工業機器人三大核心部件分別是減速器、伺服電機和控制器，其中減速器是研發難度最大、成本比例最高的部件。在部分小型機器人中，精密減速器占成本比例高達50%。

在減速器領域，日本憑借先發優勢以及技術優勢，取得了較高的市場份額，僅日本納博特斯克和哈默納科便占有全球減速器市場70%的市場份額。可以說，減速器能否國產，是工業機器人能否實現國產的要害所在。

中國發展較晚，技術水平有限，之前一直受制于人。但近年來受益于國家政策鼓勵，中國已經有部分廠商可以量產精密減速器，其中綠的諧波在2013年成為第一家量產諧波減速器的企業，這也代表著中國諧波減速器“突圍成功”。

目前，綠的諧波已經和諸多國內外機器人公司達成合作：如新松機器人（300024）、華數機器人（300161）、埃夫特等國內機器人龍頭企業;以及Universal Robots、Kollmorgen、Varian Medical System等國外知名企業。

因此，綠的諧波近年來也得到了快速發展，從一個小型制造加工廠，一躍成為營收上億的企業：2018年，營收達到2．2億;雖然2019年出現了營收下滑，但仍有1．89億的收入。

綠的諧波是如何研制出機器人核心部件諧波減速器，并實現量產的？在2019年，綠的諧波營收下降，原因是什么？綠的諧波未來發展是否會受到不利影響？

諧波減速器全球第二

綠的諧波前身是一家小型民營機械加工廠，主要從事精密儀器代工，ABB是其客戶之一。2003年，綠的諧波了解到，國際巨頭ABB對日本公司高度壟斷諧波減速器頗有怨言：價格較高，且交貨時間長。

于是，綠的諧波創始人左昱昱前往日本參觀學習，他發現到日本機器人產業非常發達，繼而敏銳地意識到：隨著中國人口結構的老齡化以及智能制造發展，各行業機器換人將是大勢所趨，也意識到精密儀器代工未來將是一片紅海，綠的諧波必須轉型。

綠的諧波抽出部分骨干員工，研發機器人核心部件諧波減速器，但是進展緩慢，直到2006年這一情形發生扭轉：

過去，綠的諧波一直為某歐洲客戶代工離心機潤滑系統的部分部件，潤滑系統包括1根軸和3個零件。已經代工3個零件的綠的諧波，還希望代工潤滑系統中的軸。

綠的諧波提供的樣品軸，不僅品質達標，而且價格是其他歐洲企業報價的十分之一，但是該客戶卻拒絕把訂單交給綠的諧波，理由是：“綠的諧波已經負責了3個零件的加工，如果再將軸也交給綠的諧波代工，那么綠的諧波就掌握了高速離心機的核心技術。這個技術稍加改造后，還可以用來濃縮鈾，這是不可能的。”

這一事件無疑刺痛了綠的諧波管理層的神經，他們開始意識到必須擁有自己的核心產品，才能不受制于人。

相比于之前，綠的諧波對諧波減速器研發投入有限，這一次綠的諧波幾乎把所有機加工利潤都投入到諧波減速器的研發。歷經前后共10年的努力，綠的諧波終于突破諸多材料、設備等多方面障礙，在2012年成功研發出第一臺諧波減速器樣機，2013年便成為中國內第一家可以量產諧波減速器的廠家。

在日本企業壟斷行業40多年，且有眾多仿制企業失敗的不利條件下，綠的諧波決定自主研發，在齒型上獲得突破，最終獨創性地開發出了“P型齒”，開發出屬于自己的諧波減速器。

