導語：2012年成立的Snowflake，2020年9月16日紐交所上市，當日收盤市值超過700億美元。從無到有，8年達到如此規模，Snowflake靠的是對數據庫技術的根本性顛覆與商業模式的突破性創新。

提到Snowflake，非SaaS（軟件即服務）業內人士也許會很陌生。可在軟件市場里，有關數據的各項業務（數據科學、商業智能、數據倉庫等）好像都繞不開它，大家都在和它做生意。這家公司在今年多家IPO的SaaS公司中格外引人矚目，以33．6億美元的首發募資額，接近237億美元的IPO估值，成為有史以來IPO規模最大的SaaS公司，上市當日更是出現大漲。

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Snowflake火熱上市

作為2020年美股最熱門的IPO，基于云原生的SaaS公司Snowflake，原計劃IPO價格為每股85美元，之后一再上調，最終定在120美元。而上市當天，開盤股價即翻倍，達每股245美元，盤中一度飆到319美元，市值超過700億美元。投資者如此追漲，也許與Snowflake獲得了巴菲特和SaaS巨頭Salesforce的青睞有關。巴菲特的伯克希爾·哈撒韋及Salesforce兩家各持股2．5億美元。由于這是巴菲特54年來首次投資新股，還是一家科技公司，相當罕見，被一通熱炒。實際上，對于擁有約2000億美元股票投資和近1500億美元現金的伯克希爾·哈撒韋來說，這并不是一個很大的賭注。

事實上，今年不少公司的IPO首日漲幅都很高。上市首日，生物科技公司CureVac漲249%、軟件服務公司BigCommerce漲201%、生物技術公司Berkeley Lights漲197%、云公司nCino漲195%等。IPO追蹤機構復興資本數據顯示，歷史上企業首次公開募股的首日平均漲幅約為14%，而今年已達到36%。該公司高級IPO市場策略師指出，今年許多科技公司IPO的市盈率都達到了歷史最高水平。

盡管趕上了一波市場時機，Snowflake備受追捧更因其業績亮眼，多項指標達行業領先。

Snowflake招股書顯示，2020財年（截至2020年1月31日），Snowflake的營收為2．65億美元，同比增長174%。到2021財年上半年（截至2020年7月31日），其營收達到2．42億美元，同比增長133%。2020財年毛利率為56%，而2019財年為46．5%，到2021財年上半年，進一步提升到61．6%。

與同類營收規模超過1億美元的軟件上市公司相比，Snowflake增長率達121%，排名第一（詳見下圖）。據咨詢機構Public Comps稱，2021財年Snowflake營收預計可達5億美元左右，這樣大的規模還能保持如此高的增速，非常難得。IPO軟件公司中，只有Agora增長率更高，但其當時的營收只有1．42億美元。

數據來源：publiccomps

另外，Snowflake凈收入留存率Net Dollar Retention（NDR）達158%，高居行業第三（如下圖）。該指標用來衡量收入健康度，對比了同一付費客戶本期與12個月前收入，反映了客戶持續付費能力。由此可見，Snowflake客戶粘性大，忠誠度高。

數據來源：publiccomps

看到這些光鮮數字，人們不禁發問，到底是什么支撐了Snowflake如此快速增長？為什么資本市場如此看好Snowflake？

顛覆的技術架構與創新的商業模式構成了Snowflake的核心競爭力，讓我們一起走進這家明星公司。

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Snowflake核心競爭力

與亞馬遜AWS誕生于企業內部需求不同，Snowflake源自數據庫資深專家對行業痛點的把握。

Snowflake誕生于2012年，由兩名前甲骨文技術專家和一名荷蘭數據公司的創始人共同成立。這些行業資深人士組成的創始團隊敏銳地察覺到，對于客戶而言，第一代傳統數據倉庫采用軟硬件一體架構，硬件規模和物理屬性限制了存儲與計算資源的利用，一旦需要擴容，成本很高;而以開源軟件Hadoop、Hive、Spark為代表的第二代數據倉庫，雖然適應海量數據計算，可靈活擴展，但仍依托線下機房，運維成本高，且易用性差，速度慢，效率低。他們進一步通過調研了解到，客戶對數據倉庫已有解決方案普遍不滿意。

