不斷的提示，結(jié)合已經(jīng)存在的動(dòng)機(jī)和專業(yè)的能力，是有希望讓同事們的行為，產(chǎn)生一個(gè)本質(zhì)的提升的。

看到這里，我有點(diǎn)豁然開(kāi)朗，以前總是認(rèn)為大公司做的哪些排行榜、勛章、獎(jiǎng)狀，都是虛頭巴腦的，沒(méi)用的東西。

原來(lái)，是我見(jiàn)識(shí)淺了而已。

明白了這點(diǎn)后，我在公司內(nèi)部群里面，每周都發(fā)布銷售業(yè)績(jī)排行榜，郵件公布業(yè)績(jī)表格，每天把銷售的訂單匯總，發(fā)給每個(gè)銷售的同事。

做了這些動(dòng)作之后，同事們的客戶匯報(bào)的質(zhì)量，果然有了明顯的提升：60%以上的同事，都能夠輸出高質(zhì)量的報(bào)告了。

對(duì)于增加行動(dòng)的提示，你有什么經(jīng)驗(yàn)嗎？

希望你也能教教我。