IBMers 是把“成就客戶、創新為要、誠信負責”這一堅定信念和價值觀貫穿在工作和生活中一群人。他們也許背景不同，專業不同，個性與愛好不同，但卻擁有一個共同的習慣——“思考 THINK”。

他們堅信，面對變化，思考 THINK 可以發人深省——審視現狀；促人思變——用不一樣的方法做事；催人共進——帶動所有敢想人（Forward thinking leaders in all of us）一起滿懷信心，擼起袖子加油干；實現突破——讓個人、組織、社會，乃至全人類都能從中受益，讓世界變得更美好。

今天，客戶希望與具備深厚技術專長的 IBM 專家合作，獲得敏捷、協作、創新、有趣的團隊合作體驗，他們希望這些專家同時又是兼具全球視野和本地洞察的行業大咖，他們希望與這樣的技術伙伴攜手，一起開拓新局，獲得可持續性的成長。

今天的 IBM，積極響應客戶需求，主動求變，加倍聚焦技術與企業專長，在公司內部全力塑造以客戶為中心的成長與創業文化。

今天，就讓我們來認識幾位處此變局中 IBMers，聽聽他們的故事。

IBM“科技宅” 變 “業務咖” 的頭 100天

作者：王 婕 （Mandy）

IBM 科技事業部軟件業務顧問

個人簡介：原來定義是“科技宅”，華麗轉身成“業務咖”。

個人宣言：沒有改變的是，每天都一樣認真地做好該做的事，活在當下。

燈關著，正在接受 HR 入職培訓的我。“IBMer 是 IBM 大家庭里的一員。” HR 老師講著，我聽著，看著簡報檔里大大的 “IBMer” 的字樣，當時并沒有特別強烈的感受，只覺得不過是一家企業的文化口號，是一個廣告臺詞。殊不知當我開始靜下心來寫這篇文章，回想自己這六年生活和工作所經歷的一切，涌上心頭的第一個念頭就是—— I am proud of being an IBMer！

IBM 的生活看似亮眼，其實并不容易。這六年期間，由于 IBM 經歷著前所未有的轉型，我一開始是個售前銷售（pre-sales），以技術導向為本，每天規劃如何說服客戶往技術再造的途徑去走，一次次地做簡報，一次次地收集客戶反饋，一次次地調整，一次次地精進我的解決方案和上臺演示分享的技巧——這是我很熟悉的生活方式，理工背景的我，從求學階段到工作初期，這一直都是我生活的重心，我也樂于做技術分享與再造，就這樣過了兩年。

后來在一個契機下，我決定轉換嘗試，成為一個銷售（sales），從做上臺的技術顧問，變為以結單為導向的銷售，而且產品線完全不同，等于我們常說的“砍掉重練“。記得第一個星期剛轉為銷售時，其實非常不適應，從每天下代碼（coding），到每天按計算器算錢，隔行如隔山，按鍵盤跟按計算器真的是兩件事。記得有一天在公司加班到九點多，正著急地算著明天臨時要給客戶的報價，心煩氣躁地用力按著那小小的計算器，按鍵的聲音仿佛要穿透整個辦公室，另一只手不停地轉著筆，低著頭嘴里默默數著那個十百千萬的數字……隨著一串腳步聲漸近——清晰地記得是皮鞋后跟敲擊地板的趴搭趴搭的聲音，有人突然拍了拍我的肩膀。我抬起頭，那人小聲地說：“曼蒂，我知道你一直以來的生活模式，也懂你突然轉變的心境，按計算器雖然跟你十幾年來所經歷的過程都不一樣，但不用擔心，IBM 是一個團隊，你可以放心地把后背交給我們，你只管往前沖，只要是你覺得是對客戶好的，我們都支持你！” 這人不是別人，正是我的師傅（Mentor）。

