在人類已跨入21世紀的今天，由于信息科學技術高速發展，消費方式發生巨大的變化，現代市場行情變得更為錯綜復雜，市場競爭異常激烈。任何企業要想成功進入、占領、鞏固和擴展市場，采用正確的營銷策略顯得尤為重要，本文將賣什么、賣給誰、怎么賣三個方面引導如何營銷物聯網業務。

一

賣什么?物聯網的定義與市場前景

（一）物聯網的英文名稱為"The Internet of Things" ,簡稱：IOT。

【專業定義】物聯網是通過光學識別、射頻識別技術、傳感器、全球定位系統等新一代信息技術，實時采集任何需要監控、連接、互動的物體或過程，采集其聲、光、熱、電、力學、化學、生物、位置等各種需要的信息，通過各類可能的網絡接入，實現物與物、物與人的泛在鏈接，實現對物品和過程的智能化感知、識別和管理。物聯網是通過智能感知、識別技術與普適計算、泛在網絡的融合應用，被稱為繼計算機、互聯網之后世界信息產業發展的第三次浪潮。

【通俗定義】通俗的說是物物相聯。舉例說：在將來的某一天，你家的電視，電腦，門，燈，燃氣灶，微波爐等所有家用電器，以及社會上所有安裝了終端信息上傳工具的機械類、電子類器件都連在一個網絡上，那時你可以通過手機，或是某種控制器，了解、控制你想了解或控制的一切。 總之，這個聯想很遙遠，但科幻片里好像已經完美的演繹出來了。

（二）市場前景

2015年全球物聯網市場規模達到624億美元，同比增長29%。到2018年全球物聯網設備市場規模有望達到1036億美元，2013年至2018年復合成長率將達21%，2019年新增的物聯網設備接入量將從2015年的16.91億臺增長到30.54億臺。根據工信部的數據，2014年我國物聯網產業規模達到了6000億元人民幣，同比增長22.6%，2015年產業規模達到7500億元人民幣，同比增長29.3%。到2020年，中國物聯網產業的整體規模將超過1.8萬億元。

2011-2020年中國物聯網整體規模及增長預測(億元)

二

賣給誰?

物聯網業務目標客戶

由于物聯網業務的普遍性，其應用涉及到生產與生活中的各個領域， 但凡與信息化和網絡有關系的行業都用到物聯網。因此物聯網是一個泛概念，目標客戶就是現實中的所有的人和物。

（一）車聯網業務

車聯網目標客戶群有政府管理部門、車輛生產廠家、車輛運營企業（運輸管理、物流企業）、相關企業管理部門、公眾用戶。

1、單位車輛（車輛運營）管理需求

2、車輛生產廠家（含工程車生產廠家）車輛生產廠家對車輛的前裝主要是為了以下幾個方面的需求：對消費貸款車輛實施定位確保汽車銷售商家的財產安全、遠程采集汽車（工程車）的運行參數供售后服務掌握參數做精確售后服務。

3、公眾用戶需求（自有車輛的安全及參數掌握）

4、單位車輛解決方案

（二）公共抄表業務

各類涉及回傳數據的公共事業均列為本類（電業局的電表、自來水公司的水表、燃氣公司的燃氣表、氣象局的氣象站參數表等）

電力抄表是對電力用戶用電信息進行采集、處理和試試監控的系統。采集信息通過有線或無線方式向主站傳輸，多以運營商無線網絡為主。

主要功能：

1、實現用電信息采集

2、計量異常檢測

3、電能質量檢測

4、用電分析和管理

5、相關信息年發布

6、分布式能源監控

7、智能用電設備的信息交互

（三）金融POS解決方案

1、無線POS解決方案是利用GPRS/CDMA+VPDN的專網優勢，面向行業市場普遍需求推出的包含“管道+終端+平臺+服務”在內的綜合解決方案。有效解決監控管理、安全訪問等諸多問題。

方案優勢：

1）解決流量使用不平均致使流量浪費的問題；

2）解決終端設備量大，位置分散等管理難題；

3）滿足流量使用查詢、狀態查詢等需求；

4）及時排查故障原因，提供實時響應服務。

2、解決方案

（四）平安校園解決方案

1、上學放學途中的監管：

校車視頻實時監控

校車行駛實時狀況監管

行車線路全程管理

家長及學校及時獲取車內視頻情況

2、學生在校期間的保護

校園空氣質量（甲醛、霧霾PM2.5、霧霾、溫度）等數據實時采樣監測

學校、教育部門隨時掌握校園環境空氣質量

3、到校離校

電子學生證刷卡，家長手機收到短信離校到校通知，并有學生的圖片智能視頻查看。

教室安裝智能平安通，學生可以隨時與指定的家長通話。

4、平安校園系統整體架構由應用層、平臺層、網絡層和感知層組成，為教育管理部門、學校管理人員、教師、家長提供學生的全程安全監護。

（五）電動車解決方案

電動車作為大眾化的交通工具目前的普及率相當高，市場前景廣闊。

【前裝需求】智能電動車產品主要為電動車整車廠商、電動車儀表盤生產廠商、電動車控制器廠商等提供物聯網應用服務（屬于物聯網卡前裝業務）。

【后裝需求】電動車用戶端的主要需求是防盜與低電量告警。

【解決方案】智能電動車是基于物聯網技術，通過在電動車控制器上安裝智能防盜器終端讀取和采集電動車控制器數據（目前主要為電流、故障代碼、操作指令等），借助無線通信網絡將車輛數據進行回傳，進而實現車輛信息遠程訪問、實時定位、防盜跟蹤、移動報警等功能。

