運(yùn)營(yíng)商不斷增量降價(jià)推廣流量不限量之后，套餐中的語(yǔ)音被嚴(yán)重壓縮。對(duì)有語(yǔ)音需求的用戶來(lái)說(shuō)，流量充足是前提，語(yǔ)音夠用才是最合適的。我們也曾在多個(gè)分析文章中論證過(guò)語(yǔ)音的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。現(xiàn)在中國(guó)聯(lián)通抓住了這個(gè)市場(chǎng)變化和用戶需求，推出了相當(dāng)有吸引力的兵王卡套餐。雖然這個(gè)套餐目前定位為軍人專屬，普通用戶不能訂購(gòu)，但是中國(guó)聯(lián)通兵王套餐開(kāi)啟的新型套餐模式，讓中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信的跟進(jìn)與否不再是選擇題。

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一、兵王套餐開(kāi)啟低門(mén)檻的流量+語(yǔ)音混搭銷售模式

網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)的信息顯示，11月16日中國(guó)聯(lián)通兵王卡套餐上線。兵王卡套餐月租29元，包含40GB全國(guó)流量和300分鐘語(yǔ)音，國(guó)內(nèi)接聽(tīng)免費(fèi)，贈(zèng)送來(lái)電顯示，超出套餐后國(guó)內(nèi)流量1元/GB，國(guó)內(nèi)語(yǔ)音0.1元/分鐘，短彩信0.1元/條。正處推廣期的中國(guó)聯(lián)通兵王套餐，提供體驗(yàn)特權(quán)和充值特權(quán)。其中體驗(yàn)特權(quán)是首月免收月租費(fèi)，且可免費(fèi)體驗(yàn)3GB國(guó)內(nèi)流量、100分鐘國(guó)內(nèi)語(yǔ)音，超出部分按照套外資費(fèi)收取；充值特權(quán)則是首次一次性充值50元及以上贈(zèng)送50元話費(fèi)。除此之外，中國(guó)聯(lián)通兵王套餐還帶有病毒性營(yíng)銷和傳播特點(diǎn)，那就是兵王用戶之間通話免費(fèi)。

相較于當(dāng)前較為流行的28元、38元不限量套餐，中國(guó)聯(lián)通兵王卡套餐的29元包含40GB流量+300分鐘通話，已經(jīng)有了相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。這是因?yàn)?0GB的流量已經(jīng)足夠滿足90%以上的用戶需求，300分鐘的語(yǔ)音也可以滿足60%的用戶需求。也就是說(shuō)，相對(duì)于大王卡（王卡用戶ARPU接近50元）的口惠而實(shí)不至，和中國(guó)聯(lián)通手機(jī)用戶47.9元的ARPU值，這個(gè)兵王套餐或許真的可以降低用戶的通信費(fèi)用支出。經(jīng)過(guò)我們?cè)敿?xì)了解，中國(guó)聯(lián)通推出的兵王卡現(xiàn)在還只針對(duì)軍人用戶，普通用戶暫時(shí)無(wú)法辦理。盡快有官方介紹稱這款套餐是“軍人專屬，換防退役資費(fèi)不變”，但是據(jù)網(wǎng)友稱其申請(qǐng)流程跟普通的互聯(lián)網(wǎng)套餐卡一樣，并不需要是軍人，并且已經(jīng)有人申請(qǐng)成功。如果中國(guó)聯(lián)通在全國(guó)范圍內(nèi)大力推廣兵王卡套餐，我們認(rèn)為會(huì)有相當(dāng)數(shù)量的普通用戶會(huì)選擇訂購(gòu)申請(qǐng)。

