面對即將出現(xiàn)的用戶潛在需求，科技公司需要表現(xiàn)得像一條尋血獵犬那樣，嗅覺靈敏、行動迅速。

華為HC2018會場入口

科技創(chuàng)新能力仍然是俘獲市場用戶的必要條件，但在市場中，你還得考慮的更多。例如善于發(fā)現(xiàn)新需求的敏銳嗅覺，以及生態(tài)協(xié)作效率——這些都是科技公司爭奪市場的重要武器。

在10月10日開始的華為全聯(lián)接大會（HUAWEI CONNECT 2018）首日，華為和Commvault發(fā)布了華為超融合數(shù)據(jù)保護(hù)解決方案（Huawei Data Protection with Commvault HyperScale）。在此之前，市場甚至沒有同類型解決方案。

華為與Commvault于方案發(fā)布現(xiàn)場

2018年下半年初，一家全球知名的大型運營商的現(xiàn)網(wǎng)二級存儲設(shè)備進(jìn)入了5年硬件更新周期的末年，這些設(shè)備分布在了7個城市，現(xiàn)存容量巨大。由于不愿接受設(shè)備全部更新帶來的成本壓力，運營商開始向外界尋求解決方案。

新方案的硬件成本要足夠低廉，同時它要能以軟件定義存儲的方式，保護(hù)和管理數(shù)據(jù)。

華為正在等待這個機(jī)會，扣動扳機(jī)。

在運營商咨詢?nèi)A為前的今年的1月份，數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)廠商Commvault剛剛將它新的Commvault HyperScale技術(shù)方案內(nèi)置到華為功能強(qiáng)大的FusionServer系列產(chǎn)品中，其優(yōu)化設(shè)計的海量二級存儲池容量已經(jīng)被擴(kuò)大至支持100 PB級，目標(biāo)直指大型企業(yè)用戶。

新技術(shù)方案能夠支持客戶在可擴(kuò)展基礎(chǔ)架構(gòu)上，集成現(xiàn)代數(shù)據(jù)保護(hù)管理方案；并能夠無縫保護(hù)用戶在跨IT基礎(chǔ)架構(gòu)（包括公有云、私有云和本地數(shù)據(jù)中心）中遷移工作負(fù)載。

這與該運營商的新需求是一個近乎完美的匹配。當(dāng)華為隨即將機(jī)會點帶到Commvault眼前時，雙方都意識到，是時候在一起做點什么了——Commvault多年前所預(yù)見的市場大門終于敞開。

3年前，Commvault最先在如摩根士丹利這類國際金融服務(wù)公司以及Facebook這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司中發(fā)現(xiàn)了這類前瞻性的需求。

Commvault展臺工作人員與觀眾溝通

“當(dāng)時他們開始尋找能迅速擴(kuò)展的高性價比海量二級存儲的解決方案，”Commvault全球戰(zhàn)略合作總監(jiān)陳愷回憶說，“他們的二級存儲有多種介質(zhì)，需要強(qiáng)化管理和運維。”

Commvault此后開始調(diào)研，結(jié)果讓它欣喜——這不是大型金融行業(yè)等用戶群特定的潛在需求，只要是后端數(shù)據(jù)資產(chǎn)過PB級的大型用戶，其需求早晚爆發(fā)。Commvault要做的，是準(zhǔn)備和等待。

2017年10月，Commvault推出了軟件定義的分布式數(shù)據(jù)服務(wù)，以超融合架構(gòu)的形式推向市場。

需求發(fā)現(xiàn)來自大型企業(yè)用戶，最早的落地實際則指向了10PB級需求以下用戶群。這是一個更海量且易通過生態(tài)協(xié)作迅速覆蓋的企業(yè)市場。Commvault對這一市場也更加得心應(yīng)手。

Commvault建立了一個標(biāo)準(zhǔn)的參考架構(gòu)，認(rèn)證了Dell EMC、HPE、思科、華為等硬件廠商，通過硬件整合的形式向市場推廣解決方案。

Commvault也因此有了一個獨特的先發(fā)優(yōu)勢——它將數(shù)據(jù)保護(hù)技術(shù)和超融合架構(gòu)進(jìn)行了整合，同時又只聚焦二級存儲市場——一些國內(nèi)公司同樣提供數(shù)據(jù)保護(hù)一體機(jī)，只是更多聚焦于傳統(tǒng)架構(gòu)，并與行業(yè)應(yīng)用綁定緊密。

所以在今年下半年，華為將終于出現(xiàn)的運營商需求導(dǎo)入供應(yīng)端時，Commvault已有準(zhǔn)備——而從此前拿到Commvault HyperScale技術(shù)方案開始，華為也在等待這個時機(jī)。

隨后，這份需求在華為和Commvault的碰撞中很快就有了結(jié)果，雙方都認(rèn)為這個細(xì)分的市場有普遍的代表性。

運營商需求和多年前大型銀行等用戶顯露在Commvault面前的潛在需求，別無二致。

華為在運營商市場深耕了30年，對運營商的需求十分敏感。陳愷說，華為的需求導(dǎo)入明顯加速了標(biāo)準(zhǔn)定制化解決方案的推進(jìn)速度。

“我們喜歡這樣的合作伙伴。”Commvault的員工說，華為的風(fēng)格，是在看到明確的機(jī)會點后，在挖掘、跟蹤和管理中都表顯出了很強(qiáng)的執(zhí)行力，“他們在短時間內(nèi)就能完成解決方案驗證和交付。”

Commvault同樣建立了市場快速響應(yīng)通道機(jī)制。在獲取“機(jī)會點”后，公司內(nèi)部會建立需求記錄，并推送至研發(fā)管理部門；后者在完成需求分析后回饋交付時間，并與合作伙伴開始響應(yīng)——總部對總部。

扳機(jī)在10月10日被摳動。華為全聯(lián)接大會首日，華為和Commvault聯(lián)手發(fā)布了華為超融合數(shù)據(jù)保護(hù)解決方案。

發(fā)布信息顯示，作為一款一體化超融合數(shù)據(jù)管理和服務(wù)解決方案，該方案能夠?qū)⒂嬎恪⒋鎯Α⒕W(wǎng)絡(luò)、虛擬化、數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)、全生命周期數(shù)據(jù)管理和分析，緊密集成到數(shù)據(jù)中心和云；可以幫助客戶實現(xiàn)數(shù)據(jù)在混合云環(huán)境中的無縫遷移，還可以顯著降低復(fù)雜性和成本，提高可擴(kuò)展性和IT靈活性。

Commvault預(yù)測，未來兩年內(nèi)，該一體機(jī)方案能對現(xiàn)有的銷售額推動超過至少40%的增長——超過50%到用戶已經(jīng)意識到了需求的存在，剩下50%則因未到更新周期而處于等待期。

在發(fā)布會之前的9個月內(nèi)，華為與Commvault已經(jīng)與超PB級的運營商以及企業(yè)用戶等進(jìn)入了POC環(huán)節(jié)，其中就包括了那家知名運營商。