霎那間，我的肩膀松了下來，眼淚開始嘩啦啦地往下流。回想這一周的生活，真的是就像是天塌下來一樣，每天心態的調整、產品的資訊……一切都要重新去適應，重新開始建立與不同客戶群的關系，每天挺著微笑跟周遭的人講述每個案子的狀況（其實自己就快支撐不住了），面對排山倒海的壓力，就像是一個絕地求生的小兵，一邊不安地抱著自己，一邊孤軍奮戰地想往前沖，想辦法把每一天的每一個時段都吸收填滿，橫沖直撞，想用這一切來撫平內心的不安，真的都忘記 IBM 是一個家庭，有師傅（Mentor），有技術團隊，有好多好多的人，可以相互倚賴去取得每個案子的成功。

我去洗手間洗了把臉，和師傅兩個人找了一間餐廳坐下來。我們聊起師傅二十年來的銷售傳奇故事，他還給予我銷售方針的建議，雖然銷售風格不盡相同，不過邏輯都是相同的，我們要單子，但單子背后的中心思想都是要協助客戶的成功。

于是我開始按照前輩的建議，買了一本新的筆記本，規劃起我們產品與客戶的導向，應該如何帶領團隊打案子，客戶真正需要的是什么，我們要怎么幫客戶完整地規劃半年、一年的 IBM 解決方案。于是當天半夜，我就做好了一份投影片，隔天邀約了前輩與技術團隊的同事們，一同討論與思考，并且做出一份銷售計劃，開始推廣到客戶銷售代表（client Rep）和客戶端。一間一間走訪，一次一次再把客戶的反饋與感受寫在筆記本中。一來一回，兩個月，突然發現那本厚厚的筆記本，寫滿了我密密麻麻所付出的努力與后續結單后的汗水。

記得就在幾個月后，我開心地召集了十幾個部門伙伴們，在一間熱炒店，慶祝我和大家這三個月來的努力。大家每一次伸出的援手，雖然看似都是舉手之勞，但真的，所有的一切都是我一輩子沒辦法忘記的時刻，那個時刻我拍下了一張照片，雖然照片是模糊的，但是每當遇到困難，我都會拿起這張照片，重溫那時候的感動與初心。

一晃眼，業務生涯也走過了近三年，我的筆記本一本接著一本，我都收藏在抽屜里。每次結完一張覺得有意義的單，我都會翻開筆記本，看看我所規劃的，團隊建議的。身為 IBMer，每一場任務背后都有人挺著我的日子，以及每場背后的慶功照片，都將存留于心 。

變化的不適、成長的煩惱、自己給自己的壓力，對于不服輸的人而言，有時候可能就是壓垮駱駝的最后一根稻草。感謝那晚躁動的空氣中傳來的讓人安心的腳步聲，可以讓 Mandy 卸下盔甲，背靠“家人”，從酷酷的“科技宅” 變成今天的 “科技 +業務咖”！

IBM純藍人5840天的瞬間編制 - Data Fabric

作者：許偉杰

IBM 中國混合云與 AI 華東及華南大區總經理

個人簡介：工科男里的文藝生，文藝生里的技術咖，技術咖里的思考者，思考者里的行動派——常旅客玩家、萬豪終身鈦金、洲際至悅大使、希爾頓鉆石、2021年夢幻西游三維版第五屆群雄逐鹿手游冠軍。

個人宣言：為“純藍之路”代言，為“職場新人”領路，為“12星座”、“Data Fabric”加油！

我可能真的，很多時候讓大家感覺到，我是從內心深處愛著這家公司的。也許是我沒有機會去體驗 IBM 以外的公司，也許是因為我不停 THINK 的大腦缺乏 Negative（負面的）神經。16年了，很多瞬間，我們活著就是在用這些瞬間編制記憶，編制自己的記憶，編制別人的記憶，是的，這就是 Data Fabric！

一不小心，又借用了 IBM Intelligent Data Fabric（智能化數據經緯）的說法。與很多 IBMer 一樣，在我 5840個日日夜夜里，生活與工作交相輝映，相互成就，樂此不疲。

16年前的某一天，一個愣愣的工科生，參加了IBM“藍色之路”實習生計劃，到 IBM 實習報到。第一天上班，拿到兩個 lists，一個代理商清單，一個機器清單——去把這些機器賣了，貨在華鐵庫里——簡單粗暴的生意。回想一下，還挺懷念這種生意的，比現在賣價值（Value）容易多了：）

