《縣域云業(yè)務市場拓展方案：云業(yè)務在縣級市場的拓展思路》

縣域涵蓋鄉(xiāng)村，是承上啟下、溝通條塊、連接城鄉(xiāng)的樞紐，是我國經(jīng)濟發(fā)展和社會治理的基本單元。隨著數(shù)字經(jīng)濟的快速發(fā)展和數(shù)字化需求的加速下沉，縣域云業(yè)務發(fā)展勢頭強勁，具有巨大的潛力，成為各市場主體的必爭之地，也是運營商業(yè)務發(fā)展新的藍海。以下針對運營商云業(yè)務在縣域市場拓展提出相應建議：

（一）業(yè)務生態(tài)提質(zhì)營銷思路

一是注重業(yè)務的B 端屬性，提升業(yè)務運營能力

（1）區(qū)別于傳統(tǒng)的寬帶、移動業(yè)務，云業(yè)務的B端屬性十分明顯，因此云業(yè)務的主戰(zhàn)場為B端的行業(yè)級市場和G端政務市場。強調(diào)G端市場是結合云作為**運營商打造的央企云優(yōu)勢，能夠充分結合**運營商強大的政務行業(yè)客情及多層級保障服務能力，實現(xiàn)強強聯(lián)合，在政務行業(yè)中具有較強的發(fā)展優(yōu)勢。

（2）根據(jù)云業(yè)務的強B端屬性，有效結合市場發(fā)展和生態(tài)運營能力的提升是提升業(yè)務規(guī)模發(fā)展的核心問題，一方面既要加強市場空間的洞察和市場搶奪能力，另一方面也要注重云業(yè)務的使用效率、業(yè)務粘性，通過云業(yè)務的發(fā)展帶動整體運營商業(yè)務粘性，提升客戶直接價值和衍生價值。

（3）提升云業(yè)務生態(tài)運營能力需要加強售前、售中、售后三支隊伍的打造，充分賦能提升客戶經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理的鐵三角團隊體系。

二是轉變以發(fā)展為核心到以服務為核心

（1）運營商云區(qū)別于阿里、華為等云服務商的重要一點在于運營商云業(yè)務的拓展模式為重發(fā)展輕運營的模式。

（2）目前運營商云業(yè)務的重點應用場景是差異化程度較低的IaaS 層（基礎設施服務），以云主機、云電腦、云安全為主要賣點，以屬地運營商進行市場運營拓展。

（3）在發(fā)展云業(yè)務的同時，要注意不能同運營商傳統(tǒng)業(yè)務脫離，不能單純視為新興業(yè)務進行拓展，要發(fā)揮各個運營商云網(wǎng)融合優(yōu)勢，充分調(diào)動大網(wǎng)資源和傳統(tǒng)業(yè)務的全流程能力。

（二）縱向行業(yè)細分市場打法

一是重視及發(fā)揮政策紅利的導向作用

（1）縣級市場往往更加容易收到政策風向標的影響，而云業(yè)務這一產(chǎn)品側重的B端、G端的業(yè)務屬性更加注重整體市場環(huán)境、政策導向、行業(yè)重點客戶引領等方面的影響。

（2）作為屬地運營商公司要主動了解行業(yè)動向、熱點政策、重點補貼等具有導向性作用的政策內(nèi)容，通過政策結合自身央企品牌效應，提升自身競爭優(yōu)勢。

二是結合行業(yè)需求，打造差異化細分行業(yè)方案

（1）在縣級市場中，云業(yè)務整體市場的拓展，需結合不同行業(yè)的市場空間、客戶畫像、場景需求等多維度進行充分考慮，不能簡單的以一概全，同時云的規(guī)模發(fā)展也要側重于在行業(yè)內(nèi)部的規(guī)模復制突破。

（2）行業(yè)客戶的拓展講究的是定制化、服務化、解決化的模式，要充分運用央企品牌優(yōu)勢+屬地運營商客情優(yōu)勢+一站式服務體系優(yōu)勢。

（3）行業(yè)客戶中的服務人群屬于行業(yè)衍生客戶，該類客戶群體數(shù)量多、價值高，根據(jù)不同的職能崗位存在不同的信息化場景需求，加強云業(yè)務在這類客戶中的拓展既能在個人客戶云市場中實現(xiàn)規(guī)模突破。

（三）代理模式拓展橫向空間

一是充分重視云代理生態(tài)的建設

（1）阿里云、華為云、騰訊云等云服務商都有強大的云代理商資源，通過云代理商資源進行云業(yè)務拓展和運營，在自身渠道拓展之外開辟另外的主戰(zhàn)場;同時，通過云代理的機制加強和行業(yè)重點客戶、上下游目標客戶、生態(tài)合作客戶等群體的聯(lián)系，提升整體業(yè)務質(zhì)態(tài)。

（2）運營商的分支單元最小可延申至街道一級（以分局為作戰(zhàn)單位），多層級的架構模式帶來了運營商強大的渠道合作商資源，而這類資源現(xiàn)實恰恰是云業(yè)務發(fā)展過程中沒有得到充分利用的，要在縣級市場更高效率地實現(xiàn)云業(yè)務的規(guī)模拓展就要重視、應用起各運營商自有的渠道能力資源（包括政企渠道和公眾客戶渠道），將渠道資源優(yōu)勢轉化為運營商云業(yè)務的代理資源優(yōu)勢。

二是加強云代理的拓展

（1）利用屬地運營商DICT 集成商的生態(tài)合作資源，在客情攻堅、解決方案、產(chǎn)品結合等方面加大合作力度，尤其是推動集成商設備/軟件能力+云底座能力的解決方案架構體系，實現(xiàn)以云業(yè)務為基礎的DICT 生態(tài)能力優(yōu)勢，既能推動云業(yè)務的規(guī)模發(fā)展，又能通過云業(yè)務增強項目優(yōu)勢和業(yè)務粘性，提升客戶感知。

（2）加強縣級市場重點軟件商、集成商的合作攻堅，聚焦泛微、金蝶、用友、博思等知名軟件商，在縣級市場加強相關軟件商的區(qū)域級代理商、集成商的云代理業(yè)務推廣，這些代理商、集成商在本地往往有著強大的客情基礎和業(yè)務合作生態(tài)，通過云代理優(yōu)質(zhì)的酬金政策能夠拓展生態(tài)合作，帶動云業(yè)務的快速起量，推動縣級天翼云市場的規(guī)模拓展。

（3）阿里云、騰訊云、華為云在各地有著強大的代理商資源，針對這些業(yè)務生態(tài)強、客戶資源多的代理商，在縣級市場我們往往采取多代理策略，以云業(yè)務現(xiàn)階段更為吸引人的酬金政策、強大的屬地服務能力、政企行業(yè)市場的客情基礎，與異云代理商在運營商云拓展方面進行協(xié)作，力爭同步發(fā)展為云代理商，拓展云業(yè)務市場發(fā)展。