從消費級航拍市場到行業(yè)應用市場，無人機競爭已經迅速轉場。農業(yè)植保被視為無人機最大的行業(yè)應用領域，市場已掌控在消費級航拍霸主大疆創(chuàng)新與專注農業(yè)植保的極飛科技之間，其余對手逐漸被拋棄。

　　日前這兩家企業(yè)先后發(fā)布了農用無人機新品，從價格、產品性能，到售后服務，全面廝殺。兩巨頭同時劍指數(shù)據農業(yè)生態(tài)，引領行業(yè)變革。

　　雙雄爭霸

　　多年公開數(shù)據顯示，國內植保機械滲透率還處于低水平。據統(tǒng)計，近年來美、日發(fā)達國家均達到50%，而國內植保機械滲透率不超過3%。參考美日等國的植保無人機滲透率，分析師預測國內無人機銷售與服務市場空間將達600億元以上。

　　而且，伴隨著無人機市場競爭進一步升級，成本下降，行業(yè)級應用市場日益重要，走向農田幾乎成為必然選項。

　　大疆農業(yè)高管表示，在美國，大疆已經介入到農業(yè)數(shù)據采集層面，為災害預防、農產預測等領域服務，相比國內植保還停留在生產工具革新階段，但堅定看好中國植保市場。2015年，大疆創(chuàng)新首次推出了MG-1進軍農用植保無人機。

　　極飛科技，錯過了消費級航拍市場紅利，聚焦農業(yè)植保領域，幾乎與大疆同步發(fā)布第一代P20植保無人機系統(tǒng)，組建植保服務隊，從新疆市場發(fā)起突破，逐步累積，成為大疆創(chuàng)新少有的行業(yè)應用市場勁敵。

　　即便兩強跑馬圈地，當前全國植保無人機作業(yè)面積占比仍不足5%。由于無人機操作大部分集中在半徑500公里以內轉場作業(yè)，兩強已形成短兵相接格局，背后是大量農用無人機競爭對手的退出。極飛科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼副總裁龔槚欽表示，植保無人機行業(yè)原本四五百家企業(yè)的規(guī)模，到今年為止淘汰了近300家。

　　大疆創(chuàng)新堪稱無人機領域“價格屠夫”，進軍植保領域三年來，每一次推出新品都會發(fā)布降價通知，將成熟的消費級無人機技術應用到植保機上，實施“降維打擊”。

　　2015年11月大疆農業(yè)發(fā)布新品MG-1，售價52999元，2016年、2017年新機售價逐漸下降，今年10月份又將去年新機MG-1P官方指導零售價下調近30%。今年12月大疆創(chuàng)新率先在深圳總部召開了農用無人機新品發(fā)布會，并未延續(xù)MG系列，而是推出了全新品牌T16，價格居然與舊款31888元相同。

　　當天發(fā)布會現(xiàn)場，T16每項性能公布時，現(xiàn)場報以熱烈的掌聲和喝彩，就像召開一場手機新品發(fā)布會。按大疆創(chuàng)新的說法，新機屬于“加量不加價”：作業(yè)實現(xiàn)了每小時150畝的超高噴灑效率，相較上一代提升了67%，充電速度加快了一半，展示其智能避障環(huán)節(jié)時，戲稱競爭對手是避障效率低下。

　　大疆農業(yè)銷售總監(jiān)陳韜表示，大疆農業(yè)就是要抹去行業(yè)不合理的盈利空間。以前農業(yè)植保無人機是按照載重收費，現(xiàn)在把門檻降下去，降低企業(yè)盈利空間，希望能把技術普及開來。去年大疆農業(yè)甚至喊出“三年不盈利”，去深耕農業(yè)植保。

　　會后，來自上海的大疆客戶表示，業(yè)內普遍認可大疆農業(yè)植保機，特別是在飛控方面表現(xiàn)出色；相比極飛的做法更接地氣，看重市場培育。

　　大約在大疆召開新品發(fā)布會后約10天左右，極飛科技在廣州總部召開了年度大會，發(fā)布了年度植保新品。相比大疆創(chuàng)新的新品降價，極飛科技并未跟進，而是打起了“組合拳”，推出的新品P20和P30，均配置標準版和高配版，藥箱容量從8L到16L，價位從34999元到54999元不等。

　　極飛科技創(chuàng)始人彭斌介紹，這種做法是用來配對南北方對植保無人機需求不同，一般南方作業(yè)施藥量小于北方。在彭斌看來，農用植保無人機的定位在生產工具，農戶、飛手希望是買回來以后是保值增值的。彭斌承認，植保無人機數(shù)量在中國快速增長，價格下跌。但換個角度，有價格戰(zhàn)說明有市場，才有會去博弈這價格，作為應對方案，極飛采取降低成本，分工協(xié)作。

　　但大疆否認掀起價格戰(zhàn)，表示視線需要挪到增量市場。大疆創(chuàng)新公關總監(jiān)謝闐地，不到5%的市場并不存在市場爭奪概念，誰吃下增量誰就是贏家，但增量有很多不可控因素，包括地理環(huán)境、作物類型，技術、資金要投入進去才能看到變化，大疆是先跑，把成熟機器降價投放到沒有普及無人機技術的農業(yè)領域。