雖然綠的諧波齒型和日本廠商不一樣，但是其產品輸出效率、承載扭矩、傳動誤差等各項主要性能指標均已達到國際先進水平。

優質的產品讓綠的諧波聞名業內，其諧波減速器國內市占率在2017年達到60%，即使在全球，其諧波減速器出貨量也僅次于日本哈默納科。

能夠取得如此成績，得益于綠的諧波對于研發的投入，2017年至2019年，其研發投入占總營收比例逐漸提高，從9．2%，提升至13．04%。

由于綠的諧波擁有填補中國空白的核心技術，其受邀參與了《機器人用諧波齒輪減速器》、《機器人用精密齒輪傳動裝置試驗方法》等多項精密減速器領域國家標準的起草。

游刃有余的定價空間

2019年，綠的諧波迎來了一次重大考驗——實體經濟增速放緩：自2018年4季度開始，工業機器人下游占比較大的汽車、電腦、通訊、和消費性電子等領域景氣度下降。因此，機器人行業整體產量減少，同比下滑0．24%，市場對諧波減速器需求緊縮。

2019年，綠的諧波營收僅有1．86億，同比下降15．32%，其中諧波減速器銷售額同比減少16．72%。事實上，綠的諧波減速器的銷量僅減少3．8%，真正導致銷售額大幅下滑的是售價降低：同比減少13．43%。

反觀綠的諧波減速器的毛利率，在售價下降13．43%的情況下，反而提高了0．51個百分點，達到59．10%。這是因為，綠的諧波降低了產品平均成本。

綠的諧波率先實現了諧波減速器的規模化生產，打破了國際品牌壟斷，有著技術和產品優勢。因此，其諧波減速器產品定價本就有較大空間;更何況近年來，隨著生產規模上升、工藝改進及成本管理加強，其產品在定價上更加游刃有余。

綠的諧波不僅通過定價來對抗宏觀周期波動，還加大對全球市場的滲透，以減輕宏觀風險。

目前，綠的諧波海外知名客戶有Universal Robots、Kollmorgen、Varian Medical System等知名品牌及制造商，以及ABB（ABB．N）、通用電氣（GE．N）、那智不二越（6474．T）、阿法拉伐（ALFA．ST）等諸多國際高端裝備制造企業。其中Universal Robots還是綠的諧波五大客戶之一。

綠的諧波在國內市場占有率較高，營收受到下游宏觀環境等客觀因素影響較大;其海外市場市占率較低，營收多少取決于其自身產品競爭力和營銷力度等主觀因素。因此，現階段綠的諧波開發海外市場，可以視為一種抗宏觀周期波動的手段。

因此，2017年至2019年，綠的諧波海外收入從3577萬增至5748萬，年均復合增長26．78%，遠超其總營收2．86%的年均復合增速。

如綠的諧波短期內想進一步擴張，還需要擴大整個市場空間。

市場空間擴大的根本動力在于人力成本的提高： 2011至2018年，中國適齡勞動人口數量由9．42億人銳減至8．97億，但城鎮非私營單位制造業人均工資由3．07萬元增長至7．21萬元。

這種“適齡勞動人口下降、人工成本增加”的局面推動工業機器人行業快速發展，并由原來以汽車與電子行業為主的主要應用場景，快速擴展到機床加工、新能源、新能源汽車、現代物流等多個應用領域。

在國內市場，國際品牌對國內供貨交期長達數月、售價亦高于對其他國家客戶售價，因此，綠的諧波國產替代優勢明顯。

在綠的諧波過去不斷擴張的同時，其產能不足問題也逐漸凸顯：近三年，產能利用率一直在100%上下波動，產銷率至少也在90%以上。與此同時，綠的諧波一直在不斷提升產能： 2018年較2017年，產能提升2萬臺，但依舊不能滿足其需求。

因此，綠的諧波IPO募投項目為“年產50萬臺精密諧波減速器項目”，決心提升產能。

作為中國諧波減速器第一企業，綠的諧波不僅在國內擁有半數以上市場份額，最近在國際市場的銷路也風生水起。未來，隨著機器人普及度提高，行業天花板持續提升，擁有核心技術的綠的諧波將近一步鞏固其國內霸主地位，也有望借助中國的世界級大市場，成為全球諧波減速器出貨量第一名。

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