登陸科創(chuàng)板后，青云還是得想辦法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

2021年3月16日，北京青云科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“青云”）就要在上海交易所科創(chuàng)板上市了，股票代碼688316。明天以后，青云將成為優(yōu)刻得之后，登上科創(chuàng)板的第二家云計(jì)算公司。

青云成立于2012年，長(zhǎng)跑9年才迎來(lái)敲鐘時(shí)刻，成為“科創(chuàng)板混合云第一股”。此次發(fā)行，青云每股定價(jià)63.7元，本次最終募集資金7.64億元，與原定目標(biāo)有4個(gè)多億的距離。

云計(jì)算賽道近年來(lái)百舸爭(zhēng)流，青云是其中為數(shù)不多的獨(dú)立云計(jì)算公司之一。它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅有阿里、騰訊、谷歌、亞馬遜等新科技巨頭，也有IBM、Oracle等老牌IT大廠。

「甲子光年」拆解了青云的招股書(shū)，來(lái)看看這是家什么樣的企業(yè)：

青云較早發(fā)力混合云，宣稱是“混合云的先行者和領(lǐng)導(dǎo)者”；

混合云市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也在加劇，各種大廠都在成為青云的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

云計(jì)算企業(yè)盈利難。青云也仍在虧損，在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)還將持續(xù)虧損；

云計(jì)算企業(yè)花錢(qián)地方多，團(tuán)隊(duì)薪資也是塊巨大成本，占比超出想象；

上市募集的資金，青云主要投向三大項(xiàng)目，試圖通過(guò)構(gòu)筑核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)、提高交付能力和開(kāi)拓產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)；

過(guò)去三年半，青云的應(yīng)收賬款、壞賬準(zhǔn)備大幅上升，現(xiàn)金流卻在大幅下降；

上市前，青云有過(guò)四輪融資，融資總額接近20億元人民幣。

1. 青云：做什么的？

青云成立于2012年4月，是云計(jì)算服務(wù)市場(chǎng)最早的探索者之一。云服務(wù)的一種分法，是分為公有云、私有云和混合云三種，青云對(duì)外宣稱自己是“混合云的先行者和領(lǐng)導(dǎo)者”。

青云創(chuàng)始人黃允松、甘泉、林源因在IBM工作而結(jié)識(shí)，三人此前的工作經(jīng)驗(yàn)也大多與云計(jì)算相關(guān)，于是共同成立了北京優(yōu)帆科技有限公司，也就是青云的前身。命運(yùn)流轉(zhuǎn)，IBM如今也選擇專注于混合云與AI業(yè)務(wù)。

創(chuàng)立之初，青云的目標(biāo)市場(chǎng)也是公有云，不過(guò)今天青云在公有云市場(chǎng)僅有0.29%的份額。2014年青云轉(zhuǎn)變方向、著手布局混合云。

根據(jù)中國(guó)信息通信研究院（簡(jiǎn)稱“信通院”）的統(tǒng)計(jì)，采用混合云部署的中國(guó)企業(yè)在所有企業(yè)中的占比，2016年時(shí)為5.3%，到2019年時(shí)已經(jīng)有9.8%了，上升了4.5個(gè)百分點(diǎn)。從結(jié)果看，青云在混合云市場(chǎng)的布局快了半步。

青云業(yè)務(wù)矩陣變化

2. 云市場(chǎng)什么樣？

云計(jì)算在全球范圍內(nèi)都在成為“潛力”的代名詞。其中的各個(gè)細(xì)分賽道都可能迎來(lái)快速發(fā)展的新階段。

以公有云市場(chǎng)為例，根據(jù)Gartner的數(shù)據(jù)，2019年全球公有云市場(chǎng)規(guī)模為1883億美元，到2023年這一數(shù)據(jù)將超過(guò)3597億美元。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的擴(kuò)容會(huì)更快。按信通院的估算，2019年我國(guó)公有云市場(chǎng)規(guī)模為689億元，2023年將達(dá)到2307億元，期間年均復(fù)合增長(zhǎng)35%。