之后每年最期待的就是一年一度的 System X Sales Rally 的幾百人大聚會，必備曲目是全民大考試，男扮女裝文藝表演（跳肚皮舞），成都秘密行動上街義賣福利院的畫作，包一個小島闖關游戲……每一屆大會，產品經理們都成了主考官——設計考題和各種關卡。沒想到的是在參加了五屆之后，我也有機會做了把“上帝”設計了兩屆考題和玩法，做了出題老師，那段時間還是可以很拽地橫著走的，嘿嘿嘿……

在北京的兩年，除了玩了一下 600M$的大生意，見了下世面，還有一個個沒有家人在身邊的夜晚，就是把飛客論壇掀了個底朝天，讓我變成了一個相當有技術含量的常旅客玩家。讓我很好地緩解了老婆大人原地爆炸的風險——憑著這點小技能，維護了家庭的溫暖和諧——利用年假，帶著她把馬爾代夫、大溪地、塞舌爾這些美地，用積分游了個遍。

大溪地波拉波拉，iPhone 手機拍攝生圖，三家洲際合計使用 29萬 IHG積分

如果有人問，有沒有一首歌會讓你輕輕地跟著和？我記憶里的一定是那首《夜空中最亮的星》。年底最后那幾天往往是最緊張的戰斗時刻，那些最后的完美結局，都會讓我記憶深刻，而這些完美的結局，也編制了共同戰斗的伙伴們之間的深厚友誼，不管身在何方，這些人這些事都會成為我們彼此永久的記憶。

翻著自己的朋友圈，發現 2016年的最后一天，我和小伙伴兒們居然在相約玩一款好玩的游戲——可見2016年生意做得不錯，都early closing了，Hahaha~

一些緣分，總是在不經意間。記得 2019年的某個晚上，團隊里有個大項目眼看要輸，輾轉反側，晚上 10點，打開電腦看到 Sametime 上的大老板還在，聽說他可能有招，遂上前求助。老板的執行力總是這么強，10分鐘后，我的電話響起，從此我多了位好老師。

2020年疫情最嚴重的時候，我擔起了 IBM 華東區 “職場新人計劃”（EPH Summit Program）Hub Manager 的角色，因為從這些年輕的 IBMer 身上，我看到了多年前的自己。這是一個團結的，互相關愛的小團體；這群可愛的滬藍少年，也讓我感受到他們的那團溫暖，希望你們都能夠好好的。2020年底因為組織調整，團隊里有同事離開，原本該是傷感的，卻發現外面的世界也挺美好，一個個的都是 VP Title，而 IBM 藏龍臥虎，我接著藏—— 道一聲珍重，我們江湖再見！

2021年，我只能說回到 Brand（科技與產品掛帥的科技事業部）的感覺還真的挺好，有并肩作戰的新老朋友們，我當然還是沒閑住，和大家一起搞了一個非常好玩兒的創業項目—— “十二星座”計劃，我們從 IBM 的眾多軟件產品中，挑選出具有領先性且能快速在業務場景落地的產品，這些產品與中國客戶的需求緊密結合，包括超算調度軟件 LSF、算法求解器 Cplex、集成規劃解決方案 PA、AI 賦能應用資源管理平臺 Turbonomic、可觀測性 APM 平臺 Instana 等。目前這個創業計劃進展還算順利，上半年 Cplex、PA 在中國交付的營收已經是去年的三倍。盡管“12星座”的產品并不都是 IBM 的主力產品，但是我們的創業夢想是，讓這些產品可以為中國企業帶來立竿見影的價值，希望我們在中國，可以把這部分產品做到和主力產品的營收一樣多，甚至超過主力產品。

這就是我截止到 2021年的流水賬。小時候寫作文，都要前后呼應：所以說，今年一定要好好賣 IBM 智能化數據經緯（Data Fabric）——這個很牛，剛剛獲得量子位評出的“2021年度十佳人工智能解決方案”的頭牌——This is our time！