三

怎么賣？

如何與物聯網目標客戶溝通？

（一）物聯網業務部分專用術

1、物聯網網絡架構的三層：感知層、網絡層和應用層。

2、感知層由各種傳感器構成，包括溫濕度傳感器、二維碼標簽、RFID標簽和讀寫器、攝像頭、GPS等感知終端。感知層是物聯網識別物體、采集信息的來源。這一層面位于最末端所有的數據、圖像、屏皆來源于這些傳感器。

3、網絡層由各種網絡，包括互聯網(4G)、WIFI、網絡管理系統和云計算平臺等組成，是整個物聯網的中樞，負責傳遞和處理感知層獲取的信息（我們的物聯網卡就處于這個層面）。

4、應用層是物聯網和用戶的接口，它與行業需求結合，實現物聯網的智能應用，電腦客戶端軟件平臺、手機APP軟件都屬于這一層面。

5、溫濕度傳感器：是指能將溫度量和濕度量轉換成容易被測量處理的電信號的設備或裝置。

6、RFID標簽：是一種非接觸式的自動識別技術，它通過射頻信號自動識別目標對象并獲取相關數據，識別工作無須人工干預，可工作于各種惡劣環境。RFID技術可識別高速運動物體并可同時識別多個電子標簽， 操作快捷方便。最常見的設備是汽車進出小區用的出入卡。

7、GPS：叫全球定位系統，利用衛星來確定物體的經度、維度和高度信息來確定物體的具體位置。目前中國的北斗系統也可以實現這一功能。

（二）部分物聯網業務營銷注意事項

部分物聯網業務營銷注意事項

四

物聯網業務成功案例

（一）東風日產車聯網業務（汽車前裝業務）

中國電信廣東公司為東風日產10萬臺的新款啟辰車提供“車路路”應用，提供車輛管理+故障監測+信息服務等，構成一體化的智能車聯網服務。

車主通過安裝APP可以實現對愛車的實況了解。

（二）中山市智慧城市環境監測（傳感器信息回傳）

【前提】中山市教育管理部門對校園的安全健康環境需求強烈，要求對校園環境內的空氣質量實時監測，學校、教育部門、衛生監督部門同時也掌握校園環境空氣質量，了解污染物種類，從而能實現安防、環境、健康等校園安全數據的綜合管理。

【實施】通信公司提供空氣監測物聯網終端+DTU數據傳輸+平臺的綜合解決方案將校園的安防監控、溫濕度檢測、PM2.5監測參數實時傳輸到平臺供學校及各監管部門參考管控。（如圖）

【成效】目前已完成對中山市110個學校門口（每間學校2個點）安防監控設備安裝，完成90個學校試點的周界的溫度、濕度、空氣質量（室外）監測。

（三）智慧快遞柜業務（終端信息回傳）

深圳電商物流科技有限公司通過“E棧”平臺自身獨特優勢，發揮物業貼近業主優勢，最大限度減少線上線下的中間物流環節。

通信公司為深圳電商物流科技有限公司提供融合3G數據通道的物聯網應用整體解決方案，為2萬臺小區柜通過物聯網卡實時數據傳輸。

目前城市各大小區也設置了相應的快遞柜服務，同時市區、縣區也有不少的自動售賣機（成人用品售賣機）、社區媒體廣告（新波浪傳媒）等客戶應用。只要找到其總公司就可以與之洽談物聯卡業務。

（四）佛山沙井蓋在線監測案例分享

1、項目介紹：佛山市順德區某市政單位，在2016年提出為城區內的沙井蓋，試點安裝智能防盜系統，通過傳感檢測井蓋傾斜度變化、位置信息等，實現沙井蓋的電子防盜、在線檢測管理。

首批開戶已2500戶，每戶30元/年，流量300M。

2、解決方案：通信公司物聯網團隊根據客戶需求，聯合產品廠家，提出通過物聯網卡，以無線方式協助客戶把目標物的感應數據上傳到信息中心（1小時/次）。井蓋一旦丟失，系統就會發出警報，并通知附近巡查人員處理，實現高效的智能化集中管控。

該項目具有復制推廣性，通過通信物聯網應用，有效實現市政運維的數字化、智能化和網絡化，提升了城市的應急綜合管理能力。