作者：王戴明

來源：ToB老人家 本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載

隨著互聯(lián)網(wǎng)勢力的進(jìn)一步擴(kuò)張，線上線下的融合正在加速。在互聯(lián)網(wǎng)巨頭的鼓吹和推動下，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為一股洪流，席卷了整個中國企業(yè)界。在這場時代的洪流中，我們可以看到兩股具有代表性的力量。一股是SaaS廠商，他們?yōu)槠髽I(yè)提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型的工具；一股是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，他們直接參與交易流程，或者為交易方提供平臺化服務(wù)。兩股力量在時代的舞臺上共舞，他們有著不同的路徑，但是卻背負(fù)著同樣的命運(yùn)。

01 哀傷的冰之歌早期的SaaS廠商都是從小企業(yè)起步，比如HR領(lǐng)域的北森、快消品領(lǐng)域的外勤365。因為互聯(lián)網(wǎng)工具的低成本屬性，對小企業(yè)具有巨大的吸引力。但是，對于管理類軟件，小企業(yè)付費(fèi)意愿有限，加上生命周期短，小企業(yè)根本支撐不了SaaS的盈利。大企業(yè)雖然有更強(qiáng)的付費(fèi)意愿，但是個性化的需求很多，導(dǎo)致SaaS廠商不得不進(jìn)行定制化的交付。

這帶來了一個質(zhì)疑，SaaS廠商到底是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，還是一家定制軟件公司？定制化軟件會帶來一系列問題：漫長的項目周期、高企的人力成本和回款風(fēng)險，這對SaaS廠商的估值產(chǎn)生了很大影響。一部分SaaS廠商則嘗試通過PaaS來解決定制化的問題。這雖然是在國外驗證過的成功經(jīng)驗，但是，畢竟中國國情不同，這條路能不能走通還很難說。另一部分SaaS廠商嘗試提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型的咨詢服務(wù)。

這一類SaaS往往都是行業(yè)垂直類，因為B端的知識和人才需要長時間沉淀，不專注于少數(shù)行業(yè)就會失去深度和價值。在這方面，專注于地產(chǎn)行業(yè)的明源SaaS是一個典范，它于2009年成立了明源地產(chǎn)研究院。還有一種SaaS公司也可能提供優(yōu)質(zhì)的數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù)，比如成都城投集團(tuán)旗下的今日資產(chǎn)，這類具備國資背景的企業(yè)，更容易理解國有企業(yè)和大型資產(chǎn)管理公司在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中可能遇到的問題。還有少部分SaaS廠商正嘗試介入交易流程，通過提供高價值運(yùn)營服務(wù)，從而獲得更高的收入規(guī)模。比如大搜車，它于2018年并購了二手車B2B交易平臺車易拍。這樣的SaaS廠商其實已經(jīng)在轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)了。

作為傳統(tǒng)軟件的顛覆者，大部分中國SaaS廠商都還沒有走出一條規(guī)模化的盈利之路。這里面的本質(zhì)問題在于，僅僅讓客戶獲得更大的價值并不足以支撐起一個成功的商業(yè)模式。SaaS廠商必須找到一條能夠提供更多價值的商業(yè)路徑。關(guān)于SaaS的更多分析，請閱讀我的文章《中國SaaS：橫著走還是豎著走》。

02 熾烈的火之歌一部分創(chuàng)業(yè)公司則選擇直接顛覆舊的產(chǎn)業(yè)格局。比如快消品流通領(lǐng)域的拼便宜，利用互聯(lián)網(wǎng)將社會化的倉庫、司機(jī)和銷售人員組織起來，直接幫助品牌商、大經(jīng)銷商進(jìn)行鋪貨。其商業(yè)模式的本質(zhì)，是通過社會資源的整合提升供應(yīng)鏈效率。SaaS工具是其商業(yè)模式中不可或缺的一部分，但是它并不是一個商業(yè)化產(chǎn)品，而只是實現(xiàn)業(yè)務(wù)策略的互聯(lián)網(wǎng)工具。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的問題在于，僅僅是模式的創(chuàng)新并不能保證企業(yè)的商業(yè)成功。完全依靠業(yè)務(wù)驅(qū)動，它就很難擺脫對資本輸血的依賴；依靠簡單的資源鏈接，則并不能進(jìn)一步提高供應(yīng)鏈的效率。對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，它需要建立起更專業(yè)、更智能的供應(yīng)鏈服務(wù)能力，從而創(chuàng)造出可持續(xù)、規(guī)模化的價值。比如，雖然依靠補(bǔ)貼，B2B平臺上的產(chǎn)品可能具有短時間的價格優(yōu)勢。但是，如果平臺企業(yè)不能夠利用平臺獲取更多有用的數(shù)據(jù)，從而優(yōu)化資源配置、提高效率，那么，就難以構(gòu)建起長期的競爭優(yōu)勢。從數(shù)據(jù)獲取這個角度來說，SaaS廠商比產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)具有更大的優(yōu)勢。同樣給中小企業(yè)提供一套SaaS工具，SaaS廠商一年時間就可以輕易產(chǎn)生幾十億真實的GMV；而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要得到同樣的GMV，則可能需要付出更大的成本和時間。

