91在线观看视频-91在线观看视频-91在线观看免费视频-91在线观看免费-欧美第二页-欧美第1页

0
  • 聊天消息
  • 系統(tǒng)消息
  • 評論與回復(fù)
登錄后你可以
  • 下載海量資料
  • 學(xué)習(xí)在線課程
  • 觀看技術(shù)視頻
  • 寫文章/發(fā)帖/加入社區(qū)
會員中心
創(chuàng)作中心

完善資料讓更多小伙伴認(rèn)識你,還能領(lǐng)取20積分哦,立即完善>

3天內(nèi)不再提示

SaaS和ToB二者有什么區(qū)別?

數(shù)字化企業(yè) ? 來源:ToBeSaaS ? 2023-10-27 10:35 ? 次閱讀
加入交流群
微信小助手二維碼

掃碼添加小助手

加入工程師交流群

本文作者:戴珂,SaaS資深專家,獨(dú)立SaaS顧問。有15年軟件行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷,11年SaaS創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。曾任SAP/行業(yè)負(fù)責(zé)人,今目標(biāo)/COO,紛享銷客/大客戶業(yè)務(wù)VP。

很多場合,都有人把SaaS和ToB混在一起來聊。如果只是媒體們對此不加區(qū)分也就罷了;但如果SaaS從業(yè)者,也沒搞清楚二者有什么區(qū)別的話,那會給SaaS的創(chuàng)業(yè)過程帶來非常大的麻煩。

傳統(tǒng)ToB所代表的交易型業(yè)務(wù),與SaaS所代表的訂閱型業(yè)務(wù)之間存在極大差別,而且這些差異將貫穿于整個(gè)業(yè)務(wù)過程,從產(chǎn)品管理、營銷、銷售到客戶成功。 所以理解二者之間的差別非常必要。

雖然交易型業(yè)務(wù)與訂閱型業(yè)務(wù)有很多不同,但認(rèn)識下面幾個(gè)關(guān)鍵差別尤為重要。

不同的商業(yè)模式

如果從分類的角度,ToB是一個(gè)相對ToC的大類,只要客戶對象是企業(yè),就都屬于ToB,而SaaS只是ToB下面的一個(gè)很小的類別。所以從邏輯上說,ToB包括了SaaS,是完全沒有問題的。實(shí)際上,區(qū)分ToB和SaaS的討論,并不是出于分類的目的,而是區(qū)分二者不同的商業(yè)模式。

在多數(shù)人的認(rèn)知中,ToB只有一種商業(yè)模式,也就是產(chǎn)品交易模式:要么制造產(chǎn)品,要么銷售產(chǎn)品,收入主要來自這兩個(gè)部分。但SaaS訂閱模式的出現(xiàn),改變了我們對ToB的固有認(rèn)知。在訂閱模式下,無論是生產(chǎn)產(chǎn)品、還是銷售產(chǎn)品,已經(jīng)不是主要的收入來源了。事實(shí)上,SaaS業(yè)務(wù)80%以上的收入,來源于客戶生命周期中的續(xù)約和增購。也就是說,SaaS與大多數(shù)ToB業(yè)務(wù)的商業(yè)模式是不同的。你選擇了一種商業(yè)模式,也就選擇了對應(yīng)的業(yè)務(wù)模式和經(jīng)營邏輯。比如說,你不能用交易型的業(yè)務(wù)方式,去經(jīng)營訂閱業(yè)務(wù)。又比如,訂閱業(yè)務(wù)需要客戶成功,而交易型業(yè)務(wù)則不一定需要。

不同的成功邏輯

對于傳統(tǒng)ToB企業(yè)來說,都遵循著一個(gè)亙古不變的成功邏輯:即商業(yè)的根本目的,就是生產(chǎn)“爆款”產(chǎn)品,然后賣出盡可能多的產(chǎn)品,以此來降低固定成本和提高利潤。然而,這個(gè)成功邏輯并不適用于SaaS。

SaaS業(yè)務(wù)的成功邏輯可以解釋為:如果你的產(chǎn)品或服務(wù),能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們想要的成果,并能給客戶帶來極佳的體驗(yàn),那么他們持續(xù)使用你的SaaS的可能性就很大,你因此會獲得持續(xù)的收入。

不同的成功評價(jià)指標(biāo)

交易型業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)評價(jià)指標(biāo)很簡單,即收入-成本,這很容易看出一個(gè)業(yè)務(wù)是賺錢還是虧錢。如果銷售收入低于投入的成本,那就可以說,這個(gè)生意是個(gè)虧本生意,但是對于SaaS業(yè)務(wù)來說,卻不能下此結(jié)論。

