很多人都知道倍捷連接器（PEI-Genesis）是一家為全球的工業(yè)、醫(yī)療、航空航天、軌道交通，以及能源等領(lǐng)域提供個(gè)性化的設(shè)計(jì)解決方案的公司，但可能很少人知道它其實(shí)一直都是一家家族企業(yè)，其現(xiàn)任董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官Steven Fisher先生是其家族第二代接班人。前不久，《電子工程專輯》有幸在倍捷連接器珠海工廠見(jiàn)到了這位幽默風(fēng)趣的老人。

圖1：倍捷連接器董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官Steven Fisher先生。

“倍捷連接器由我父親Murray Fisher與他的一個(gè)好朋友Bernie Bernbaum于1946年創(chuàng)立。而我是在1973年加入公司的，當(dāng)時(shí)是我自愿加入幫父親的，到今年已經(jīng)有45年了。去年開(kāi)始，我的兩個(gè)孩子也加入了公司。因此，倍捷連接器是一個(gè)三代家族企業(yè)，我們擁有家族企業(yè)文化和價(jià)值。我們非常高興，公司這么多年走過(guò)來(lái)，變成了一個(gè)全球化的公司，現(xiàn)有員工900多人。” Steven Fisher先生自豪地表示。

同時(shí)，他還談到了倍捷連接器是如何從美國(guó)賓夕法尼亞州費(fèi)城起步，到歐洲建廠，并發(fā)展到亞洲的發(fā)展歷程，講述了公司是如何成長(zhǎng)為一個(gè)全球化的家族企業(yè)的。

專注連接器業(yè)務(wù)

倍捷連接器公司的英文簡(jiǎn)稱“PEI”其實(shí)代表的是費(fèi)城電子公司，“當(dāng)時(shí)公司除了連接器業(yè)務(wù)外，還有真空管和半導(dǎo)體業(yè)務(wù)。” Steven Fisher先生回憶。

他加入公司后，第一件事就是為公司規(guī)劃未來(lái)，“我的戰(zhàn)略規(guī)劃主要考慮了三個(gè)元素。第一是產(chǎn)業(yè)應(yīng)該是穩(wěn)定成長(zhǎng)的，而非高速變化，或快速淘汰的，其實(shí)很多當(dāng)年的半導(dǎo)體公司現(xiàn)在都不存在了；第二是不僅能做普通的代理商，而是要有附加值，也就是現(xiàn)在的組裝業(yè)務(wù)；第三是能夠和大品牌合作，當(dāng)時(shí)就是ITT CANNON。”

從這三點(diǎn)考慮，Steven Fisher先生做了出了一個(gè)戰(zhàn)略性決策，那就是倍捷連接器開(kāi)始專注連接器業(yè)務(wù)，甩掉了其他業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。他承認(rèn)在當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō)，這個(gè)決策對(duì)他父親、公司和公司員工來(lái)說(shuō)，都是很大的方向性改變，但目前來(lái)看這個(gè)決策是做對(duì)了。

也正是這個(gè)決策，讓倍捷連接器的公司業(yè)績(jī)?cè)诮酉聛?lái)的20年中增長(zhǎng)了兩位數(shù)。Steven Fisher先生自己也在1982年成為倍捷連接器的總裁，從2008年開(kāi)始擔(dān)任主席和首席執(zhí)行官一職。

全球化戰(zhàn)略

在確定了公司的業(yè)務(wù)方向后，Steven Fisher先生也規(guī)劃了倍捷連接器的發(fā)展方向，那就是全球化。他在倍捷連接器服務(wù)的45年時(shí)間里，幫助公司拓展了美洲、歐洲和亞洲的業(yè)務(wù)，基本能夠覆蓋全球的業(yè)務(wù)。現(xiàn)在，倍捷連接器的總部在美國(guó)賓夕法尼亞州費(fèi)城，同時(shí)在美國(guó)印第安納州南本德市、亞利桑那州錢(qián)德勒市、英國(guó)南安普頓市、墨西哥諾加利斯和中國(guó)珠海都擁有工廠，并且在美洲、歐洲和亞洲多地均設(shè)有銷售辦事處。“我們的目標(biāo)是：無(wú)論客戶身在何處，都能享受本地的快捷服務(wù)。”他承諾。