其本質(zhì)原因在于，SaaS廠商是從客戶角度出發(fā)，為客戶賦能；而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)則是從平臺角度出發(fā)，要改造客戶。但是，改造客戶只是手段，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要想成功，最終必須依靠為客戶賦能，或者給客戶帶來價值。從這個角度來說，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最不應(yīng)該的就是心浮氣躁，或者追求速成。因為供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€復(fù)雜的生態(tài)，除非你已經(jīng)具備很深的行業(yè)知識和人才的沉淀，否則你必須首先完成行業(yè)的積累。作為舊產(chǎn)業(yè)的顛覆者，在這個社交互聯(lián)網(wǎng)的時代，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)無法通過簡單的鏈接來大幅度的創(chuàng)造價值。如何充分利用互聯(lián)網(wǎng)提效，如何優(yōu)化供應(yīng)鏈為客戶賦能，最終形成智能化閉環(huán)，從而完成規(guī)模化盈利的關(guān)鍵一躍，這是擺在每一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司面前的課題。

03 冰與火的共舞SaaS和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是兩種經(jīng)營方向。前者以賣SaaS工具為生，SaaS工具本身即是它的核心價值；后者則使用SaaS工具，更多將SaaS工具作為其實現(xiàn)業(yè)務(wù)策略的手段。在未來數(shù)年甚至十年，SaaS廠商會持續(xù)存在。因為一條供應(yīng)鏈上必然存在多個角色，既有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)這樣的資源整合者，也有制造企業(yè)、服務(wù)商這樣的商品和服務(wù)提供者。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)本身的互聯(lián)網(wǎng)屬性決定了它一定是自研SaaS工具的。而制造企業(yè)和服務(wù)商基于效率考量，會傾向于向SaaS廠商進(jìn)行外采。這樣的市場在未來很長一段時間內(nèi)，都會持續(xù)存在。SaaS和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)又存在天然的血緣聯(lián)系。首先，兩者的底色都是互聯(lián)網(wǎng)。

這意味著，SaaS廠商可以利用SaaS工具建立的鏈接，整合資源，利用獲取的數(shù)據(jù)來給客戶提供更多的服務(wù)；這也意味著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以將自己的SaaS工具開放出去，或者開發(fā)一套通用型的SaaS工具，給供應(yīng)鏈上的企業(yè)使用。但是，不管是SaaS廠商轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，還是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)拓展SaaS業(yè)務(wù)，一定都是在原有優(yōu)勢上的延伸。工具都沒有做好的SaaS廠商，轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也一定沒有成功的可能。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)拓展SaaS業(yè)務(wù)也一樣。在未來，我們將會看到越來越多的SaaS廠商嘗試進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，我們也會看到越來越多的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開放自己的系統(tǒng)，或者收購SaaS廠商。

04 結(jié)語數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這是未來10年的主旋律。不管是SaaS廠商，還是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，其實都是在做一件事情，那就是通過數(shù)字化推動產(chǎn)業(yè)鏈升級，為客戶創(chuàng)造價值。所以，如果我們?nèi)ゲ榭碨aaS廠商的產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的系統(tǒng)，我們會發(fā)現(xiàn)，他們具有相似的業(yè)務(wù)邏輯。不同的地方在于，SaaS廠商參與得更淺，他們僅僅只是提供武器。

這并不一定是壞事，因為這意味著，他們不用承擔(dān)更大的風(fēng)險。這也給了SaaS廠商的靈活性：如果沒有機(jī)會，就老老實實提供工具，并且不斷積累客戶和數(shù)據(jù)；如果出現(xiàn)了機(jī)會，比如可以提供增值服務(wù)，那么就不妨大膽的去試一試。SaaS廠商應(yīng)該始終保留著這樣一種意識，那就是在中國這樣的環(huán)境下，僅僅提供SaaS工具并不能讓企業(yè)獲得持續(xù)、規(guī)模化的盈利。對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，雖然擁有著更大的想象空間，但是其實也承擔(dān)著更大的壓力和風(fēng)險。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)該保持著足夠的耐心，因為在這個充分連接的互聯(lián)網(wǎng)世界里，他們干的都是苦活臟活。把苦活臟活干好，做好每一個細(xì)節(jié)，不斷積累數(shù)據(jù)和經(jīng)驗，通過產(chǎn)品和算法固化和放大優(yōu)勢，這就是成功的捷徑。在ToB的世界里，沒有誰能夠隨隨便便成功。

在未來，在不同的舞臺，SaaS和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)會共存、共舞，以及相互融合。就像冰與火，在這個數(shù)字化的時代，他們將共譜一首壯麗的歌。

原文標(biāo)題：冰與火之歌：SaaS與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

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