近日，Zoom股價(jià)暴漲40.78%，市值達(dá)1291億美元，超過(guò)了IBM（1098.97億美元）。紅杉資本在2016年D輪領(lǐng)投了Zoom，也是其上市時(shí)最重要的機(jī)構(gòu)投資人。

Zoom的案例引發(fā)了一個(gè)問(wèn)題：純SaaS市場(chǎng)機(jī)會(huì)究竟有多大的問(wèn)題。這只是困惑中國(guó)企服市場(chǎng)的眾多問(wèn)題之一，除此之外，從業(yè)者也期待找到例如：到底要定制化還是標(biāo)準(zhǔn)化，先做大B還是先做小B，企業(yè)如何適應(yīng)學(xué)習(xí)美國(guó)產(chǎn)品之后的“水土不服”等問(wèn)題的答案。

近日，紅杉資本中國(guó)基金董事總經(jīng)理翟佳和「虎嗅」共同探討了中國(guó)企服領(lǐng)域企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，以期幫助企業(yè)找到合適的發(fā)力點(diǎn)，本文主要聚焦以下話題： 中國(guó)SaaS企業(yè)踩過(guò)的坑 中國(guó)SaaS企業(yè)不必完全照搬美國(guó)模式 今年“真火的”企服領(lǐng)域還有機(jī)會(huì)嗎？

中國(guó)SaaS企業(yè)踩過(guò)的坑

與眾多中國(guó)投資人一樣，翟佳坦言，在多年前投資的時(shí)候，還是會(huì)去參考美國(guó)的領(lǐng)域和標(biāo)的，比如先看看美國(guó)的哪些通用SaaS領(lǐng)域先跑起來(lái)了，美國(guó)哪些To B領(lǐng)域的公司最后IPO了等等。 但按這種思路投的企業(yè)做到大成功的并不多。 紅杉認(rèn)為在To B領(lǐng)域的眾多被投公司中，如果按照估值和收入體量來(lái)看，跑在最前面的明略科技、依圖和第四范式，可這三家在美國(guó)是沒有明顯的對(duì)標(biāo)的。隨著在國(guó)內(nèi)投資經(jīng)驗(yàn)的增多以及發(fā)現(xiàn)完全參照美國(guó)策略走不通的事實(shí)，慢慢紅杉開始重點(diǎn)挖掘了中國(guó)市場(chǎng)的需求。 翟佳談到，在中國(guó)企服市場(chǎng)中，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)遇到的第一個(gè)坑就是什么都想做，標(biāo)準(zhǔn)化、定制化兩邊都想占，尤其是盲目地追求美國(guó)SaaS的模式，一心想把標(biāo)準(zhǔn)化做得特別好，這就是第一個(gè)大坑。 而第二個(gè)坑就是企業(yè)把自己限定住了，把自己限定在軟件服務(wù)商，而不是把自己定位成企業(yè)服務(wù)公司。 具體地講，企業(yè)如果覺得自己是個(gè)軟件公司，會(huì)過(guò)分聚焦在賣軟件、做產(chǎn)品上。