導言：2012年3月19日，天瑞儀器在北京公開面向媒體發布其自主研發的三款質譜儀產品：GC-MS 6800、LC-MS 1000、ICP-MS 2000，引起了各大行業媒體的聚焦。五年研發歷程，天瑞儀器都克服了哪些困難？劉召貴博士對中國質譜儀市場及國產科學儀器企業的發展有什么樣的獨到見解？為此，特別采訪了江蘇天瑞儀器股份有限公司董事長劉召貴博士。

　　中國質譜市場發展及天瑞質譜定位

　　 問：請您談談天瑞儀器投入如此大的人力和物力研發儀器領域的高端儀器——質譜儀，是如何考慮的？您如何看待未來幾年中國質譜儀器的市場前景？

　　劉召貴博士：質譜代表了高端的分析儀器，這是大家所公認的。現代科學儀器逐漸向高端化發展，這也是必然的發展趨勢。很多我們之前認為很高端的東西，經過若干年之后已經變成了很大眾化的東西，這是因為人們的需求在不斷提升。質譜也一樣，我認為質譜代表了分析儀器未來的發展方向。

　　從市場層面來說，目前中國每年采購色譜（氣相、液相）和ICP光譜的用戶有一兩萬。我認為，這些用戶未來一定要用質譜的，因為質譜可以解決更大更深層面的問題。這是技術層面的一個概念。

　　從戰略層面來說，中國的儀器制造商需要完成制造高端儀器的使命，不能老是讓國外的儀器廠商壟斷這個市場。現在國內的質譜市場上幾乎全是國外品牌。比如，幾年前的三聚氰胺事件在食品和乳制品企業中掀起了一股分析儀器的采購潮，采購的儀器主要是質譜，其中最暢銷的就是LC-MS，可是當時那么多臺的儀器采購都給了國外品牌。

　　另外，某些ICP-MS可以用來檢測非常微量的元素，能夠應用在軍事和半軍事領域，但是國外對這種高端的儀器是禁運的，那么國內的軍事或者半軍事的單位如果需要這種儀器就需要國產儀器廠商自己來研發。基于國內這種社會需求的背景，我們開始了質譜的研究。

　　另外，天瑞儀器要做世界分析儀器的頂級供應商之一，要立于頂級分析儀器企業之林，不做高端儀器，如何叫頂級？從這個層面來說，也需要把質譜做出來。

　　此外，我們在X熒光光譜這個領域做的還是很成功的，我們打敗了很多國外的品牌，幾乎站到了世界第一的位置。但是到達這個位置之后，RoHS等傳統行業需求量下降之后，天瑞儀器的未來在哪里？我個人認為，未來的色譜、ICP、原子吸收等儀器的市場都將不同程度地被質譜所取代，質譜是整個分析儀器未來的希望。盡管很多人認為質譜現在需求量還不足夠大，而且國外的品牌已經鋪墊多年，具有很強的實力，但是我們依然決然的開始了我們的質譜研發之路。

　　 問：目前國內質譜儀的市場基本上都被國外大公司壟斷，此次天瑞儀器同時推出三款國產質譜儀，每一款都有強有力的競爭對手，天瑞儀器將如何獲得用戶的認可，市場定位在哪？您又是如何看待目前市場的競爭格局？

　　劉召貴博士：如何讓用戶認可天瑞及天瑞的儀器是擺在我們面前的問題。我們采取的方式是讓客戶來感受、體驗我們的儀器，尤其是高端用戶。現在要體驗或者訂購我們儀器的國家機構已經紛紛向我們伸出了橄欖枝，正在接洽過程中。目前，天瑞儀器在中國已經建立了8個合作實驗室，和地方大學、科委和質檢系統下面的測試中心也有了一定程度的合作。通過建立聯合實驗室，讓用戶來感受和體驗天瑞的儀器，從中我們也不斷完善自己的產品，這就是我們的推廣之道。

　　天瑞儀器從零發展到現在，就是一路與國外品牌競爭過來的，從來不是隨隨便便成功的。現在我們的儀器已經受到國際上廣泛的認可。據統計，去年有90多個國家用戶使用了我們的儀器，今年估計能達到100多個國家。用我們的努力、真誠和辛勤的汗水，一定會讓客戶認可我們的產品。雖然我們現在在某些方面比國外落后，但是我堅信未來屬于中國，分析儀器的未來也會屬于中國。天瑞儀器在這些方面也會當仁不讓的把工作做好。