以前你最喜歡的歌是《夜空中最亮的星》，今天你發起的創業項目叫“十二星座”，十幾年前的追星少年，變成了今天“職場新人”滬藍少年們眼里的星星。16年的純藍生涯，讓你至今保留著少年般的好奇心、求知欲和創造力。所以，請你留下來，點亮更多星星，一起編制更美好的未來！

IBM回顧曾經的科學家執掌業務的一年四季

作者：李少春（Jery）

IBM大中華區科技醫療總經理

個人簡介：IBM 發明大師，擁有 70項 IBM 專利，目前負責 IBM 大中華區科技醫療的戰略、業務拓展、產品和創新生態。

個人宣言：恪守承諾，使命必達

作為在全球研發崗位歷煉了十多年的曾經的科學家，轉戰到本土業務前線我才切實體會到，為了“恪守承諾，使命必達”，每個季度都必須經歷很多的“驚心動魄”與“事與愿違”。

2020年一季度來到新負責的崗位，還沒有來及做完業務主管培訓就接到的第一個工作任務，目標簡單而清晰，就是要在一季度督促客戶根據合同完成付款。這是一份工時合同，雙方針對幾個內容有爭議，所以停滯了快大半年時間。我把雙方的項目經理拉在一起，一條一條地過工作項目和條款，發現都不是什么大問題，但是雙方談了兩三周，客戶就是不松口。

因為疫情沒法出差，只好打通了客戶大領導的電話，希望他能夠出面幫忙，客戶領導笑呵呵地說：“這些細節，我們項目經理都在處理了。不過，受疫情影響的系統部署版本更新問題解決得怎么樣了？” 我恍然大悟，原來客戶領導要去推動事情也需要一個看得見和摸得著的契機。于是，我們趕緊優先全球產品團隊順利完成新版本的部署，發了一封長長的總結，并得到客戶領導的審批支持，最后順利地在最后一個工作日達成目標，終于松了口氣（take a breath）。

春天的感悟：了解和滿足客戶深層次的訴求，有時比了解合同條款更有力。

轉眼間到了 6月底，和客戶一把手長達數月的談判還沒有結束。我們期待已久的新合作仍然還沒落定，因為雙方在關鍵條款上還在堅持各自的立場，分歧蠻大。這個合同不落定會影響后續業務的持續性。最后一周，大家約到杭州客戶那里談判，滿懷期許。我們帶著最大的誠意，客戶一把手依舊強勢，一提到某些條款就上火，談得不太順利。最后客戶說，7月再說吧。贏大單有時候真是期望越大、失望也越大。從客戶辦公室出來，看到不遠處靈隱寺的路標，于是決定順路進去走走，體會一下“咫尺西天”，敬一柱香。離開靈隱寺的時候接到團隊的電話，原來是另外一個重要客戶那里傳來的好消息。

夏天的感悟：做業務要有好的布局；有的時候還真需要點好運氣。

2020年三季度，有個創新領先的藥企大客戶希望和 IBM 合作戰略數字化平臺，高層互訪、方案交流、經費批準、價格談判，IBM 的技術價值很明顯，一路走下來非常順利。客戶領導同意 9月完成合同準備，開始數字化平臺的建設。我作為事業部的負責人也不知者無畏地把這個合作放在三季度對總部承諾的簽署項目里。但是直到 9月下旬，客戶總經理辦公室的會議一直沒有安排上。內外兼施，上上下下，催了一大圈，客戶領導堅持說非常認可我們的合作，但是總經理辦公室大會需核心領導全員參加，這要符合內部的流程。這下急壞了我們團隊所有人。君子一言，駟馬難追，于是我取消國慶旅行的機票，直飛客戶領導辦公室，親自拿著雙方都審閱過的合同，在 9月的最后一天和同事一起守在客戶總經理辦公室。客戶領導快下班了，笑呵呵地回來安慰我們說，回去過國慶吧，今天這會有人休假人不齊還是沒開成。實在不甘心，問客戶新常態能不能線上過會？客戶說：如果今天非要把合同拿回去，要不加一條：合同生效以實際過會為準。吃一塹長一智，還是把這個作為 10月份開門紅精準 Fast Start 的贏單吧！