但在中國(guó)有時(shí)候光賣軟件并不能解決客戶的實(shí)際問(wèn)題。 比如，企業(yè)光給客戶一個(gè)銷售管理工具，并不能直接提高銷售轉(zhuǎn)化率。實(shí)際上，除了銷售管理工具外，還需要為客戶提供銷售線索，外呼機(jī)器人，產(chǎn)生報(bào)表的工具等，簡(jiǎn)言之，就是一種懶人模式。 再比如，企業(yè)采購(gòu)排班系統(tǒng)，解決的是用人成本高的問(wèn)題，但只為企業(yè)提供排班系統(tǒng)是不夠的，而是應(yīng)該為企業(yè)提供找人、培訓(xùn)、排班和發(fā)工資等多個(gè)流程的服務(wù)。如果企業(yè)把自己定位成一個(gè)軟件公司的話，你就會(huì)執(zhí)著于賣排班系統(tǒng)，而且很可能還得不到市場(chǎng)認(rèn)可，最終只能出局。 所以，在中國(guó)市場(chǎng)，SaaS廠商或其他企業(yè)服務(wù)廠商只需幫助客戶解決問(wèn)題即可。 另外，不把自己定位成軟件公司的SaaS企業(yè)，有時(shí)還需要提供軟硬件一體的解決方案，需求比較明顯的有工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療設(shè)備、車聯(lián)網(wǎng)、線下零售等領(lǐng)域，甚至要做到即插即用。 拿線下十分常見的收銀系統(tǒng)為例，現(xiàn)在只給商超提供收銀系統(tǒng)的廠商已很少見，大部分廠商是提供整個(gè)移動(dòng)支付解決方案，包括掃碼槍、收銀機(jī)和收銀系統(tǒng)。而之前，如果商家用自己的電腦，再采購(gòu)SaaS企業(yè)的軟件，單在售后問(wèn)題這一項(xiàng)上就要消耗很高人力資源，因?yàn)楹苡锌赡苤皇荳ifi出了問(wèn)題，商家也會(huì)向SaaS企業(yè)尋求解決方案。 再比如，第四范式最早想做一個(gè)純軟件的PaaS平臺(tái)，但客戶直接使用比較困難，現(xiàn)在則走上了軟硬結(jié)合的通用路徑，做成一體機(jī)，插電即用。這之中，應(yīng)用占比較高，硬件也可能毛利低一些，但是整體收入體量會(huì)變大，最重要的是客戶做到了簡(jiǎn)單上手，直接可以用起來(lái)。 值得一提的是，這樣的企業(yè)也有自己的一套估值邏輯：就是把SaaS、一次性收入和硬件收入按照比例拿出來(lái)進(jìn)行倍數(shù)折算，最后再加起來(lái)。 不難看出，企業(yè)如果把自己定位成是企業(yè)服務(wù)公司，就不必須把自己變成一個(gè)純軟件公司，如果把自己定位成一個(gè)純軟件公司而過(guò)分糾結(jié)完美的收入模式，很多時(shí)候就“軸”進(jìn)去了。 當(dāng)然，這里需要強(qiáng)調(diào)地是，不是每個(gè)領(lǐng)域的SaaS公司都需要提供硬件，比如CRM、HR管理、協(xié)同辦公這些。