　　我希望從現在開始可以向大家宣布，中國已經可以制造高端儀器了。中國的分析儀器廠家將來就會是世界高端分析儀器的生產廠家。這是我對未來的信心，我們定位在不僅能做光譜、色譜，我們也可以做高端質譜，我們是一個全面的分析儀器解決方案的供應商。

　　五年艱辛研發 孕育三款質譜：GC-MS 6800、LC-MS 1000、ICP-MS 2000

　　 問：請您談談過去五年來，天瑞儀器研發質譜儀器的歷程，主要面臨哪些困難？

　　劉召貴博士：我個人在做質譜之前不懂質譜，開玩笑的說就是“無知者無畏”。不懂就不知道它的難題究竟有多大，最大的困難就是不知道困難在哪里。接下來的工作中，難題會在哪，究竟是四級桿的問題，還是真空、離子源、離子透鏡、檢測器等的問題，我們誰都不知道。

　　在研發的過程中也有艱難的時刻。我們花了很多的錢，干了幾年，信號不好，最難的抉擇就是進還是退？若是進，勢必要投入更多的錢，而結果有可能沒有任何的收獲；若是退，前期大量的資金投入就會徹底打水漂。但是當我看到我們的質譜研發團隊成員都在拼命的工作，我堅定了決心一定會支持他們走下去。終于，我們的質譜在這個春暖花開的季節宣布研發成功了，各項指標都達到了國家的標準，也基本達到了國際同行的水準。

　　 問：在整個開發的過程，對于質譜儀的關鍵部分，比如：四極桿、泵、電子電路、軟件等，是天瑞儀器自主研發的，還是從國外引進的？天瑞儀器在三重四極桿質譜方面有哪些計劃？

　　劉召貴博士：分析儀器是一個系統工程，不是單一的部件工程。幾乎所有分析儀器廠家，關注的都是系統的集成，天瑞儀器也不例外。儀器怎樣集成起來正常工作，這是第一位的。在這種情況下，我們不可能花很大的力氣去研發一些部件，比如真空泵、離子探測器等。其中我們已經掌握了四級桿的研發技術，但是如果銷量上不去，四級桿我們還是以采購為主。因為從商業角度上來講采購的成本比我們制造的成本要低。如果每年有1000套的四級桿需求量的話，我們就會自己做四級桿了。其它方面，電子電路、軟件是自主研發的，我們掌握了核心的技術，而且經過測試我們的指標在某些方面甚至超越了我們的同行。

　　現在很多食品、環境等檢測機構都在大量引進三重四極桿質譜，天瑞儀器已經有這方面的計劃了，而且TOF的研發已也經進行了一段時間了，這些方面的工作是一定要做的。盡管目前這個市場份額還是比較小，但是未來的市場會比較大。

　　 問：科學儀器開發的特點是投入高、研發周期長，過去幾年天瑞儀器涉足的產品種類也比較多，一些專業人士對于這樣的“多點開花”并不認同，您是如何看待這個問題的？

　　劉召貴博士：每一款產品的銷量都是非常有限的，一款儀器一年賣100臺算是不錯了，賣1000臺算是奇跡，賣10000臺可望不可及。我們也希望做一個量大面廣的儀器，可是分析儀器是一個品種多，銷量少的行業，我們就必須做很多的儀器，才能使我們整個的市場面大起來。比如一個小小的XRF，我們就要為不同的應用領域做不同種類的儀器來解決不同的問題，這就要不停的進行研發。

　　我們是典型的“兩頭大，中間小”的高科技企業，研發和銷售大，生產方小。天瑞儀器1000多人的員工中300多人都在做研發，另外300多人做銷售，只有100-200人在做管理、生產等。我們也想少做些產品，但是公司要有更遠的發展，就必須研發更多的產品，盡管我們知道研發周期長，費用高，但是也必須這么做，沒有選擇。但是反過來也帶來另一個好處，既然分析儀器行業這么辛苦，沒有多少人愿意做這件事情，競爭者就比較少，我們在高端儀器的競爭方面相對來說還是比較小的。