于是，從客戶角度出發，為了開發更好用、更便宜的產品，Snowflake走上了云原生數據倉庫的道路，提出了DaaS（Data warehouse-as-a-Service）數據倉庫即服務的概念。

2014年，曾在微軟工作23年，擁有豐富數據庫經驗的鮑勃·穆格利亞（Bob Muglia）出任Snowflake CEO。同年，Snowflake提出了云原生數據倉庫Cloud Native DataWarehouse（CDW）。CDW利用云原生的數據倉庫技術，采取計算、存儲分離架構，為客戶提供了靈活、按需付費的模式。

而早在2013年，亞馬遜AWS就推出了基于云的數據倉庫產品Redshift，并在2015年被稱為史上增長最快的產品。既有如此強大的競爭對手，Snowflake為什么還能實現爆發式增長？

首先，亞馬遜AWS Redshift是云數據倉庫Data Warehouse in Cloud，而非Snowflake的云原生數據倉庫CDW，兩者技術架構完全不同。第三代云數據倉庫，如Redshift，雖然比第二代更優，客戶可以在公有云上按需、高效地利用數據倉庫資源;客戶獲得更低的擴容成本，不再需要硬件采購和線下部署;實現更低的運維成本，自動配置數據倉庫資源，大大減少運維人員手動操作。然而，第三代數據倉庫更像是把第二代直接搬到了云上，并沒有依據云業務特點來設計。

以Snowflake為代表的第四代云原生數據倉庫采用存儲與計算分離的創新技術架構。以前分布式數據倉庫采取計算、存儲一體化架構，不支持單獨擴展。隨著數據業務的快速增長，客戶在計算、存儲性能上的擴展需求往往不同步，計算性能通常僅需要在負載高峰期間擴展，而存儲性能一般需要長期、線性擴展。而Snowflake 開發的CDW支持計算、存儲節點單獨擴展，實現在查詢計算時，不影響同步擴容或縮容，不發生延遲或中斷。這一技術創新從根本上解決了傳統數據倉庫的架構問題，最大化體現了云原生的架構特點。

獨特的技術架構催生了新穎的商業模式。Snowflake采用了與SaaS訂閱付費完全不同的收費模式，即量入為出Pay As You Go。客戶根據數據量與計算時間支付費用，先使用再付費。而SaaS訂閱是先付錢再使用。

收費模式差異如同用車出行。客戶出行（如海量數據分析），以前只有兩種模式，要么買車（如自建系統），要么一次性月或年度租車（如SaaS月或年費）。Snowflake CDW出現后，客戶還可以打車，根據里程數（如數據量）與乘車時間（如計算時間）付費。Snowflake不僅為客戶提供了更多選擇，還可以幫助客戶更精細地量化使用成本。

Snowflake爆發式增長也離不開云業務市場的發展、客戶需求的變化。由于云原生數據倉庫CDW部署在云基礎設施服務上，隨著亞馬遜AWS為首的公有云服務深刻重塑企業IT基礎設施，越來越多的企業不是已經“上云”就是在“上云”的路上，Snowflake潛在客戶市場規模隨之擴大。

隨著多企業、企業多業務全面上云，企業選擇單一云廠商服務面臨著越來越大的阻力，越來越多企業需要同時使用多家云廠商服務。而Snowflake CDW可以兼容多家公有云廠商，其提供的多云間遷移、多云上容災備份等服務將吸引更多的客戶。

除了技術與商業模式的創新、市場時機的成熟，Snowflake持續火爆，與其能夠整體性、多方面把握客戶需求有關，如CDW易操作、節約成本、易于集成、可快速啟動和運行、穩定與安全等。

