高管吸毒、經(jīng)銷商聲討，“銷冠”上汽大眾后院失火。

去年4月初 ，赫伯特·迪斯從穆倫手上接下大眾汽車集團首席執(zhí)行官及大眾汽車集團管理董事會主席一職之時，在業(yè)內(nèi)看來，迪斯閃電出任這個異常龐大的跨國汽車企業(yè)的一把手，意味著大眾汽車集團正在尋求“轉(zhuǎn)身”的關(guān)鍵時機。畢竟近年深陷“排放門”的大眾，終究受不了后遺癥帶來的輪番摧殘，也使其在歐洲、北美的日子都不好過。

全球多地市場的失守，因而如今的中國市場對于大眾，變得更顯重要。不過在2018年，中國乘用車銷量大幅下降了5.8%，為28年來的首次下跌，這就預(yù)示中國汽車行業(yè)高增速的時刻戛然而止。然而作為深耕中國車市，同時也是最“囂張”的合資品牌，大眾憑借頭頂?shù)钠放乒猸h(huán)和鋪陳在街頭巷尾的渠道優(yōu)勢，依然占據(jù)著中國20%的車市份額。

南北兩家合資車企也一如既往地占據(jù)行業(yè)前三中的兩張席位，上汽大眾更是成為了去年唯一一家乘用車銷量破200萬輛的企業(yè)。然而你永遠(yuǎn)不知道光鮮外表下，究竟藏著多少不為人知的黑幕。為在銷量上拔得頭籌，獲得銷量冠軍的稱號，上汽大眾似乎無所不用其極，就為那僅微增0.1%的同比增幅。

近日，繼媒體曝光在近段時間里上汽大眾成都、重慶、昆明等地的多家經(jīng)銷商總經(jīng)理集體離職事件之后，江蘇地區(qū)的上汽大眾經(jīng)銷商呈上一紙調(diào)查報告“起義”，狀告上汽大眾的惡劣作為。誠然，對于經(jīng)銷商而言，在殘酷的市場競爭環(huán)境下，經(jīng)營壓力不斷加大是必然的趨勢?？缮掀蟊姷慕?jīng)銷商如此這般，又是緣起何處？

常態(tài)生存法則，緣何叫囂？

事情始末，還得從江蘇省汽車流通協(xié)會通過對江蘇地區(qū)汽車上限數(shù)據(jù)中分析。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，早在2018年1-11月上汽大眾汽車江蘇總計零售12.3萬輛，與2017年同期相比銷量減少近萬輛，同比下降7%。特別是去年六月份以來，月銷量平均下降17%。因此經(jīng)營壓力變得空前巨大。

不過在2018年車市滑坡的大趨勢下，銷量下降其實是意料之中的。作為經(jīng)銷商既然能享受多年的市場紅利，面對短暫的挫折也應(yīng)積極面對。之所以出現(xiàn)這種嚴(yán)重局面，或許與上汽大眾為追求200萬輛的年銷量，瘋狂壓庫造成經(jīng)銷商多賣多虧、批售價格嚴(yán)重倒掛現(xiàn)象的頻出關(guān)系重大。同時配合上汽大眾給予扭曲的商務(wù)政策一起使用，苦難就此來臨。

據(jù)協(xié)會此次調(diào)查反映，上汽大眾汽車有限公司大眾品牌商務(wù)政策中便存在眾多的不合理之處。其中，以產(chǎn)定銷的方式?jīng)]有改變的前提下，就用停售適銷車型的錯誤方式逼迫經(jīng)銷商大量進(jìn)貨，造成經(jīng)銷商庫存超高，流動資金短缺可以算作是主因。這樣也致使點燃本次事件“導(dǎo)火索”的江蘇多地上汽大眾汽車經(jīng)銷商庫存系數(shù)高達(dá)3-4，遠(yuǎn)高于警戒指標(biāo)的1.5。

