2021年4月27日晚，由張江高科和芯謀研究舉辦的第三期“芯片大家說(shuō)/I Say IC”產(chǎn)業(yè)沙龍?jiān)谏虾Ｆ謻|新區(qū)張江高科技園舉行。沙龍期間，芯海科技副總裁龐功會(huì)帶來(lái)了主題為《如何在缺貨狀態(tài)下，國(guó)產(chǎn)替代中勝出》的精彩演講。

在演講中，龐功會(huì)首先提到中國(guó)半導(dǎo)體行業(yè)的現(xiàn)狀。中國(guó)是半導(dǎo)體最大的應(yīng)用市場(chǎng)，但目前這一領(lǐng)域國(guó)產(chǎn)化率水平較低。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)IC市場(chǎng)占全球的33.8%；中國(guó)IC市場(chǎng)近80%依賴進(jìn)口。同時(shí)，國(guó)內(nèi)半導(dǎo)體公司普遍規(guī)模市值小。從營(yíng)收角度看，國(guó)際公司大概是中國(guó)公司的20倍，市值比例為10倍，有較高的發(fā)展空間。

目前，美國(guó)在全球半導(dǎo)體市場(chǎng)上占據(jù)第一位置。但從歷史上看，90年代時(shí)期，日本的半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)也非常強(qiáng)，曾一度占據(jù)全球領(lǐng)導(dǎo)地位，全球排名前十榜單中有多家日本企業(yè)。

當(dāng)下，中國(guó)與日本1985年半導(dǎo)體發(fā)展時(shí)期有很多相像的地方：1.具有良好的工業(yè)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，中國(guó)已經(jīng)成為全球主要智能手機(jī)、家電、汽車、PC等制造基地；2.政府的支持力度大，大基金、科創(chuàng)板以及各地方政府出臺(tái)政策支持；3.不同的外部政治環(huán)境。在這種情況下，中國(guó)科技產(chǎn)業(yè)將從系統(tǒng)應(yīng)用走向核心技術(shù)領(lǐng)域，從網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、App、視頻直播、電商等走向CPU、GPU、操作系統(tǒng)、高端設(shè)備等投資周期長(zhǎng)，進(jìn)入門檻高的核心技術(shù)領(lǐng)域。

那么，國(guó)產(chǎn)替代的機(jī)會(huì)有哪些？

龐功會(huì)把國(guó)產(chǎn)替代的機(jī)會(huì)分成了三大類：市場(chǎng)大、應(yīng)用清晰、門檻高的A類 ；市場(chǎng)多樣化、應(yīng)用差異化、有一定門檻的B類；市場(chǎng)大、應(yīng)用清晰、門檻低的C類。

A類主要有PC CPU、GPU、手機(jī)SOC、FPGA、服務(wù)器芯片，DDR、NAND Flash，高速ADC、手機(jī)射頻、高速PHY、Switch等，市場(chǎng)對(duì)技術(shù)能力和資金要求較高。C類主要包含消費(fèi)電子數(shù)字芯片（CPU、8位/32位MCU），中低端藍(lán)牙音頻芯片、BLE、IoT Wi-Fi，消費(fèi)電源芯片（DC-DC、AC-DC、LDO），LED Driver，低精度運(yùn)放等，市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)芯片競(jìng)爭(zhēng)激烈。

龐功會(huì)重點(diǎn)闡述了在B類市場(chǎng)的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)。B類市場(chǎng)主要包含高性能藍(lán)牙音頻、超低功耗藍(lán)牙，汽車電子MCU、汽車MPU、低功耗MCU，高速Wi-Fi、通用PHY、Switch，馬達(dá)驅(qū)動(dòng)芯片，高精度運(yùn)放、調(diào)理芯片，高精度ADC，工業(yè)、手機(jī)電源芯片（AC-DC、DC-DC、Charge Pump）等。在B類市場(chǎng)中，目前存在品質(zhì)供應(yīng)鏈、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)交付延遲、產(chǎn)品定義不夠準(zhǔn)確、市場(chǎng)應(yīng)用多元化、系統(tǒng)應(yīng)用復(fù)雜、客戶需求難以把握的挑戰(zhàn)。

如何把握其中的機(jī)會(huì)呢？龐功會(huì)認(rèn)為，做產(chǎn)品需要從機(jī)會(huì)牽引到戰(zhàn)略牽引，從容易看到的機(jī)會(huì)著手，不僅要從整個(gè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)分析著手，還要從公司戰(zhàn)略、定位、優(yōu)勢(shì)來(lái)選擇機(jī)會(huì)，要以構(gòu)建持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為導(dǎo)向。需要有市場(chǎng)分析、戰(zhàn)略制定、計(jì)劃制定的系統(tǒng)方法論。