二、流量+語(yǔ)音低價(jià)混搭之后，權(quán)益或成用戶價(jià)值提升比選

在移動(dòng)通信領(lǐng)域，流量和語(yǔ)音是兩個(gè)最主要的業(yè)務(wù)，貢獻(xiàn)了超過(guò)90%的業(yè)務(wù)收入。無(wú)論是曾經(jīng)的“隨意打”、“隨意玩”，還是現(xiàn)在的不限量套餐，都是開(kāi)放單項(xiàng)業(yè)務(wù)用以吸引用戶，并通過(guò)另一項(xiàng)業(yè)務(wù)的套餐溢出獲取收益。現(xiàn)在中國(guó)聯(lián)通的兵王卡組合了大流量+大語(yǔ)音，如果開(kāi)放用戶辦理限制，肯定會(huì)把業(yè)已白熱化的競(jìng)爭(zhēng)提升到新的高度。那么問(wèn)題來(lái)了，包括中國(guó)聯(lián)通在內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商會(huì)不會(huì)大面積推廣這種套餐呢？這個(gè)疑問(wèn)背后的疑慮就是運(yùn)營(yíng)商如果解決用戶價(jià)值提升的問(wèn)題。我們必須承認(rèn)，這種超低門(mén)檻的大流量+大語(yǔ)音套餐卡的確有非常大的減收風(fēng)險(xiǎn)。這也是中國(guó)聯(lián)通目前尚未開(kāi)放辦理限制的原因所在。要推廣這種套餐，從運(yùn)營(yíng)商角度看，就必須解決用戶價(jià)值提升的問(wèn)題。

基礎(chǔ)業(yè)務(wù)之外就是增值業(yè)務(wù)。因此，運(yùn)營(yíng)商需要考慮用增值業(yè)務(wù)提升用戶價(jià)值。當(dāng)前，運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)不再占據(jù)增值業(yè)務(wù)資源分配的核心位置，而且在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，增值業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)變成權(quán)益。所以，當(dāng)前做好權(quán)益售賣(mài)或許才是運(yùn)營(yíng)商放開(kāi)低價(jià)大流量+大語(yǔ)音套餐辦理限制的前提和條件。

三、新老同權(quán)下，如何推廣流量+語(yǔ)音低價(jià)混搭套餐

今年8月23日，工業(yè)和信息化部印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范電信資費(fèi)營(yíng)銷行為的通知》要求運(yùn)營(yíng)商保證同類用戶對(duì)在售套餐具有同等選擇權(quán)，保證新老用戶同權(quán)，不得限制老用戶選擇資費(fèi)套餐。在監(jiān)管層的強(qiáng)力管控下，運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)開(kāi)放了新老同權(quán)。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，可以充分利用流量+語(yǔ)音低價(jià)混搭套餐拓展友商用戶，但是如何盡量減少對(duì)存量用戶的影響呢？選定不同目標(biāo)群體，并據(jù)此作出身份限制或許是最有效的選擇。就像現(xiàn)在中國(guó)聯(lián)通推出的兵王卡一樣，只針對(duì)軍人用戶開(kāi)放辦理，不接受普通用戶的辦理申請(qǐng)。

另外，此次中國(guó)聯(lián)通推出的是兵王卡，而并非簡(jiǎn)單的流量+語(yǔ)音低價(jià)混搭套餐。這其中暗含的關(guān)鍵點(diǎn)就是，如果用戶辦理兵王卡套餐，就需要辦理新號(hào)入網(wǎng)，而不能通過(guò)簡(jiǎn)單的更換套餐實(shí)現(xiàn)。這種做法自然可以減少部分用戶辦理需求，畢竟即便有換卡需求的用戶也不可能簡(jiǎn)單的棄舊換新。事實(shí)上，中國(guó)聯(lián)通兵王卡也確實(shí)是這樣干的。中國(guó)聯(lián)通的客服的表述如下:兵王卡產(chǎn)品為現(xiàn)役軍人專屬號(hào)碼產(chǎn)品，僅面向現(xiàn)役軍人開(kāi)發(fā)新入網(wǎng)申請(qǐng)，下單需要校驗(yàn)在役軍人保障卡號(hào)碼，因?yàn)槟繕?biāo)客戶限定，未支持聯(lián)通老用戶轉(zhuǎn)入。

經(jīng)過(guò)多方信息搜索，實(shí)際上包括中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信在內(nèi)，都在局部范圍針對(duì)特定群體用戶開(kāi)展了大流量+大語(yǔ)音低價(jià)套餐營(yíng)銷。這種套餐的殺傷力非常大，可以說(shuō)是殺敵一千自損八百，如果經(jīng)營(yíng)不夠細(xì)致甚至還會(huì)出現(xiàn)殺敵八百自損一千的可能。因此，如果不到迫不得已，這種套餐短期內(nèi)大面積推廣的可能性不高。但是既然這種套餐已經(jīng)低價(jià)入市，那么開(kāi)放所有用戶辦理的可能性就會(huì)存在。提前做好準(zhǔn)備，我們認(rèn)為是有必要的。