中國(guó)SaaS企業(yè)不必完全照搬

美國(guó)模式

上述中美間市場(chǎng)差異的問(wèn)題，又引出了SaaS領(lǐng)域老生常談的問(wèn)題，即中國(guó)SaaS企業(yè)要不要學(xué)習(xí)美國(guó)，如何學(xué)習(xí)美國(guó)。 紅杉方面認(rèn)為，國(guó)內(nèi)沒有像美國(guó)的SaaS那樣，可以同時(shí)把通用產(chǎn)品做得好、定制化客戶被服務(wù)意愿又強(qiáng)的大環(huán)境，至少在一段時(shí)間內(nèi)這樣的環(huán)境都不成熟。 背后的原因在于，中國(guó)有大量贏利的大企業(yè)，而中小企業(yè)群體的發(fā)展空間相對(duì)有限，這種企業(yè)結(jié)構(gòu)是短期內(nèi)無(wú)法改變的。 這種情況就造成了中國(guó)企服市場(chǎng)上先天缺少了好的SMB（中小企業(yè)市場(chǎng)），導(dǎo)致企業(yè)沒有辦法做成又標(biāo)準(zhǔn)化又快增長(zhǎng)的SaaS軟件公司。比如做中臺(tái)的公司，就放棄了SMB市場(chǎng)，直接只做大客戶，原因就是中國(guó)沒有土壤。 所以，在中國(guó)做SaaS，通用產(chǎn)品或者定制化產(chǎn)品一定要占一個(gè)。這兩種選擇的優(yōu)缺點(diǎn)也比較明顯，選擇做通用產(chǎn)品，會(huì)相對(duì)發(fā)展慢一些，客單價(jià)低一些，但毛利率會(huì)很高，度過(guò)了前期的隱忍時(shí)間，后期發(fā)力會(huì)很快，有長(zhǎng)期的復(fù)利增長(zhǎng)紅利；選擇做定制化產(chǎn)品，服務(wù)大客戶，毛利率會(huì)略低一些，但客單價(jià)很高，而且可以迅速簽單，早期就可以做大規(guī)模，長(zhǎng)期再不斷提升產(chǎn)品化和毛利率。 拿小公司來(lái)講，其產(chǎn)品可能只有一個(gè)或者兩個(gè)大客戶，所以它不會(huì)面臨真的需要去做通用產(chǎn)品的困惑。 簡(jiǎn)而言之，就是企服企業(yè)要突出自己的優(yōu)點(diǎn)，而不是想萬(wàn)事俱全。 做通用SaaS的公司，經(jīng)營(yíng)良好的公司每年收入增長(zhǎng)雖說(shuō)不能翻倍，但毛利率很高。這主要得益于其拼命的產(chǎn)品化，產(chǎn)品極具競(jìng)爭(zhēng)力，只依靠賣SaaS產(chǎn)品就可以保證營(yíng)收。 另外，做定制化產(chǎn)品的公司，以項(xiàng)目制比較普遍的中臺(tái)行業(yè)為例。 中臺(tái)只是一個(gè)概念，市場(chǎng)上沒有統(tǒng)一的定義，在紅杉眼中，更多地把它理解成大型企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的一個(gè)升級(jí)，但每個(gè)行業(yè)、每個(gè)企業(yè)的需求不一樣，所以中國(guó)的中臺(tái)公司基本都是項(xiàng)目制的，很難產(chǎn)品化。相應(yīng)地，長(zhǎng)期中臺(tái)企業(yè)也需要不斷提高產(chǎn)品化和毛利空間。 在中國(guó)企服市場(chǎng)，“定制化重”雖然是一個(gè)通病，但翟佳覺得不一定非要跨過(guò)這個(gè)門檻。因?yàn)槠髽I(yè)究竟要堅(jiān)持做“定制化”，或者一定就要從“定制化”收費(fèi)做成SaaS，并沒有固定的路徑。 在有中國(guó)特色的SaaS市場(chǎng)，SaaS企業(yè)的盈利來(lái)源并不固定。這里的“不固定”是指在SaaS上的盈利性，企業(yè)也許可以從除了軟件的其他方面收取費(fèi)用，比如傭金收入、交易收入、供應(yīng)鏈?zhǔn)杖?、外包服?wù)收入等，未必是一定要把自己的軟件落到SaaS上去體現(xiàn)盈利性。 比如做ERP的用友和金蝶，賣的不是SaaS服務(wù)，但也可以盈利上市，所以并不是說(shuō)只有做SaaS才能做出盈利性來(lái)，只是美國(guó)的SaaS的 model就看起來(lái)非常美好。 同樣地，在判斷這些企業(yè)成長(zhǎng)是否符合預(yù)期時(shí)，投資人手里也有一個(gè)小賬本：主要是依收入規(guī)模而定。 舉例來(lái)講，如果現(xiàn)階段年收入已經(jīng)達(dá)到幾十億的軟件公司，年復(fù)合增長(zhǎng)率還能有20%-30%是非常厲害的，當(dāng)企業(yè)到幾億收入時(shí)，大概在50%-70%的增長(zhǎng)率，如果年收入是幾千萬(wàn)的話，每年增長(zhǎng)率可以翻一倍，否則相較于市場(chǎng)總體水平就較慢了。