除了在美國(guó)本土的擴(kuò)張，倍捷連接器在2000年時(shí)進(jìn)入了歐洲，并在三年前進(jìn)入了亞洲。他同時(shí)解釋了進(jìn)入亞洲市場(chǎng)的原因，“主要我們看到本地市場(chǎng)的高速發(fā)展，我們會(huì)服務(wù)本地的客戶，之外我們還看到了其他國(guó)際性的企業(yè)也進(jìn)入亞洲。我們隨著他們的腳步跟隨他們發(fā)展亞洲市場(chǎng)。”

圖2：Steven Fisher先生暢談倍捷連接器的全球化戰(zhàn)略。

當(dāng)然，Steven Fisher先生也指出了倍捷連接器與其他外資公司的不同之處，“其他外資公司可能會(huì)先組建一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，然后一步一步發(fā)展壯大，而我們?cè)谶M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之初就先投資建廠，而且是擁有先進(jìn)自動(dòng)化設(shè)備的工廠。還有就是其他的供應(yīng)商或者代理商主要的業(yè)務(wù)是半導(dǎo)體或者主動(dòng)元件，連接器只是一個(gè)比較小的業(yè)務(wù)，倍捷連接器完全專注在連接器方案，包括連接器本身、配件、線束等等，為客戶提供最好的解決方案。”

也正是因?yàn)檫@樣，倍捷連接器珠海工廠在兩年半內(nèi)就達(dá)到了收支平衡。

倍捷連接器是唯一一個(gè)在中國(guó)設(shè)置工廠的全球連接器分銷商，Steven Fisher 先生強(qiáng)調(diào)，“因?yàn)槲覀兿敫谩⒏旖莸姆?wù)客戶，為他們提供連接器解決方案。”

他承認(rèn)，在他進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，會(huì)擔(dān)心過(guò)去的商業(yè)模式和自己差異化的競(jìng)爭(zhēng)力，他開(kāi)始也不知道組裝工廠會(huì)不會(huì)在新市場(chǎng)得到成功。“但過(guò)去的三年，我們的模式得到了客戶的支持，也成長(zhǎng)成了一個(gè)很健康的公司。”他總結(jié)說(shuō)。

雖然公司發(fā)展的72年來(lái)，產(chǎn)品方面和全球性方面都有了很大的改變，但他承諾，“無(wú)論技術(shù)如何進(jìn)步，企業(yè)如何全球化，倍捷連接器作為家族企業(yè)的價(jià)值觀不會(huì)變的。”

獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式

從1973年開(kāi)始，倍捷連接器就有著自己獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式，將自己與其他傳統(tǒng)的分銷商區(qū)分開(kāi)來(lái)。它既是分銷商，也是連接器和線束的組裝廠商。在倍捷連接器的產(chǎn)品庫(kù)選型中，Amphenol、ITT Cannon、TE/Deutsch、Souriau/Esterline、Filconn、Cinch、LEMO、APP等知名連接器產(chǎn)品品牌赫然在目。

連接器很多分銷商都是賣型號(hào)的，但連接器產(chǎn)品是比較復(fù)雜的，單就倍捷連接器來(lái)說(shuō)，平均每年要賣出6萬(wàn)種不同型號(hào)的連接器。在Steven Fisher先生看來(lái)，每種連接器型號(hào)都有不同的應(yīng)用場(chǎng)合，以及最佳的應(yīng)用場(chǎng)景，倍捷連接器已經(jīng)跳出了賣型號(hào)的階段，而是直接與客戶溝通，按照客戶的應(yīng)用場(chǎng)景來(lái)提供最優(yōu)的選型和方案。這不僅包括推薦一個(gè)連接器，還包括配件的搭配等等。