Snowflake CDW將所有數據及負載集中到云原生的SQL數據倉庫上，客戶只需要通過SQL運行查詢、調用數據，對接Tableau等可視化分析軟件，便可對各種結構化、半結構化數據進行分析與探查。類似的工作，以前要由專門的數據工程師來做，相當復雜。CDW將其化簡為相對容易的操作，從而使客戶內部越來越多的數據分析師、業務人員可加入數據探查與分析，甚至企業外部生態合作伙伴也可參與。而且，CDW還是一款全托管SaaS，客戶不需要安裝、配置任何硬件，也不需要安裝軟件，數據直接在云端運行，且整個系統維護、管理和優化都由Snowflake負責，客戶運維成本幾乎為零。

持續產品創新與優化并不容易，CDW面臨著如何保證運行穩定性、提高運行效率、保障數據安全等一系列問題。Snowflake一直重視自主研發，在數據庫與數據處理方面申請了很多專利。依靠不斷技術創新，Snowflake逐一實現了更優化的性能調度、多租戶權限管理、海量客戶并發訪問，跨部門跨組織跨地域安全數據共享等。

Dragoneer創始人兼執行合伙人Marc Stad表示，“Snowflake不僅發展迅速而且具有為客戶創造真正價值的能力。我們相信Snowflake的創新能力和不斷發展的技術以及其客戶至上的理念將推動其長期可持續發展。”

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Snowflake未來前景

在發展云原生數據倉庫CDW基礎之上，Snowflake正逐步構建一套完整的數據生態系統，從2019年建立的云數據平臺Cloud Data Platform，拓展到2020年的數據云Data Cloud，其中，數據交換Data Exchange業務最具想像力。

數據來源：Snowflake

Snowflake率先推出的數據交換業務，被其CEO弗蘭克·斯魯特曼Frank Slootman稱為，所做的最具差異化和戰略意義的事情。該業務實現了零延時的單對單或多對多的跨地理的數據交換與共享，且不僅適用于單個客戶內部，還可以與第三方公司共享，甚至可以通過將數據上傳到Snowflake創建的公開數據市場，達成數據貨幣化。

斯魯特曼指出，一旦數據被上傳、發布了，消費者/使用者同一秒便能看見;共享過程中，不需要中間存儲商的參與等等。為了進一步完善數據交換業務，今年6月，Snowflake數據市場為客戶提供了可以訪問的數據集和源列表。Snowflake產品高級副總裁稱，數據交換可幫助客戶整理企業外部發現的數據，并不是我整理企業數據，而是我了解哪些外部數據可以引入企業內部進行分析。

為了讓大家更好理解數據交換業務，Snowflake披露了一個典型用例。美國新冠疫情爆發后，數據服務商Starschema使用Snowflake統計單位時間段，各州ICU接診人數、病床占用等，判斷哪個地區醫務人員等醫療資源最為緊缺。Snowflake整合了不同技術架構下的醫院系統，同一時間輸出了數據，并確保了可靠性。接著，Starschema 3月18日在Snowflake數據市場上發布了疫情數據，到7月31日，已有數百家Snowflake客戶在其賬戶中直接消費了這些數據，分析疫情爆發的影響。另外，客戶還可以關聯使用其他第三方數據，如通過另一數據服務商Weather Source數據來了解COVID-19感染率與天氣的關系。

數據交換業務將數據服務商、合作伙伴和客戶連接起來，隨著Snowflake客戶規模增長，逐步積累網絡效應。Snowflake客戶越多，越有機會與其他機構交換數據，越能夠提升Snowflake對客戶的價值。一旦Snowflake率先形成網絡效應，在云服務這一高轉換成本市場，無疑將極大增加競爭壁壘。

CEO斯魯特曼強調，在數據云模式下，公司增長不是SaaS模型，而適用于實用工具模型，遵循單位時間內數據運算能力的變化，Snowflake是一家消費公司。量入為出的商業模式僅憑客戶自身業務增長就可獲益，再加上數據交換業務帶來的網絡效應，Snowflake正在構建一個亞馬遜AWS飛輪之上的飛輪。這也許是巴菲特投資Snowflake的原因，他把Snowflake看作一家消費公司，而非科技公司。