　　成本控制

　　農業(yè)咨詢專家蔡智文表示，經過這幾年競爭，農用無人機頭部競爭已經把控在大疆創(chuàng)新和極飛科技之間。大疆創(chuàng)新已經坐擁消費級市場紅利，進軍植保市場算是降維打擊，但是植保無人機不僅僅是賣機器，殺價格，還需要看維保等方面服務是否精準到位。畢竟，在植保無人機市場，飛手作為主要用戶群體之一，目前噴藥類作業(yè)平均每畝收入從去年10元降低至6元左右。

　　針對這種局面，大疆創(chuàng)新的做法顯得“簡單粗暴”，提出成本公攤，實施“降價+補貼”。

　　除了在新機上直接壓價，渠道端大疆農業(yè)將通過一系列的“千萬補貼獎勵”政策，加大力度扶持代理商，包括1000萬元建設千家門店；大疆創(chuàng)新還發(fā)布了合約機計劃，降低新手入行門檻。即以17188元就入手全新MG-1P（合約機版本），按需充值作業(yè)，作業(yè)門檻設置在2萬畝，達標后便不再需要充值。

　　極飛科技則選擇以電池為切入口鎖定成本，推出“電力無憂計劃”，以8000元至9000元/年租賃費用，就可以全年不限次數(shù)使用電池。

　　成本把控這一點，也體現(xiàn)在了售后服務上。大疆創(chuàng)新計劃提供類似汽車4S店的標準化服務，強調5小時快速響應；而極飛科技則提供為期一年的“全保服務”，對于操作問題導致硬件損壞的，無償提供更換。

　　彭斌表示并不贊同4S店模式，認為無人機零部件構造比汽車簡單得多，而且4S店并不能賺錢，還需要建立配套倉儲，保證時效性，這在農村地區(qū)很難實踐這么深的服務體系。今年極飛科技選擇讓售后服務“下沉”，把問題解決在田間地頭。

　　另外，極飛科技還在無人機流動性上做文章，聯(lián)合推出共享無人機租賃模式，將用戶群體從專業(yè)飛手向農戶拓展。

　　政策支持

　　在農用植保無人機市場，大疆與極飛雙雄稱霸的格局已經基本確定。據大疆方面口徑，該公司在農用植保無人機全國保有量大約2萬臺，市場占有率達2/3；極飛科技則稱截至11月底，公司在國內農用無人機保有量大約1.3萬臺，國際上2萬余臺。

　　大疆向證券時報e公司記者表示了對極飛保有量質疑；而彭斌表示明年市場數(shù)據會更加準確，農業(yè)部也在做軟件，屆時會公布官方數(shù)據，目前不多做評價。極飛科技方面披露去年已經實現(xiàn)扭虧，今年前三季度凈利潤已實現(xiàn)5000萬元。

　　今年極飛科技在多個省份“拓荒”作業(yè)，比如黑龍江水稻實現(xiàn)1200多萬畝的作業(yè)面積，海南也開始布局，海外市場上，日本達到百架級別。新疆是極飛農用無人機最先拓展的根據地，今年無人機作業(yè)噴灑的棉花落葉劑占到了全疆種植面積的1/5。

　　而極飛科技在農業(yè)植保的服務能力也罕見獲得了大疆方面承認。謝闐地表示，極飛作為追趕者，2017年通過在單個市場（新疆）發(fā)力服務能力，取得了驚人的增長速度。作為反思，大疆農業(yè)的服務能力建設在今年提升到了很重要的位置。

　　在市場拓展上，大疆也下了功夫。謝闐地介紹，今年除了新疆市場之外，極飛在其他區(qū)域并沒有超過大疆，而極飛根據地新疆市場今年基本被大疆追回來了；此外，大疆在海外拓展了日韓市場，在日本農業(yè)植保無人機市場占比超過60%，已經超過了極飛設定的30%最低目標。

　　農業(yè)植保市場激烈競爭的另一面是國家不斷增加支持力度，持續(xù)補貼。

　　農業(yè)部披露，2014年以來一些省份開展植保無人機購置補貼試點，促進航空植保服務發(fā)展；去年農業(yè)部聯(lián)合財政部、中國民用航空局利用農機購置補貼政策，在浙江、安徽等6個省（市）開展植保無人機補貼試點，重點補貼從事植保作業(yè)的服務組織；今年聯(lián)合下發(fā)的《關于做好2018-2020年農機新產品購置補貼試點工作的通知》將補貼政策，由原來的6個省市擴大到全國范圍，《通知》還特別表明對植保無人機補貼工作繼續(xù)予以支持。12月最新召開的國務院常務會議上，也提出加快推進農業(yè)機械化和農機裝備產業(yè)升級。

