去年到今年，華為先后成立了20個軍團，今年華為提出了向商業(yè)市場下沉的新業(yè)務(wù)策略，組織做了相應(yīng)的調(diào)整。在組織調(diào)整之后，華為的業(yè)務(wù)策略是怎樣的？合作伙伴應(yīng)該如何與華為進行協(xié)作？華為業(yè)務(wù)策略變化加快了員工的內(nèi)部流動，這些變動會影響伙伴和華為的合作嗎？

從華為最高管理層看，必須透過現(xiàn)象看本質(zhì)，從管理體系如手，對系統(tǒng)進行優(yōu)化。“在當(dāng)前要建設(shè)好有伙伴的關(guān)系，我們要抓好三個根本性的問題：利益、誠信、規(guī)則。堅持以利益為根本，規(guī)則為保障。”

首先要保障現(xiàn)有的規(guī)則堅決得到執(zhí)行，NA市場伙伴地圖規(guī)則及商業(yè)市場項目報備規(guī)則在IT系統(tǒng)落地，今年落地，2023年6月全球正式上線。

二、監(jiān)督和溝通，華為要加強內(nèi)控，對壓制、違反伙伴選擇規(guī)則進行嚴(yán)肅處理，同時還要邀請伙伴參與進來與我們一起監(jiān)督。

三、內(nèi)部的考核牽引，從今年開始，華為在干部和員工的個人績效考核指標(biāo)中會增加伙伴滿意度的選項，從中國的政企業(yè)務(wù)部總裁、到城市商業(yè)銷售經(jīng)理，每一級的主管和員工，在考核中都會包括伙伴滿意度這項指標(biāo)。同時新的考核中，華為會適當(dāng)降低當(dāng)期的績效指標(biāo)要求，尤其是銷售目標(biāo)的要求，提升伙伴滿意度的考核權(quán)重。牽引華為干部員工在短期績效和長期的伙伴生態(tài)發(fā)展上找到一種平衡。我們針對伙伴滿意度的調(diào)查報告反映出來的問題。

今天與10年前相比，最大的一個變化是千行百業(yè)進行對于數(shù)字化轉(zhuǎn)型達成共識。現(xiàn)在最大的挑戰(zhàn)是，華為如何幫助行業(yè)客戶找到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的橋和路。

華為正在進行的四大關(guān)鍵舉措，華為輪值CEO胡厚崑進行了分析。

首先，華為聚焦特定的行業(yè)，和合作伙伴一起進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。雖然合作伙伴數(shù)量眾多，每個合作伙伴有自己優(yōu)勢的領(lǐng)域。為此，華為專門成立軍團。

在內(nèi)部，把華為研發(fā)、產(chǎn)品和交付拉通，縮短端到端的鏈條。在外部，華為更好地幫助伙伴，打造場景化的解決方案，通過集成服務(wù)去部署這些舉措。在軍團模式下，華為的集成型組織重點聚焦做好行業(yè)客戶的需求理解，產(chǎn)品組合能力的打造。當(dāng)客戶需求復(fù)雜，超出伙伴能力。華為會進行積極補位，幫助伙伴提升解決方案和能力。把能力賦能給合作伙伴。合作伙伴能夠具備幫助客戶做數(shù)字化規(guī)劃的能力，能夠真正具備站在客戶的視角提供場景化解決方案的能力。

面向中小企業(yè)，這是一個巨大有價值的市場。中小企業(yè)眾多，他們在數(shù)字化方面轉(zhuǎn)型需求不可小覷。客戶本身挑戰(zhàn)：自身數(shù)字化能力弱，本地缺乏原廠的能力覆蓋，IT服務(wù)獲取難，數(shù)字化預(yù)算難。華為提出下沉地市的市場策略，和合作伙伴一起來發(fā)展商業(yè)市場。華為專門成立了聚焦商業(yè)分銷市場的業(yè)務(wù)組織，計劃在全國90多個地市，投入700多位專職人士，扎根當(dāng)?shù)兀С趾没锇椤Ｎ覀兿Ｍ?-3年的時間，建立一個適應(yīng)商業(yè)需要的管理體系。

華為和合作伙伴一起建立好數(shù)字底座。華為把過去30多年數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)驗和行業(yè)經(jīng)驗沉淀在華為云上，合作伙伴的能力也可以沉淀在華為云上，讓更多的伙伴共享成果。比如說我們部署的全國第一個智慧供熱的解決方案，在哈爾濱部署，我們把很多關(guān)鍵的能力沉淀到華為以上，華為云客戶300多萬，可以幫助伙伴快速的獲客和實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。

華為和合作伙伴如何打造計算生態(tài)？產(chǎn)業(yè)挑戰(zhàn)，算力爆炸式增長，從中國IT產(chǎn)業(yè)看，應(yīng)用和繁榮的基礎(chǔ)還不算強。中國計算產(chǎn)業(yè)需要基礎(chǔ)，華為共同建立鯤鵬、昇騰計算產(chǎn)業(yè)；持續(xù)升級基礎(chǔ)軟件平臺和各類開發(fā)工具；推出和增強系列伙伴，開發(fā)者和人才計劃。華為加速歐拉系統(tǒng)的開發(fā)，希望和合作伙伴共同繁榮。

從中國的IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展來看，應(yīng)用繁榮，基礎(chǔ)科技不強，華為認為中國的計算產(chǎn)業(yè)需要自己的根，根深才能葉茂。華為在計算領(lǐng)域的投入是堅定不移的，我們已經(jīng)將多年積累的計算產(chǎn)業(yè)的跟技術(shù)共享出來，面向未來，我們還會繼續(xù)升級昇騰生成的基礎(chǔ)軟硬件平臺和各類開發(fā)工具。華為歡迎更多的伙伴開發(fā)者一起加速歐拉操作系統(tǒng)的部署。

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