“我命由我不由天”的這句俗語在推動虛商的發展方面顯然行不通，因為在推動轉售行業發展方面，運營商需要承擔起絕對角色，必須要有破釜沉舟的勇氣。

在日前召開的“2019國際虛擬運營大會暨中國增值電信業務高峰論壇”上，中國聯通監管事務部總經理周仁杰表示，“聯通移動轉售的多半條命都系于合作伙伴之手”，這種命運共同體也讓他們攜手共度難關，實現了驕人業績，轉售用戶連續5年保持千萬級增長、份額持續領先。

對于未來虛商的發展，周仁杰透露，好“虛”商重在“實”營。伴隨著中國5G的啟航，虛商行業面臨新機遇。在周仁杰看來，這個命運提將齊心合力，充分發揮自身優勢、專注行業應用是，實現虛商5G成功。

中國聯通監管事務部總經理周仁杰

聯通轉售用戶連續5年保持千萬級增長

周仁杰表示，“聯通轉售用戶連續5年保持千萬級增長、份額持續領先。”

數據顯示，聯通轉售用戶數量在2015年超過1700萬，2018年超過5000萬，截至2019年年5月，這個數據已經達到6476萬。“雖然發展過程中經歷了一些起伏，但整體上還是在正常范圍內，用戶份額目前也是保持67%。”

同時，移動轉售行業盈利狀況也在不斷改善。周仁杰透露，20家虛商企業已經實現月盈利，19家企業實現累計盈利。“目前整個通信行業盈利能力都在下滑，虛商行業能在這么短的時間內取得這樣的成績是非常不容易的。”

周仁杰強調，轉售企業對消費者和行業帶來新的價值。“消費者有更多選擇，也可以享受更多創新服務；虛商行業也在不斷進行創新，尤其是在數據流量方面有很多創新，并在2018年做了一些試點，效果非常理想。并借助聯通的賦能和創新，轉售企業業績也有了更好的表現。”

“從5年試點到正式商用，聯通與合作伙伴攜手創造奇跡。”周仁杰表示，“聯通所有移動轉售政策的制定自始至終都以轉售企業為中心，從最初移動轉售企業的規劃到監管政策要求，到聯通自身連接數據整合在一起，聯通的判斷也是多維度的，包括資源集成能力以及其它灰色的考慮。執行過程中，聯通會及時進行調整，并在這種不斷循環迭代過程中獲得了持續的高速發展。”

周仁杰感慨的說，和聯通合作的所有轉售企業都堅持互信互利，堅守契約精神，這也是我們非常感動的。聯通轉售多半命運已經交給了合作伙伴，合作伙伴也是盡心盡力在做，所以我們相互扶持走到今天。”

好“虛”商重在“實”營

“一年前整個虛商的收入結構不是很合理，語音方面比例較高，流量方面比例較低，這種結構對虛商未來發展不太有利。聯通及時研究轉售企業需求并推出相關政策，得到了大家的積極響應。”周仁杰指出，作為第一個吃螃蟹必然面臨很大挑戰，但實踐結果非常好。”

聯通結算收入一改持續下滑局面，在2018年11份開始觸底反彈，尤其流量的曲線，每個月都在創出新高，使得整個聯通合作伙伴的收入結構數據占了大頭，而且正在快速擴展，也為轉售企業未來的轉型創造了條件。

數據顯示，2017年12月流量占比為14%；2018年7月流量占比提升5PP，達到19%；2019年4月，流量占比出現了大幅提升達到28%。正如周仁杰所言，深入合作、流量經營初見成效，收入結構正在逐步優化。

周仁杰特別提到，“移動轉售企業仍有部分發展不均衡的現象，只有健康的收入結構才能更持久。就目前來看，短彩信的比例可能還要引起高度重視，整體還是偏高。”