　　有意思的是，作為植保無人機頭部企業(yè)，兩家公司對補貼事項態(tài)度比較“冷靜”。

　　大疆方面介紹，國家惠農補貼一般補給農戶，無人機方面補貼各省情況標準不同；極飛科技方面也向記者表示，公司不依賴于補貼獲得發(fā)展，產品驅動才是長期發(fā)展之道，對于地方政府的支持表示感謝，希望未來很健康地發(fā)展這件事情。據介紹，傳統(tǒng)農機手和合作社比較期待無人機補貼，相比農資農藥行業(yè)的客戶訴求并不大。

　　西北大學深圳研究院院長楊金銘認為，目前植保無人機市場還沒有完全打開。只有價格降低下來，才會有更多市場，目前市場上植保無人機做得好的不到10家，最終剩下2-3家會比較好。

　　楊金銘表示，無人機成本可以隨著市場使用量的提高快速降低，現(xiàn)在3萬元依然可以保持不虧損，“只有成本降低，擺脫對國家補貼的依賴，才能真正成為一個產業(yè)。”此外他認為，南北方對植保無人機需求不同，不同農作物的需求也不一樣，會讓不同的無人機公司有存在的必要。

　　智慧農業(yè)

　　以無人機為載體，布局數(shù)據農業(yè)、智慧農業(yè)，成為大疆與極飛兩家公司一致的步調。

　　今年大疆農業(yè)圍繞著“人機劑技”四大方向，構建基于智慧農業(yè)的飛防生態(tài)。在藥劑與飛防技術優(yōu)化上，大疆農業(yè)與中國農業(yè)大學、中國農科院等科研機構，及先正達、巴斯夫、科迪華等全球知名藥企先后建立戰(zhàn)略合作關系。

　　科迪華代表黃田強表示，相比發(fā)達國家，中國農業(yè)效率低下，農產品電商雖然在引領著數(shù)據化趨勢，但是生產端還亟待提高，而運用無人機就是能推動耕作效率，加速數(shù)字與農藝融合，有望推進農業(yè)創(chuàng)新落地。

　　另外，極飛科技也聯(lián)手了農藥巨頭。今年6月份公司與拜耳作物科學、阿里巴巴淘寶開展了未來農場合作，提供全程解決方案，建設高效能示范農場，目前達到10處。

　　拜耳作物科學（中國）新業(yè)務主管林彤介紹，數(shù)據顯示無人機打藥效率比以往提高了一倍多，對應需要的藥量急劇減少。為了保證農藥在植被上有效覆蓋和留存，拜耳已經研究出相關擴散技術，提升無人機的精準噴藥和高效噴藥。

　　中國農地占全球8%卻消費了全球36%農藥。2015年以來，農業(yè)農村部結合實施“到2020年農藥使用量零增長行動”，已印發(fā)《到2020年化肥使用量零增長行動方案》。對于藥企合作，兩家無人機廠商均表示持開放態(tài)度。

　　在大疆創(chuàng)新公布的合作方名單中，A股農藥企業(yè)諾普信也有登榜。大疆創(chuàng)新公關總監(jiān)謝闐地向記者確認并介紹諾普信是大疆植保機藥劑合作廠商之一，這方面大疆也持開放態(tài)度，此前大疆已與科迪華推出“帶藥作業(yè)”百萬級補貼。

　　諾普信方面也向證券時報記者確認公司與大疆合作，同時公司與極飛科技也有合作，不過具體規(guī)模目前不便披露。極飛科技表示，不排斥與其他合作伙伴合作。與農藥企業(yè)合作是共贏互補的關系。極飛科技合作方中，上市公司北斗星通子公司和芯星通、杰賽科技以及新三板公司司南導航也登榜。

　　大疆也指出，目前“高投入、慢產出”現(xiàn)狀更是考驗著眾多廠家的信心與耐心，市場拓展已經進入“啃硬骨頭”的階段。綜合一些市場分析，對農用植保無人機保有量預計在10萬臺左右。

　　彭斌也預測硬件市場未來增量有限，但市場規(guī)模估計更為樂觀。他預測未來農用植保無人機定位會偏向服務型，村鎮(zhèn)級配備1-2臺，預計在50萬臺到100萬臺的級別。未來硬件收入會見頂，關鍵在于如何利用數(shù)據實現(xiàn)精準噴灑，形成處方圖模式。“雖然今天我們看到處方圖還有一點距離，但比起三五年前已經進步太多了，觸手可得了。五年前談的時候沒有人相信我們。”

　　中國農機工業(yè)化協(xié)會副秘書長寧學貴表示，現(xiàn)在農機裝備大數(shù)據和數(shù)字化遇到最大的問題是大數(shù)據的有效應用。相比歐美國家，產業(yè)集中度非常高，這些大數(shù)據的應用基本上以各個公司為模塊，國內有很多飛防企業(yè)，但是行業(yè)最痛苦的一件事情是數(shù)字化大數(shù)據的共享和更有效的應用，沒辦法突破企業(yè)之間的門檻或者競爭，希望極飛科技除了做好自己的產品研發(fā)和大數(shù)據運用外，在整個行業(yè)大數(shù)據的有效開發(fā)和應用上有所突破與作為。