今年“真火”的企服領(lǐng)域還有機(jī)會(huì)嗎？

雖然今年企服領(lǐng)域火了，但翟佳認(rèn)為，企服領(lǐng)域并沒有所謂的大躍進(jìn)，每年都會(huì)有不錯(cuò)的成長(zhǎng)，因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)是一個(gè)需長(zhǎng)期堅(jiān)持、有很好復(fù)利增長(zhǎng)的領(lǐng)域。不過(guò)，企服領(lǐng)域在不同垂直行業(yè)的升溫、降溫還是有差異的。 具體而言，關(guān)系企業(yè)生存發(fā)展的必需軟件肯定沒有受到影響，未來(lái)幾個(gè)月相關(guān)產(chǎn)業(yè)和方向上還將有一個(gè)爆發(fā)的狀態(tài)。從紅杉的被投公司來(lái)看，這些公司營(yíng)收獲得了很大的增長(zhǎng)，比如探跡、聚水潭、容聯(lián)云、第四范式等營(yíng)收增速都達(dá)到了空前的高度。 翟佳談到，特別明顯的就是CRM這種輸出銷售能力，跟企業(yè)收入強(qiáng)掛鉤的，此外還包括協(xié)同辦公、電商ERP、遠(yuǎn)程通訊、數(shù)據(jù)分析BI等領(lǐng)域。 但有些領(lǐng)域企服企業(yè)仍存在不小的挑戰(zhàn)，究其原因：一方面，企業(yè)沒到能夠看到立竿見影的結(jié)果。另一方面，這是一個(gè)資金投入大，團(tuán)隊(duì)也要能力更迭的過(guò)程，即使與企業(yè)看到了差距，但也不足以驅(qū)使企業(yè)短時(shí)間內(nèi)投入，進(jìn)而使得相應(yīng)企服公司營(yíng)收無(wú)法達(dá)到預(yù)期。 與之相同，一些垂直領(lǐng)域的公司受疫情影響也遭到了重創(chuàng)。 首先，企服企服，說(shuō)到底是服務(wù)企業(yè)的行業(yè)，當(dāng)大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境有所變化，很多企服廠商的客戶都面臨營(yíng)收、生存的壓力，當(dāng)客戶市場(chǎng)活力減退，企服公司收入必然會(huì)受到影響。 其次，現(xiàn)在許多SaaS產(chǎn)品是與非生產(chǎn)力相關(guān)的，像HR SaaS，后勤相關(guān)的軟件，疫情影響下，導(dǎo)致續(xù)費(fèi)率受到了很大的挑戰(zhàn)。畢竟當(dāng)企業(yè)想省錢的時(shí)候，這些與生產(chǎn)效率沒有強(qiáng)相關(guān)的就會(huì)最先被砍掉。 值得慶幸的是，中國(guó)企服市場(chǎng)還有一個(gè)好消息，那就是有了更充裕的資金支持。 據(jù)翟佳透露，作為投資行業(yè)人來(lái)講，能明顯感覺到每當(dāng)經(jīng)濟(jì)有所波動(dòng)或社會(huì)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)大的變化時(shí)，大的基金都會(huì)把投資重心往整個(gè)To B行業(yè)或者以服務(wù)為主的前沿科技進(jìn)行一定的轉(zhuǎn)移。需要指出的是，這個(gè)趨勢(shì)并不是來(lái)回的，而是每次都會(huì)向To B增加一些。到今年，應(yīng)該已經(jīng)是第三次向To B轉(zhuǎn)移了。 另外，根據(jù)IDC的報(bào)告，2021年中國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模有望突破323億元，2018-2021年年復(fù)合增長(zhǎng)率預(yù)期將超過(guò)30%。可見，在中國(guó)企服市場(chǎng)，在危機(jī)交錯(cuò)點(diǎn)，初創(chuàng)企業(yè)還是存在一定的蛻變機(jī)會(huì)。

原文標(biāo)題：在中國(guó)做SaaS，你不必成為一個(gè)純軟件公司 | 紅杉To B相對(duì)論

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