他舉例說(shuō)，如果說(shuō)客戶需要一個(gè)防水型的連接器，他必須同時(shí)考慮線束能不能防水，線束和連接器的連接防不防水。

目前倍捷連接器出售的連接器產(chǎn)品中，70%都是按照客戶需求定制的產(chǎn)品，另外30%才是賣型號(hào)的產(chǎn)品。同時(shí)，倍捷連接器還擁有1億美元的零件庫(kù)存，能實(shí)現(xiàn)48小時(shí)內(nèi)出貨，準(zhǔn)時(shí)出貨率高達(dá)97%。

至于何時(shí)賣型號(hào)，何時(shí)賣組裝方案，Steven Fisher先生認(rèn)為這樣看客戶需求。

他以中國(guó)市場(chǎng)舉例，倍捷連接器在中國(guó)服務(wù)最多的三個(gè)行業(yè)：一是能源，包括太陽(yáng)能、電池儲(chǔ)能和新能源汽車；二是工業(yè)4.0，包括機(jī)械、工業(yè)自動(dòng)化；三是鐵路交通。在這三個(gè)產(chǎn)業(yè)中的工程師一般都會(huì)著重核心技術(shù)，比如控制板，軟件等等，大部分的工程師都缺乏連接器的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

這也是為什么很多時(shí)候，他們不能單純按照型號(hào)去訂購(gòu)，他們需要倍捷連接器為他們提供的專業(yè)意見(jiàn)。

要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，就需要銷售人員具有足夠豐富的連接器知識(shí)。Steven Fisher先生強(qiáng)調(diào)，倍捷連接器80%的銷售人員都擁有連接器行業(yè)背景，且擁有十幾年的經(jīng)驗(yàn)成為了非常專業(yè)的顧問(wèn)。

同時(shí)，倍捷連接器還大力投資和培養(yǎng)員工的技術(shù)知識(shí)和定制化的能力，他表示，“我們還在培養(yǎng)自己的產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)理，以了解不同產(chǎn)業(yè)對(duì)于連接器的特殊要求和應(yīng)用。別的代理商是商務(wù)能力取勝，而倍捷連接器在知識(shí)能力方面表現(xiàn)更優(yōu)秀。”

他拿倍捷連接器曾做過(guò)的一個(gè)美國(guó)和歐洲油氣開(kāi)發(fā)項(xiàng)目為例。當(dāng)時(shí)他們派了兩個(gè)工程師駐扎在客戶那里兩年時(shí)間，來(lái)設(shè)計(jì)新的采油井所用的連接器系統(tǒng)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)的不斷演進(jìn)和改變，他們的工程師一共畫(huà)了一千多幅設(shè)計(jì)圖。“兩年之后，我們才開(kāi)始接到這個(gè)項(xiàng)目的訂單。” Steven Fisher先生表示。

他很注重員工的成長(zhǎng)，“我們是家族企業(yè)，我們的價(jià)值也體現(xiàn)在非常注重專業(yè)知識(shí)的積累和客戶關(guān)系。我們?yōu)閱T工提供很多的培訓(xùn)和內(nèi)部晉升的機(jī)會(huì)。希望員工和客戶能夠跟我們長(zhǎng)期一起成長(zhǎng)。”

雖然倍捷連接器現(xiàn)在在全球有900多個(gè)員工，但在費(fèi)城，Steven Fisher先生每天早上都會(huì)和當(dāng)天的第一個(gè)員工說(shuō)早安。他們的員工穩(wěn)定性很高，服務(wù)年限最長(zhǎng)的員工已經(jīng)在公司工作了43年，在中國(guó)的第一個(gè)員工也工作了4年了。

在最后結(jié)束訪問(wèn)的時(shí)候，Steven Fisher先生還特意跟我們展示了一張關(guān)于企業(yè)價(jià)值的宣傳畫(huà)。他說(shuō)這是公司每次開(kāi)會(huì)都必不可少的一個(gè)日程。“I Care，誠(chéng)實(shí)守信，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)合作和為客戶提供卓越服務(wù)。”這就是倍捷連接器一直強(qiáng)調(diào)的企業(yè)價(jià)值。

圖3：Steven Fisher先生在向我們展示倍捷連接器的“I Care”企業(yè)價(jià)值。