芯海科技也實(shí)踐了這樣的方法論。龐功會(huì)提到，在前進(jìn)的過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，要分析原因是不是沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。芯海科技會(huì)將市場(chǎng)拆分成不同的細(xì)分市場(chǎng)，總結(jié)它們的共性和差異，進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)定義，從而給客戶帶來(lái)更高的附加值。

明確了發(fā)力的領(lǐng)域后，在發(fā)展路徑上可以有兩種選擇：一是登山，對(duì)目標(biāo)和路徑有清晰規(guī)劃，以替代+微創(chuàng)新為思路，比如中國(guó)的電子制造業(yè)和大部分的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)就是如此發(fā)展的，這一領(lǐng)域勝出的關(guān)鍵是組織能力、效率、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和微創(chuàng)新能力。二是弄潮，基于對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的判斷進(jìn)行前瞻性布局，比如移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、騰訊、美團(tuán)、AI、共享單車/充電寶，這一領(lǐng)域勝出的關(guān)鍵是對(duì)市場(chǎng)和技術(shù)前瞻性的理解，快速反應(yīng)和創(chuàng)新。

公司實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的途徑有哪些呢？龐功會(huì)認(rèn)為有四點(diǎn)關(guān)鍵要素：在一個(gè)大的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)第二曲線增長(zhǎng)；在一個(gè)大市場(chǎng)攻下行業(yè)大客戶；在所在應(yīng)用市場(chǎng)擴(kuò)充品類成長(zhǎng)；抓住行業(yè)爆發(fā)機(jī)會(huì)快速崛起。他總結(jié)發(fā)現(xiàn)大部分公司實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的共同點(diǎn)是，選擇一個(gè)足夠大或者快速爆發(fā)的市場(chǎng)，聚焦產(chǎn)品或者聚焦產(chǎn)業(yè)，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力，成為所在領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。

是在現(xiàn)有市場(chǎng)深耕，還是在更多市場(chǎng)拓展？龐功會(huì)認(rèn)為這需要從市場(chǎng)地位和滲透率考量。如果在該市場(chǎng)，公司處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位，且國(guó)產(chǎn)替代的滲透率很高超30%，則應(yīng)該將更多精力用來(lái)開(kāi)拓新領(lǐng)域。如果國(guó)產(chǎn)化的滲透率低，而且公司在業(yè)界處于領(lǐng)先地位，則應(yīng)該大力發(fā)展現(xiàn)有領(lǐng)域。如果國(guó)產(chǎn)化的滲透率低，但是公司在業(yè)界市場(chǎng)地位不領(lǐng)先，要么加大投入，要么暫時(shí)放棄。

在持續(xù)構(gòu)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力上，龐功會(huì)認(rèn)為華為的“5代論”，即“服務(wù)一代、銷售一代、開(kāi)發(fā)一代、預(yù)研一代、前瞻一代”，是個(gè)非常好的構(gòu)建公司和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的方式，需要對(duì)產(chǎn)業(yè)有深入的洞察和持續(xù)不斷的投入。

最后，龐功會(huì)呼吁產(chǎn)業(yè)要利用好缺貨的機(jī)遇，加大在更多市場(chǎng)的滲透，提升國(guó)產(chǎn)化的市場(chǎng)比例。加大在包括車載、工業(yè)等客戶的市場(chǎng)推廣；通過(guò)更廣泛的市場(chǎng)推廣，大幅擴(kuò)充生態(tài)。積極進(jìn)行客戶和價(jià)值市場(chǎng)的升級(jí)：利用行業(yè)缺貨的時(shí)機(jī)，打入更多高價(jià)值客戶和市場(chǎng)，進(jìn)行客戶和市場(chǎng)升級(jí)；占領(lǐng)行業(yè)“緊缺”資源，包括產(chǎn)業(yè)頭部客戶，和能夠帶來(lái)持續(xù)價(jià)值的客戶。最終要構(gòu)建和高價(jià)值客戶的更深入的合作關(guān)系。國(guó)內(nèi)的半導(dǎo)體公司要通過(guò)不同的市場(chǎng)定位，去做高價(jià)值市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)替換，而不要在同類市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)其他半導(dǎo)體公司同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

龐功會(huì)簡(jiǎn)介：芯海科技副總裁，在半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)有近20年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾任江波龍科技總經(jīng)理、Marvell銷售總監(jiān)等職務(wù)，在汽車電子、手機(jī)和周邊、可穿戴、TWS、IoT等市場(chǎng)領(lǐng)域有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

原文標(biāo)題：芯海科技龐功會(huì)：如何在芯片缺貨狀態(tài)下，從國(guó)產(chǎn)替代中勝出

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