“庫存是萬惡之源”，這是一句在車圈被經(jīng)銷商奉為經(jīng)典的話。而車型眾多、單車售價并不算便宜的上汽大眾汽車，再加上諸如輝昂、途安L等銷量困難戶的車型長期占據(jù)庫存，只要市場稍稍受阻，各經(jīng)銷商的庫存當(dāng)量便一直居高不下。這也就意味著上千萬，甚至上億的資金被凍結(jié)在里面，動彈不得。而資金對于經(jīng)銷來說，又可謂是抵在脖子上的一把尖刀，攸關(guān)生死。

尤其是如今在這個市場中，經(jīng)銷商抵押合格證給銀行貸款拿車、然后虧本賣車，車款還不夠贖合格證的生存現(xiàn)狀早已成了常態(tài)，資金的快速流動性成了健康發(fā)展的保證。因而在此種情況下，上汽大眾并不公開、也不透明的商務(wù)政策也就成了將那些資金并不雄厚的經(jīng)銷商推下懸崖背后的“死亡筆記”。只要獎勵或是返利都不能按時兌現(xiàn)，同時旗下地區(qū)高管還不接受經(jīng)銷商意見，矛盾也會就此產(chǎn)生。

事實上，經(jīng)銷商與主機廠之間的問題早已成了老生常談，甚至都構(gòu)成不了茶余飯后的閑談資本。更何況，受地區(qū)差異的限制，經(jīng)銷商的生存環(huán)境也都各不相同。只是在近期，上汽大眾大眾品牌營銷事業(yè)執(zhí)行總監(jiān)樸春旭在本月初因吸食毒品被抓、多地經(jīng)銷商老總集體離職等多種負(fù)面消息堆疊在一起，使得上汽大眾此次被輿論推到了風(fēng)口浪尖。其實反觀駐扎在以上海為首的上汽大眾主戰(zhàn)場的經(jīng)銷商，從他們口中得知，形勢的確同比嚴(yán)峻許多，庫存壓力雖大但不至于難以度日。

誠然，上汽大眾完成200萬輛的銷量背后必定存在許多槽點，逼迫經(jīng)銷商壓庫的行為也只是其一。可無論其以何種方式取得此番成績，也改變不了上汽大眾又取得2018年中國車企銷量冠軍的事實。只是如何在市場中保持自身品牌優(yōu)勢、保持整體整車供應(yīng)鏈健康發(fā)展，上汽大眾作為主機廠自然仍有義務(wù)和責(zé)任去維護(hù)。

跌跌撞撞的2018是誰之過？

然而深究去年上汽大眾取得與2017年幾乎持平的200萬年銷量背后的構(gòu)成中，并會發(fā)現(xiàn)大眾品牌銷量達(dá)到171.3萬輛，還同比還出現(xiàn)微跌。換言之，如果沒有斯柯達(dá)的鼎力支持，上汽大眾很可能就跌倒在200萬銷量終點線前。然而再換個方向挖掘斯柯達(dá)增長背后，并會發(fā)現(xiàn)同樣的“硬傷”。

承擔(dān)“廉價大眾”形象的斯柯達(dá)，在2018著實上演了一場車海大戰(zhàn)。柯珞克、柯米克、科迪亞克GT接踵而至，輪番轟炸早已成不毛之地的SUV市場。如此密集的車型分布，取得同比增長5.7%的成績也只能算理所當(dāng)然。

至于大眾品牌，去年投放的新車隊列也足夠眾多?！爸衅诟目盍瓒?拓界版途安L”的小眾衍生車、“新朗逸家族+途岳+新帕薩特”全新車型、“途觀L插混+新帕薩特插混”新能源車幾乎實現(xiàn)了全方位的密集布局?？梢哉f，上汽大眾對“多生孩子好打架”這句話的理解達(dá)到了極致。除此之外，在2019年，上汽大眾還將用新polo、途昂Coupe、T-Cross等眾多車型繼續(xù)貫徹這一理論。

與此同時，伴隨中國新能源進(jìn)程的逐漸加快，上汽大眾也開始為自身未來的發(fā)展未雨綢繆。去年10月，上汽大眾新能源工廠便在上海安亭開工。該工廠建成后，將成為大眾汽車全球首個專為電動車型生產(chǎn)而全新設(shè)計建造的工廠，預(yù)計將于2020年底建成投產(chǎn)。