“混合云”市場(chǎng)同樣充滿想象力。工信部下屬的研究咨詢機(jī)構(gòu)計(jì)世資訊（CCW Research）認(rèn)為，混合云市場(chǎng)未來(lái)幾年預(yù)計(jì)將快速擴(kuò)張，成為云計(jì)算的重要一極。2019年中國(guó)的混合云市場(chǎng)規(guī)模為197.5億元，2024年預(yù)計(jì)將達(dá)到892.9億元，即以年均35.3%的速度增長(zhǎng)。

這背后的推手，是國(guó)內(nèi)企業(yè)持續(xù)增加的上云需求。“新基建”等政策的推動(dòng)下，數(shù)字化進(jìn)程進(jìn)一步提速，傳統(tǒng)行業(yè)也更加意識(shí)到了數(shù)字化的必然性和必要性。而上云，是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的的重要路徑。

不過(guò)，機(jī)會(huì)總是與挑戰(zhàn)相伴。青云在招股書(shū)中就說(shuō)，一邊是市場(chǎng)培育仍需時(shí)間，因?yàn)槠髽I(yè)上云是個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，但另一邊云計(jì)算市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相當(dāng)激烈。

云計(jì)算市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 來(lái)源：計(jì)世資訊

即使是在國(guó)內(nèi)起步比較晚的混合云市場(chǎng)，也已是各色背景企業(yè)的角力場(chǎng)。青云列出的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括了華為云、新華三、阿里云、深信服、優(yōu)刻得，以及微軟、亞馬遜、VMware、Nutanix、Red Hat等境外公司。

3. 幾時(shí)能盈利？

競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致了價(jià)格戰(zhàn)盛行。

「甲子光年」在文章《十二年了，阿里云終于盈利了》中指出，價(jià)格戰(zhàn)拖累云計(jì)算企業(yè)的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，是它們集體性盈利難的原因之一。亞馬遜云（AWS）花了十年才扭虧為盈，而阿里云則用了十二年才實(shí)現(xiàn)了單季盈利。

在云市場(chǎng)中，這是已知少有盈利的企業(yè)。其他人還在為擺脫虧損而掙扎，青云也不例外。根據(jù)招股書(shū)，從2017~2020年上半年，青云凈虧損額分別為9648萬(wàn)元、1.49億元、1.91億元和7808萬(wàn)元。不僅連年虧損，而且虧損規(guī)模還不小。

按照青云自己的測(cè)算，公司在收入規(guī)模達(dá)到13億元以上時(shí)，才能有望實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

青云的收入來(lái)源有兩塊，分別是云產(chǎn)品和云服務(wù)。前者是指售賣(mài)上云所需的軟硬件設(shè)備，而為企業(yè)上云提供從數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、計(jì)算到網(wǎng)絡(luò)接入再到運(yùn)維與安全等，則是云服務(wù)的范疇。

青云的云產(chǎn)品主要依賴經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，占比在過(guò)去的3年半內(nèi)上升了10%，2020年上半年占總收入比例接近90%。反觀云服務(wù)板塊，青云則主要抓在了自己手里，去年上半年有超過(guò)96%的收入由直銷(xiāo)渠道貢獻(xiàn)。

即使按最樂(lè)觀的情況推算，也就是收入以最高速增長(zhǎng)、公司成本又控制得好，青云也要到2023年才能實(shí)現(xiàn)盈利。但在現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境下，這顯然還有很大的不確定性，青云的盈利時(shí)間很可能還要推后。

青云收入情況

4. 錢(qián)都花哪了？

青云需要錢(qián)。和所有的云計(jì)算公司一樣，青云在招股書(shū)中說(shuō)：公司業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)所需的資金量較高。

同樣是在《十二年了，阿里云終于盈利了》一文中，「甲子光年」說(shuō)過(guò)：云計(jì)算首先是個(gè)吞金獸。在盈利之前，先要有長(zhǎng)期、持續(xù)、巨量的資金投入。但這類(lèi)公司的錢(qián)都花哪兒了？從青云的招股書(shū)中，可以窺豹一斑。

固定資產(chǎn)投入是一塊大的支出。過(guò)去三年半，青云新增的固定資產(chǎn)金額分別為6，625.70萬(wàn)元、5，489.20萬(wàn)元、6483.87萬(wàn)元和625.68萬(wàn)元，相應(yīng)產(chǎn)生的固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用在每年?duì)I運(yùn)成本中的占比都要接近三成。

