疫情之下的旅游業，生存越發艱難了

這一時刻幾乎所有的企業家都在尋找屬于自己的現金流

常言道：“人無遠慮必有近憂”

這次全世界的“隔離”加速了所有行業的線上化，疫情之后，我們應該重新審視電商交易。

隨著交易習慣的變遷中，那么社交電商模式會不會成為旅游業的救命稻草？

1 、初探社交電商

傳統電商以“貨”為中心的，是產品導向的，基于流量經濟發展的模式。平臺直接面向消費者，傳統的商場也是如此。在傳統電商的模式分析中，普遍存在流量導入、留住用戶、客戶復購的問題。（如下圖所示）

圖：傳統電商的遇到的三大問題（京東）

社交電商以“人”為中心的，是用戶導向的，基于分享經濟發展的模式。平臺借助傳播源觸達消費者，有拼多多代表的S2C2C，有云集代表的S2B2C。強關系的分享經濟模式正好可以解決或緩解傳統電商的三大問題，在獲客上與傳統電商的模式對比如下圖：

圖：傳統電商模式對比社交電商模式

2 、社交電商的成長

微信生態下的“微商”是社交電商的前身，我第一次知道微商的時候，可以說是被微商的模式所震驚，這簡直是天才才能想出來的商業模式。

如果你對微信生態有研究，2019年3月微信「好物圈+」的初露光芒可以說是將社交推薦產品推向了一定高度，隨后微信官方雖然已經很限制這項推薦能力，但場景和氛圍上受限于“官方”而難以運營終究決定在2019年12月11日，微信「好物圈+」小程序更名為「微信圈子」，直面“微商”的應用徹底放手給了無數開發者。

社交電商的發展劃可分成四個階段，分別為：

2013年7月 微信支付 形成銷售閉環

2014-2015年 朋友圈賣面膜月銷售10億、微商進入人的視野

2015-2019年 因口碑引發的社會問題，逼著社交電商逐漸規范化

2019年1月1日 《電子商務法》發布，政策規范化時代（陸續微盟、云集、貝店上市）

2015年-2018年三年間，社交電商占整體網絡購物市場的比例從占中國網絡購物市場比例從0.1%增加到了7.8%。這些年上升趨勢明顯（如下圖所示）

圖：2015-2021社交電商規模增速圖

3、社交電商PK傳統電商

（1）分銷者參與門檻低，易吸引網絡分銷者

庫存、店面、成本都是作為產品公司的噩夢，在社交電商的模式下分銷者完全不需要考慮這些，分享帶貨是他們唯一需要做的。

對于商家而言，分銷者加入門檻低就容易拉攏更多分銷者，分銷者的多少就間接說明了產品可觸達C端的流量，也就意味著社交電商可以用低的成本獲取分銷者從而獲取C端流量。

與傳統整倒三角的漏斗轉化不同，該模式更偏向于正三角的良性轉化。

圖：社交電商正三角漏斗

（2）強關系打造信任基礎，可弱化品牌成本

社交電商屬于去中心化的帶貨方式，對于中小品牌的商家想要獲取到客戶交易流程是很漫長的，交易的本質也是信任。強人脈關系的場景下，天然具備了信任基礎從而塑造了社交電商的帶貨能力。

（3）圈層效應加劇，精準推薦更友善

基于人脈關系或同場景的強關系往往屬于同一相似”圈層“，有數據證明相同圈層用戶的審美力、購買力都驚人地相似，這對銷售者本身的推薦行為的轉化有非常大的幫助，同時也提供了客戶適合的選擇。非常著名的協同過濾算法就是基于圈層效應的一個延伸，如下圖，如果單純從年齡的角度劃分圈層，AC同屬于同一圈層，用A喜歡的商品D推薦給用戶C，這種推薦很大程度上符合對方的消費習慣。如圖

圖：圈層推薦模式

（4）多級關聯設定，分擔服務綁定層級利益

數商云表示，很多社交電商平臺都會設計多級的利益分銷關系助力線上分銷者的推廣，這種分銷模式雖然被吐槽很多，但的確在業內取得了流量的突破，需要注意的是微信最多允許二級，所以利用好營銷的交叉非常有必要。下圖展示的是經典三級分銷的傭金規則