秋天的感悟： 大合同千萬不能低估客戶內部的流程和贏單的合理周期，所以要想盡一切辦法盡早爭取。

四季度，接手去 close 一個關鍵的談判。這個客戶是公司在全球最大的標桿客戶之一。因碰到產品全球路線的調整，需要獲得客戶理解，處理好現有協議。都是長時間的合作伙伴，之前雙方談得非常客氣，客戶也不著急，再加上之前負責這個項目的同事又離開了國內，時間一點點在減少。

總部的大老板跟我說：“Jery 你自己上！！！這個事情現在就是你的事情，相信你可以！！！”之前參與不多的我，感覺這根本就是不可能的任務，只能硬著頭皮上。于是把過去所有合作和合同翻了個底朝天，仔細閱讀細節，一步一步去和客戶的三位高層領導溝通和周旋，盡管客戶高層都很講道理，但我還是細心定位到其中有一位更愿意關注和解決問題的領導作為談判的主要推動者；同時硬著頭皮去跟總部溝通情況和尋求資源幫助。盡管內外被虐無數次（軟硬兼施、斗智斗勇的細節此處省略一萬字……），但是功夫不負有心人，終于在圣誕節前搞定談完簽字，凌晨回京。

冬天的感悟：真是沒有秘方，只能用心去理解客戶，展現人性，明確目標和立場，求同存異。

回顧一個曾經還算懂業務的科學家“下海”執掌業務的2020這一年，雖不用“Code”，但卻不乏“Cool”，一切為了“Client”和“Commitment”。全新的視角和成敗經歷讓收獲和體會都呈指數疊加，我的體會是：做業務就如上戰場，排兵布陣，各顯神通。每位同事每天都在經歷著自己大大小小的戰役，不管是主場還是客場，都是背靠 IBM 科技大軍，團體作戰。值得我們所有人思考的關鍵問題就是：有沒有為客戶帶來價值，有沒有加深客戶的信任，有沒有恪守和堅持對內對外的承諾。

2021年的精彩也不少（待續），期待在 2022年和未來取得更大進步！

網上流傳著這樣一句話，“請珍惜朋友圈沒有設置訪問權限的朋友，他們可能是這個世界最純粹的一群人。（賣貨刷屏者除外）”暫且不論此話的真偽，Jery 的確和偉杰一樣，都喜歡用隨手拍和朋友圈忙中抽空地記錄工作和生活中重要的點滴與心情。勤于思考 THINK，努力工作，熱愛生活，不論西（科技）東（業務），都能做（玩）到極致——有你們真好，無論是對客戶、對 IBM，還是對同事與家人！

IBM不同的我們，相同的夢想

作者：趙影 （Fiona）

IBM 客戶成功管理部（CSM）架構師

個人簡介：科技圈的玫瑰，因為熱愛所以堅持！

個人感言：感恩在 2021年加入 IBM，遇見 CSM 團隊，跟你們一起拼搏，一起奮斗，一起成長的日子真好！

2021年可以說是充滿變化的一年，突如其來的疫情給全世界都帶來了巨大的不確定性，我的人生軌跡也發生了重大的改變。

在人工智能和國防航空領域工作了 10年之后，發現自己的思維容易陷入一個固定的模式，多年的工科思維讓我習慣性地以技術的角度出發去發現問題、解決問題。我開始思考如何突破這種思維，如何從用戶的角度去思考，如何以技術為驅動為企業帶來更大的價值。