還有很大一塊用到了研發(fā)上。青云在招股書(shū)中說(shuō)，2017年、2018年、2019年和2020年上半年，該司的研發(fā)費(fèi)用分別為3，067.42 萬(wàn)元、6，426.93萬(wàn)元、6，954.25 萬(wàn)元及 3，653.03 萬(wàn)元，占營(yíng)業(yè)收入的比例為 12.82%、22.81%、18.45%及 25.34%。對(duì)標(biāo)已經(jīng)上市的兩家中國(guó)云計(jì)算公司，青云對(duì)研發(fā)的投入迄今還是相當(dāng)舍得的。

青云研發(fā)投入情況

不過(guò)還有一塊巨額支出，很少有人注意到。青云在招股書(shū)中說(shuō)，從2017年到2020年上半年，公司職工薪酬（包含股份支付）分別占當(dāng)期營(yíng)收的50.84%、50.51%、50.87%及 51.91%。也就是說(shuō)收入中有一半以上都發(fā)工資和激勵(lì)了。

云計(jì)算屬于高新技術(shù)行業(yè)，這只是青云支付高薪的原因之一。截止2020年6月30日，青云在冊(cè)員工總數(shù)為503人，其中研發(fā)人員為200人，占總數(shù)的39.76%。

另一個(gè)原因是高端人才難找，加上行業(yè)企業(yè)都想要招徠人才，于是人就更貴了。

5. 青云打算怎么卡位？

人員招募費(fèi)用，也成了青云此次上市募集資金的重要用途之一。

此次科創(chuàng)板上市，青云計(jì)劃募集11.88億元。主要投向三個(gè)項(xiàng)目，即云計(jì)算產(chǎn)品升級(jí)項(xiàng)目、全域網(wǎng)技術(shù)研發(fā)項(xiàng)目和云網(wǎng)一體化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目。在項(xiàng)目資金的使用規(guī)劃中，研發(fā)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)都是其中重要的組成部分。以云計(jì)算產(chǎn)品升級(jí)項(xiàng)目為例，按照青云的規(guī)劃，一共要有343位研發(fā)人員參與六大平臺(tái)的研發(fā)升級(jí)。

青云募資額用途

青云將這些項(xiàng)目看成了王牌，希望借此實(shí)現(xiàn)在強(qiáng)敵環(huán)伺的市場(chǎng)中站住腳跟。招股書(shū)透露了背后的邏輯，這樣布局的目的，一是為了進(jìn)一步增強(qiáng)核心技術(shù)的自主可控，技術(shù)優(yōu)勢(shì)是青云的重要競(jìng)爭(zhēng)壁壘。其次通過(guò)上述項(xiàng)目，青云能增強(qiáng)項(xiàng)目交付與管理的能力。同時(shí)加大產(chǎn)品布局，往“廣義混合云”的方向發(fā)展。

混合云市場(chǎng)是青云的立足之地。青云單純發(fā)力公有云市場(chǎng)，沒(méi)有規(guī)模和成本優(yōu)勢(shì)。在私有云市場(chǎng)，銷(xiāo)售能力短時(shí)間也跟不上。

但巨頭們也在加速涌入混合云市場(chǎng)。這一點(diǎn)青云也意識(shí)到了，它在招股書(shū)中也說(shuō)：混合云作為云計(jì)算發(fā)展演變的重要趨勢(shì)，已成為國(guó)內(nèi)各個(gè)云計(jì)算廠商爭(zhēng)相布局的方向。

6. 財(cái)務(wù)困局能破嗎？

不過(guò)，結(jié)果卻不一定理想。

青云提示的第一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，就是收入增速可能不及預(yù)期。如果相關(guān)產(chǎn)品的性能和穩(wěn)定性難以滿足不同客戶的需求，或者公司無(wú)法有效進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，都可能很大程度上影響其財(cái)務(wù)表現(xiàn)。

可如果收入增速起不來(lái)，青云就要遭遇更大的財(cái)務(wù)困境。目前其毛利率水平、現(xiàn)金流和壞賬問(wèn)題，都不容樂(lè)觀。

2017-2019年及2020上半年，公司整體毛利率分別為22.27%、11.01%、12.51%及9.63%。期間，云服務(wù)毛利率持續(xù)下降，從2017年的2.3%一路滑落到2020年上半年的-30.41%。相關(guān)分析認(rèn)為，主要原因還是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，云市場(chǎng)大打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果。