　　 問：據我們了解，天瑞儀器在引進質譜研發人才方面下了血本，請您談談這方面的情況？

　　劉召貴博士：一流的企業必須要有一流的人才，二流的人才做不出一流的企業，這一點非常明確。天瑞儀器要做一流的公司，人才就必須是一流的。我曾經親自圍著地球轉了幾圈，拜訪了好多專家，發了很多的信件，就為了一件事——尋找人才。這種高端的人才在國內比較緊缺，在國外也比較緊缺，但是還可以找得到的。最終功夫不負我，我們從美國、日本都招來了一些人才。

　　天瑞儀器整個研發過程與這些人才的到來是分不開的。我要感謝這些人才，也盡可能的為他們做好服務。同時，我也感謝昆山和整個蘇州的政府，他們對我們引進的人才給了很多政策上的扶持。

　　在人才培養方面，我認為需要在磨練中成長，需要讓他們做更多實際的工作，書本只是很小的一部分，更多的是要在實踐中成長。比如學光譜的、質譜的，就可以讓他們做一些光譜和質譜的實際研發制作工作。我們招進來的員工，就是在實踐過程中成長起來的，變成了如今的人才。我給人才培養單位的建議就是要給員工們更多的實踐機會，只有在實踐中才能更快的成長，紙上談兵是不能獲得成就的。

　　劉召貴博士談國產科學儀器企業的發展之路

　　 問：天瑞儀器是國內少數從事科學儀器生產的上市企業之一，請您談談國內的科學儀器企業在激烈的市場競爭中，如何獲得自己的一席之地？

　　劉召貴博士：任何一個企業取得的成就幾乎都有共性，只是沒有取得成就的公司各有各的不同。要取得成就不外乎要做好以下幾件事情：

　　1、人到位了嗎？人的問題從來都是首要問題，因為所有的事情都是人做的；

　　2，研發做好了嗎，技術是一流的嗎？分析儀器是一個高科技的企業，拼的就是技術。即使技術不夠過硬，有技術過硬的潛質嗎？

　　3、在生產方面，把儀器做的可靠嗎？如果認認真真的按照質量管理體系完成了生產，就不怕造不出好的產品；

　　4、以上還不夠，還要把銷售做好，讓客戶認可你的產品，這又是一個艱難的問題。

　　如果把以上幾件事情都解決了，成功就在眼前了。其實成功與否有時候就是這么簡單。

　　當然這其中還要有運氣和把握機會的能力等問題。

??????? 問：如果國家對于國內的儀器企業進行支持，請談談您自己認為比較好的支持方式？

　　劉召貴博士：國家對分析儀器的支持力度越來越大，這也是我們非常開心的事情。去年科技部開設了國家科學儀器重大專項資金的支持，天瑞儀器也很榮幸的獲得了這個支持。在這樣的支持力度下，中國分析儀器的春天會提前到來。

　　此外，我還想提的就是在稅收和采購國產儀器的政策方面的支持，所謂稅收方面，對于我們這種大研發，大投入的分析儀器企業的稅收有沒有可能削減一些，讓我們有更多的資金投入到研發過程中去，這是一個牽扯到戰略層面的問題。另外，國家是不是可以思考一下通過立法來支持國產品牌更快的進入，不要有太多的懷疑，要有適當的支持。

　　國產分析儀器還處在發展當中，需要各方面的呵護。如果大家一直認為進口的儀器好，國產的不行，那么國產儀器又該如何向前發展。當然我們自身的努力也很重要，不過，如果客戶能給我們一些支持，我們就能成長起來。我們分析儀器企業的發展與國家的命運息息相關，我們與國家共同成長，需要國家在以上幾個方面給予我們更多的支持。

　　人物簡介：劉召貴博士，江蘇天瑞儀器股份有限公司董事長，1979-1990年，清華大學就讀，同時取得碩士和博士學位；1990-1992年，在西安海拓普公司任副總經理；1992創立西清華研究所，并逐步發展為江蘇天瑞儀器股份有限公司，主要研發、生產X射線熒光光譜儀、質譜儀和色譜儀。2011年1月天瑞儀器在創業板上市。劉博士現為國務院享受特殊津貼專家、江蘇省有突出貢獻中青年專家；昆山市首屆科技功臣獎。