一直以來，中國聯通堅持“積極開放、合作共贏”。在碼號供應方面，中國聯通碼號分配總量最多，達到1.37億；與此同時，中國聯通還通過不斷提升服務，持續優化政策積極賦能行業發展。值得一提的是，中國聯通還加大開放能力。

據周仁杰透露，目前已經有13家轉售企業對接限速能力；而在小的增值業務方面，如漏電提醒，現在已經有19家企業訂購100萬的漏電提醒業務；智能通訊已經有263個試點；VPN方面，已經有10家訂購僅10萬的業務。

數據顯示，近七成轉售出賬用戶在網時長在一年之內。只有轉變經營模式才能夯實未來基礎。

周仁杰指出，從基礎運營商角度來講，現在市場已經深度飽和，新的增量非常困難，所以存量經營是主題，我們只要有機會就給轉售企業，因為只有這條道路才能持續保持增長。

在周仁杰看來，吸引并留住用戶、滿足用戶高質量需求是存量經營的關鍵。在談到如何做到這點時，他指出，流量經營是未來增長的引擎；關注價值增長，好“虛”商重在“實”營。

目前，聯通大網的DOU為7.3G、電信是5.6G、移動為5.1G；聯通轉售企業的DOU還不足1G，未來發展潛力巨大。此外，聯通轉售的ARPU值還是偏低，僅為9.3元，聯通、電信、移動分別為40.5、45.9和52，未來的發展潛力也是非常大。

專注行業應用是未來虛商5G成功關鍵

中國5G已經啟航，行業面臨新機遇。在周仁杰看來，發揮自身優勢、專注行業應用是未來虛商5G成功的關鍵。

周仁杰指出，“未來5G一定是垂直領域的藍海，這個領域一定會有獨角獸企業誕生，聯通愿意做獨角獸企業的孵化器。相信未來獨角獸有可能是社會上的一些企業，也不排除有在座的各位虛商，轉售企業一定要充分發揮自己的優勢，關注行業的解決方案。”

“聯通也注意到5G的大發展很重要的是萬物互聯，其中很關鍵的技術就是eSIM，周仁杰認為eSIM是5G連接萬物的關鍵驅動力，聯通正積極推進eSIM在中國的應用。

資料顯示，2015年，Ticwatch S通過中國聯通eSIM平臺激活3G網絡；2018年3月，AppleWatch 3 與中國聯通在國內7城首發eSIM業務；2018年11月工信部科〔2018〕231號文件明確，鼓勵與“一帶一路”各國開展eSIM網間互聯和業務互通標準的協商。2019年3月，中國聯通獲取應用于可穿戴設備的eSIM獨立號碼業務獲得全國開通批復。

周仁杰透露，”現在我們和上下游一起在全國范圍內開展獨立號碼的銷售，可以說已經形成了產業鏈。中國聯通第一時間向工信部提出訴求，現在工信部也有各個方面的考慮，后續和大家的共同努力下爭取把工信部的牌照問題解決，嘗試著進入這個藍海。”

GSMA調查顯示，未來有68%的5G新增收入來源都在企業市場。周仁杰相信，隨著5G到來，海量的垂直行業碎片化需求涌現，將給虛商帶來收入增加的巨大機會。轉售企業應找準定位，聚焦細分市場，發揮資源稟賦，與基礎運營商互補合作，探索企業-企業（B2B）、企業-政府（B2G）、企業-企業-消費者（B2B2C）的商業模式。

周仁杰表示，“目前移動轉售行業發展已經進入第三階段，現在主要還是資源驅動和創新驅動，發展空間是在個人消費領域，希望大家更多地在垂直領域做好所有5G發展的準備。為了配合大家，中國聯通還是一貫的開放共贏政策，增加新的合作伙伴，新的業務方面也是能夠給大家快速變現的重要領域，這些都是具備條件的，沒有具備條件的也在儲備。混改之后，聯通和BAT、互聯網公司有非常好的合作，我們也非常想傳給轉售企業，并最終創造用戶贏、伙伴贏、企業贏的三贏局面。”