帶著這種疑惑我決定繼續回歸學校，工科背景的我開始學習商科，成為北大光華 MBA 的一名在職學生。同時也希望自己在工作上也能作出一些轉變，就在這個時候我接到了 IBM HR 的電話，說年初剛成立一個新的團隊，叫 CSM，問我有沒有興趣加入。我當時一臉懵圈，What is CSM？為了不顯得孤陋寡聞咱也沒好意思問，掛了電話開始 Google，發現這是一個很有趣的職位。需要深入了解客戶的場景和需求，幫助客戶梳理架構，支持客戶更好地使用 IBM 的產品，是一個技術+銷售的崗位，這不正是我的 Dream Job 嘛！經過幾輪面試，我帶著一種既興奮又忐忑的心情加入了這個新組建的團隊，成為了一名 CSM Architect。

入職之后的第一次組會，我驚訝地發現團隊成員都有著極強的技術背景，都是各自領域的技術專家，有做安全的、應用現代化的、AI 方面的，還有 OpenShift 等系統層面的專家。大家的工作背景也都不一樣，一直以潛心大數據工作 10年而自豪的我竟然是整個團隊資歷最淺的。而這些有著資深工作背景的小伙伴們，每一位卻又是那么虛懷若谷，那么敦厚熱忱地互相關切。

新團隊一切總是充滿了挑戰與未知，我們 20幾個人開始負責 IBM Cloud Paks 所有產品的上百個模塊，我們從零開始整理資料，透過全天候的通訊工具與會議，每個人負責幾個產品，彼此共享和幫助，共同制定團隊計劃與規則，共同解答客戶的各種問題。在這個過程有迷茫，有不知所措，在面對困難的時候老大 Jerry 的話始終激勵著我們前行，他說，“我們現在的 20幾個人就是雪核，這個雪球將來能有多大完全取決于我們！”正是這種團隊的凝聚力，讓我們的團隊越來越完善，逐步走向成熟。

作為一個從外面公司加入的成員，我可以說得到過團隊所有人的幫助。記憶猶新的是剛入職不久的我，被派往成都給客戶培訓產品。初入職的我，對產品功能還不熟悉，心里忐忑不安。因此行前已經反復測試了產品功能，以確保在客戶現場不會出任何紕漏，然而卻在培訓的前一天，發現一個系統功能不管怎么調試都跑不通，急得團團轉。

焦慮不安的我開始向同事們求助。翟峰和光明趕緊幫我聯系了 Lab 負責開發的同事，當時非常令我感動的是，這些同事要么是正在客戶現場，在自己承擔著巨大壓力的情況下，還在盡力協助我；要么就是全力待命，不眠不休地幫助我解決問題。而且，不只是我們團隊的同事，每次都會得到其它部門的同事的跨線協作。

于是，每次我出去面對客戶時，都感覺不是自己一個人。感覺無論遇到什么問題都一定能得到解決。因為背后是一整個團隊，一整個 IBM，一整個世界最強有力的支撐。

一個人再有能力，一個公司再有實力，面對不同的客戶需求、整體環境的快速變化，也必定會有盲點、會有不足。感覺到一個成功的團隊，一定是處處能協調合作，處處愿意分享，每個人不同的優點和能力都能被欣賞和強化，處處為客戶的成功著想。

回顧過去的幾個月，CSM 團隊在 Jerry 和翟峰的帶領下一直在成長，各種規則也在慢慢完善。這個團隊幾乎運營在一種虛擬實境之中，卻極度高效與整合——這是 30年前錢學森前輩說的“靈境”嗎？還是 14年前 IBM 展示的“Second Life”？亦或是最近扎克伯格帶火的“元宇宙”？都不是，我覺得粘合我們的，不是運營的過程管理，而是 IBM 的尊重個人與客戶、強調思考（THINK）的文化。

我們不同：我們來自不同的前公司，有著不同的背景；我們又相同：對技術持著相同的熱愛，同樣地求知、求真、熱忱，同樣地要讓客戶滿意，讓團隊、讓彼此發揮更大的價值。

在 IBM，君子和而不同！TA 所吸引的，也正是像 Fiona 這樣純粹、求真、求新和熱愛思考（THINK）的業界高人。來吧，加入今天的 IBM，一起成為斜桿科技咖，一起幫助客戶玩兒轉高科技，一起成就客戶！

原文標題：今天的 IBM ——THINK：塑造以客戶為中心的成長與創業文化

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