作為一家消費公司，Snowflake正處于數據高速增長的黃金時代。IDC預計到2025年，全球將產生175ZB的數據（2018年為33ZB，復合年增長率為27%），其中49%數據將存儲在公有云中，增長約30%。數據存儲市場規模將達到346．9億美元。麥肯錫全球研究院的研究表明，幾乎所有行業都可以從充分利用大數據中獲益。如大數據的正確使用能夠讓零售商營業利潤率提升60%，美國醫療保健行業創造性地使用大數據每年能多創造3000億美元產值。數據正成為企業成功的重要因素。

在這樣的市場環境下，Snowflake持續推出新功能、新業務，強化易用性，他們更希望客戶專注于如何分析數據而不是數據工具。通過不斷打造完整的數據生態系統，讓更多人能便捷分析數據，挖掘價值，Snowflake正逐步引領云數據消費。

前景雖好美，卻暗藏殺機。Snowflake競爭環境可以用“前有埋伏，后有追兵”來形容。

前有埋伏，即來自三大云廠商（亞馬遜，谷歌，微軟）同類產品的競爭。

Snowflake與三大云廠商之間共生、競爭、合作的復雜關系，特別是與亞馬遜AWS的關系，增加了不確定性，引發市場擔憂。

一方面，Snowflake是三大云廠商的客戶，其中AWS份額最大。Snowflake在招股說明書中稱，“產品收入成本”占其總銷售成本的94%，而大部分流向了亞馬遜。“產品收入成本”包括，與客戶使用Snowflake平臺，以及在公有云上部署和維護平臺相關的第三方云基礎設施費用。為提高毛利率，Snowflake銷售額增速必須高于云服務成本，而該成本并不低。Snowflake承諾在五年內花12億美元購買AWS云基礎設施;在64個月內花費至少5．5億美元購買另一家云服務廠商。

另一方面，Snowflake又與三大云廠商的同類產品直面競爭，特別是與AWS Redshift的沖突，日益顯現。作為AWS主打產品之一，Redshift一直不斷迭代與促銷。去年12月，AWS推出了Aqua，用來提升RedShift數據查詢速度。AWS CEO稱，Aqua將使查詢性能比其他任何云數據倉庫解決方案高出10倍。隨著Snowflake不斷壯大，從RedShift搶走了更多業務，據說為此，還專門建立了一個銷售團隊。當競爭進入白熾化時，業界擔心亞馬遜會利用定價權打壓競爭。

無論怎樣，存儲、計算只是整個數據生態的第一步，后續的數據工程、數據分析與挖掘、商業智能等，更是兵家必爭之地。Snowflake在這些領域積極布局、搭建合作生態，必將競爭拖入深水區。

后有追兵，即來自Oracle、SAP、Teradata等傳統數據庫巨頭的競爭。雖然這些公司市場份額正被逐步蠶食，但目前他們仍保持著市場領先地位，且他們也在不遺余力地進入云服務領域。如Oracle在2019年全球數據倉庫市場份額排名第二（如下圖所示）。Teradata雖連續多年業績負增長，但2019財年營收仍有18．99億美元，毛利率更是多年穩定在50%左右。

數據來源：IDC，中信證券研究部

與上述業界大佬相比，Snowflake還很小，還處于發展早期。CEO斯魯特曼稱，人們已經開始將這家僅僅成立8年的公司和公有云服務的領導者亞馬遜相提并論，令人感到不可思議。

在這一數據爆發時代，各創業公司幾乎滲透到數據生態系統每一環節。在這一數據競爭市場，一不留神就被超越，一不小心就會跌落。希望開了好頭的Snowflake能一路好下去，讓我們拭目以待。

*參考資料：

愛分析《成立8年估值200億美元，中國版的Snowflake在哪里？》

銳問《Snowflake IPO僅是開始，“SaaS是最容易賺到戴維斯雙擊的賽道”》

責任編輯：xj