車型眾多、新能源戰(zhàn)略穩(wěn)步實施的上汽大眾，再加上那個“價值五萬”的車標(biāo)，因此在動蕩的大環(huán)境下還能跌跌撞撞完成年度任務(wù)，實屬不錯?；蛟S非要論其短板，也就是在新能源爆發(fā)式發(fā)展時，上汽大眾在新能源車型布局上太過謹(jǐn)慎，特別是純電車型。倘若等到新能源產(chǎn)品矩陣加以完善后，上汽大眾玩起真正的車海戰(zhàn)術(shù)，那就真的變成一騎絕塵。

雖看似合理的發(fā)展趨勢，但到那時，過快的更新速度使得一款車的生命周期縮短，因此推出節(jié)奏太快的新車將使經(jīng)銷商的庫存壓力可能變得更加嚴(yán)重。庫存車還未消化，改款車型接踵而至。這樣一來，問題又會再次落回到如何維穩(wěn)經(jīng)銷商關(guān)系之上。

其實回到五年之前，上汽大眾與經(jīng)銷商之間的關(guān)系實則過得極度融洽。彼時由于供求關(guān)系的原因，市場一度缺乏能夠與上汽大眾諸如途觀之類相叫板的競品出現(xiàn)，主機廠獲得了巨大利潤的同時，經(jīng)銷商也能獲得高額回報。此時，作為上游的主機廠自然在經(jīng)銷商面前有了絕對的話語權(quán)。而隨著行業(yè)后期的走勢中，市場競爭激勵使得利潤下降。而合資雙方中，中方要利潤，外方又要銷量。于是為了迎合擁有技術(shù)的外方，犧牲聽之任之的經(jīng)銷商利益則成了必然的結(jié)果。

為了完成銷量，不斷擴張的渠道，使區(qū)域市場失衡的同時，也使經(jīng)銷商喪失了天然的地域資源整合優(yōu)勢和規(guī)模效應(yīng)。而體量巨大的銷售集團又寄希望于“量變引起質(zhì)變”的執(zhí)念，便成為了特定區(qū)域內(nèi)所謂的“業(yè)界價格毒瘤”。因此也就造成如今弱小經(jīng)銷商苦不堪言的現(xiàn)狀。惡性循環(huán)就此展開。

或許隨著產(chǎn)品陣線的逐漸拉長，像吉利汽車等在渠道鋪設(shè)上特意進(jìn)行了車型的重新排列，拆分為三種網(wǎng)點進(jìn)行銷售不失為一個好方法。看似是同一品牌的經(jīng)銷商，實則大家所銷車型并不一樣，也互不干涉。即使壓庫也不會因為車型滯銷帶來資金流通不暢的問題。其實，和大眾同屬第一陣營的豐田，在日本本土早有著同樣的操作。在日本，其分別建立了Toyota、Toyopet、Corolla和Netz4大銷售網(wǎng)絡(luò)，各有各自專賣的車型。直到當(dāng)經(jīng)銷商在各自區(qū)域內(nèi)站穩(wěn)腳跟，有能力應(yīng)付市場大規(guī)模突變的能力之時，方可再進(jìn)行整合。

新常態(tài)下，建立和諧的廠商關(guān)系是產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展的關(guān)鍵，也是企業(yè)永續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)?！霸谲囀泻?，主機廠并沒有和經(jīng)銷商站在一起共抗寒冬，繼續(xù)以銷量為目標(biāo)壓榨經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商的日子過得非常艱難。”這樣的說辭本不應(yīng)該出現(xiàn)在上汽大眾這樣合資巨頭旗下經(jīng)銷商的口中。因為汽車主機廠商與經(jīng)銷商作為一對利益共同體，雙方關(guān)系的友善程度牽動著自身在整個行業(yè)內(nèi)能夠發(fā)展的深度。因而在產(chǎn)銷如此不平衡的市場環(huán)境下“有話好商量”才是王道，上汽大眾也該把孤高的姿態(tài)放下了。