圖：三級分銷傭金規則

4、旅游業+社交電商新模式

讓旅游業踩上社交電商的風口是否可以成為新的發展突破口？

通過圍繞社交電商的商業模式分析，抓取了普通社交電商平臺和旅游業社交電商平臺類型的特征做深度對比，差異主要表現在：產品品類、決策周期、服務的專業度、供應鏈。具體如下：

（1） 產品定義不同

對于普通商品是非常規范的（比如一個鍋子一個冰箱），而旅游就完全不一樣，自由行跟團多數都屬于組裝產品，不利于產品類型的標準化輸出。沒有這層標準化意味著未來售賣場景用戶的理解比對成本就會大大提高。

（2）產品價格不同

普通電商產品低價居多，而旅游少則幾千多則幾萬，用戶相對謹慎。

（3）購買頻次不同

普通產品相對高頻，旅游屬于低頻，多數人認為旅游是屬于“高端消費”。

（4）決策周期不同

普通產品因為標準化產品居多，決策容易，而旅游涉及用戶本身的時間，消費，攻略，簽證等等系列的安排，往往決策周期會很長。這也直接導致容易交易過程中流失。

（5）分銷者專業性要求不同

普通產品日用居多，分銷者不必對產品本身有過多的認知，而旅游就不一樣了，旅游涉及的產品推薦-售前-預定-攻略-服務-出行 需要分銷者有一定專業認知，普通分銷者并不能勝任。

（6）產品供應鏈

普通產品供應鏈單一，而旅游資源組合復雜，一個產品可能會涉及多個供應商提供服務。這對構建一個普通社交電商的供應鏈產品系統有著很大的挑戰。

5、旅業社交電商的機會

（1）產品定義.購買頻次

某種程度上來說，旅業社交電商豐富了整個行業社交電商的產品形態，利用普通產品增強旅業的現金流收入，同時解決平臺消費頻次的問題可謂是一箭雙雕。

（2）決策周期

旅業產品的決策周期是導致客人流失其他平臺的主要原因，社交電商的基地就是通過強關系解決信任問題從而跟進交易，從這一點上來說恰好解決了旅業周期長的問題。

（3） 產品供應鏈

供應鏈的復雜影響了旅業資源信息錄入、結算、服務等諸多問題，目前的線下旅業產品信息形態多數文本型打包為主，原子化資源的錄入方式將作為全新的改革和大勢所趨。

未來數據的時代，原子化可以解決頻次、打包、推薦、結算等等問題，隨著線下旅業被互聯網的教育加深，這一塊相信在不久的將來會受到更多人青睞。下圖展示的是通過旅業本身的資源拆解來解決流程賦能的問題（因文本講解重在社交電商維度，這里不做詳細闡述）

圖：資源原子化賦能旅業流程

（4）分銷者專業性

建立完善的分銷機制，吸引分銷者入駐是商城可持續良性發展的關鍵。目前大部分旅業都有自己的線下分銷者，同時利用社交電商特有的多層級分銷吸引的分銷者。不過專業的分銷者依賴旅業自身強大的線下培養，成本居高不下且受限于地址位置。未來專業旅行分銷者中，依賴更多的外部旅行KOL，這一塊召集也是旅業社交電商化之后核心攻破點。

早在去年6月，攜程旅拍對外發布“KOL招募令”，即日起面向全球范圍招募旅行KOL，這也是旅拍自冷啟動完成后，首度大規模招募旅行KOL。同時建立了KOL等級體系，方便留存KOL。

圖：攜程旅行KOL等級

6、寫在最后

如果說傳統電商解決的是SKU豐富度和效率的問題，那么2020年流量紅利殆盡的今天，社交電商的存在就是致力于解決低成本流量獲取和流量分發的問題，當然，這并不僅僅是旅業所需要破解解決的，而是整個電商行業的每一個從業者需要解決的。

對于旅業社交電商而言，我們應該正視社交電商的優勢和不足，通過對旅業本身特殊的產品和服務形態來和社交電商做深度的融合，取長補短，建立自己的良性生態和平臺定位。

最后，愿每一個疫情之下的旅游從業者，“挺過暴風雨，守得云開見月明，加油！”lw