相對(duì)應(yīng)的，青云賬上的現(xiàn)金流也在減少。2018年末公司賬上還有9.35億元，但2020年上半年卻只剩下了1.07億元。

與此同時(shí)，公司的壞賬風(fēng)險(xiǎn)卻在上升，招股書(shū)中的三組數(shù)據(jù)反映出了這一點(diǎn)：

1.報(bào)告期內(nèi)，公司應(yīng)收賬款在當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比例從41.34%增長(zhǎng)到82.71%；

2.1年以上的長(zhǎng)賬齡應(yīng)收款，報(bào)告期內(nèi)的占比上升了約25個(gè)百分點(diǎn)至29.21%；

3.公司的“壞賬準(zhǔn)備”2017年末為5.21%，2020年6月底則為9.81%，增加了4.6個(gè)百分點(diǎn)。這意味著，青云預(yù)計(jì)會(huì)有更大比例的應(yīng)收賬款會(huì)有損失的風(fēng)險(xiǎn)。

「甲子光年」在《追不回的應(yīng)收款 | 甲子光年》中提到過(guò)，應(yīng)收款難追，是中國(guó)to B賽道的真實(shí)環(huán)境。青云也是局中人之一。

7. 誰(shuí)看好青云？

如果按63.7元/股的招股價(jià)計(jì)算，青云的總市值約為30億元。

早一年上市的優(yōu)刻得，以每股33.23元招股，上市首日開(kāi)盤(pán)價(jià)為每股72元。青云如果復(fù)刻優(yōu)刻得的股價(jià)走勢(shì)，那么明天它的市值將突破65億元。

2017年6月，青云宣布完成其上市之前的最后一筆融資，從多家機(jī)構(gòu)處一共融得10.8億元，從招股書(shū)看實(shí)際到賬的也接近10億元，比上市募到的資金還多。在此之前，青云還有過(guò)三輪融資，總計(jì)募資1.22億美元。粗略計(jì)算，上市之前青云的總募資金額接近20億元。

截止招股書(shū)簽署之日，青云的三位創(chuàng)始人共同控制公司33.42%的股權(quán)。其中黃允松直接持有青云18.92%的股份，并通過(guò)穎悟科技和冠絕網(wǎng)絡(luò)間接持有本公司0.48%的股份。青云上市之后，黃允松仍是公司的最大股東，并且擁有絕大多數(shù)的投票表決權(quán)。甘泉、林源二人直接持股比例分別為6.2%、3.1%。另林源還通過(guò)穎悟科技和冠絕網(wǎng)絡(luò)間接控制青云5.20%的股份。

機(jī)構(gòu)投資方中，藍(lán)馳創(chuàng)投合計(jì)持有公司14.15%的股權(quán)，是青云的第二大股東。「甲子光年」調(diào)查得知，藍(lán)馳創(chuàng)投參與了青云4輪（A輪到D輪）融資。

九合創(chuàng)投創(chuàng)始人王嘯個(gè)人持有青云1.61%的股份。據(jù)資料顯示，九合創(chuàng)投參與了青云的A輪融資。

8. 他們?cè)趺纯辞嘣疲?/p>

“UCloud最初從游戲切入公有云，青云QingCloud客戶比較分化。在業(yè)務(wù)上，UCloud專注在公有云、私有云、混合云等傳統(tǒng)的云計(jì)算賽道，而青云QingCloud則走向超融合，推出SD-WAN，包括數(shù)字化辦公平臺(tái)workly.ai等”——深度科技研究院院長(zhǎng)張孝榮

“青云做的東西很 Cool，我們相信最終軟件會(huì)管理整個(gè)世界，我們努力做世界的基礎(chǔ)設(shè)施，讓大家就像水電煤氣一樣很簡(jiǎn)單易用的使用云服務(wù)及各項(xiàng) IT 的基礎(chǔ)服務(wù)。青云老大們目標(biāo)遠(yuǎn)大，青云的工程師獨(dú)立驕傲，在這里寫(xiě)代碼真是太開(kāi)心了。”——青云全棧工程師，知乎網(wǎng)友可可

原文標(biāo)題：拆解青云：你想知道的都在這了 | 甲子光年

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