如果你看上市SaaS企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表就會發(fā)現(xiàn),它們大多數(shù)目前都是“虧損”的。這是因?yàn)榍捌诔杀径际且淮涡缘耐度耄嗛喰偷氖杖耄簿褪抢m(xù)費(fèi)或增購,卻是在未來數(shù)年內(nèi)才能取得。因?yàn)槭杖氲倪f延效應(yīng),才使這些SaaS企業(yè)看起來是虧損的,特別是在業(yè)務(wù)初期,還可能產(chǎn)生“巨虧”。

但你并不能把這些“虧損”的SaaS公司,全都視為是爛公司。事實(shí)上,它們可能還相當(dāng)值錢,這取決于SaaS業(yè)務(wù)不同的價(jià)值評價(jià)體系和指標(biāo)。

不同的業(yè)務(wù)模式

所謂業(yè)務(wù)模式,通俗講就是做一個(gè)業(yè)務(wù)的方式和方法,包括業(yè)務(wù)內(nèi)容、流程、方法、測量和工具等。

傳統(tǒng)ToB交易型業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)模式,我們都已經(jīng)非常熟悉,無非是產(chǎn)品開發(fā)、營銷、生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)。而SaaS的業(yè)務(wù)模式與之不同。就拿產(chǎn)品階段來說,SaaS產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn),并不是技術(shù)和開發(fā),而是產(chǎn)品的管理。之所以有不同的關(guān)注重點(diǎn),是因?yàn)镾aaS產(chǎn)品從一開始,就是為客戶的成功所設(shè)計(jì)的。這種不同的產(chǎn)品認(rèn)知,導(dǎo)致營銷策略、銷售模式、客戶服務(wù)等業(yè)務(wù)方式完全不同。

我們知道,用ToC的方式去做ToB很難成功,其實(shí)用ToB業(yè)務(wù)方式去做SaaS,同樣也會失敗。

不同的增長方式

傳統(tǒng)ToB業(yè)務(wù)的增長,主要是依靠經(jīng)濟(jì)環(huán)境和投資的影響,這種靠天吃飯的增長方式,具有相當(dāng)大的不確定性。就拿IT行業(yè)來說,隨著軟件、設(shè)備和集成等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)越來越卷,增長也變得愈加困難。要想實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長,只有一條道路,那就是擴(kuò)大銷售。

但是企業(yè)服務(wù)卻是一個(gè)全新的增量市場,特別是在經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期,企業(yè)減少了對IT的預(yù)算;而通過投資于數(shù)字化的服務(wù),解決面臨的業(yè)務(wù)問題。有數(shù)據(jù)顯示,早在2015年,全球企業(yè)的服務(wù)消費(fèi),就超過了購置軟硬件IT系統(tǒng)的消費(fèi)。

值得指出的是,SaaS的增長,并不完全取決于銷售,而是取決于客戶生命周期內(nèi)的續(xù)費(fèi)和增購收入的累計(jì),所以銷售并不對應(yīng)全部收入,而是其中一部分。此外,銷售的目的除了為了收入以外,更是為了獲得更多有價(jià)值的客戶。因?yàn)橛谐掷m(xù)續(xù)費(fèi)和增購的保障,所以SaaS的增長也更加穩(wěn)健和可預(yù)測。

所以與傳統(tǒng)ToB業(yè)務(wù)的增長比起來,SaaS的增長既具經(jīng)濟(jì)性,又可規(guī)模化。

不同的業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu) 一般ToB公司的業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)與SaaS公司相差很大,無論是業(yè)務(wù)部門名稱還是業(yè)務(wù)內(nèi)容都有很大不同,所以最好不要利用現(xiàn)有ToB業(yè)務(wù)組織去做SaaS業(yè)務(wù)。

不要把兩種業(yè)務(wù)混在一起做 如果一家公司既做軟件業(yè)務(wù),又做SaaS業(yè)務(wù),那會怎么樣? 很多人認(rèn)為這個(gè)策略很聰明,不但實(shí)現(xiàn)了兩種商業(yè)模式的互補(bǔ),而且也不會在云時(shí)代掉隊(duì)。 其實(shí),這種做法非常不明智,也很難成功。

雖然代表傳統(tǒng)ToB業(yè)務(wù)的軟件與SaaS中都包含軟件,但其實(shí)兩種業(yè)務(wù)有非常大的互斥性。 因?yàn)闊o論是個(gè)人還是團(tuán)隊(duì),在本質(zhì)上都是趨利的,哪個(gè)業(yè)務(wù)容易做、提成多、掙錢快,大家就會趨向哪種業(yè)務(wù)。 同時(shí)這種左右互搏的業(yè)務(wù),也給公司的多方投入、資源配置、業(yè)務(wù)管理、目標(biāo)考核和收入分配等,都帶來很大成本和管理難度。最終結(jié)果,只能是兩個(gè)業(yè)務(wù)都做不好。

但這并不是說軟件公司就不能做SaaS業(yè)務(wù)。實(shí)際上,可以通過業(yè)務(wù)的徹底分拆,變成獨(dú)立的SaaS業(yè)務(wù)。軟件企業(yè)通過向SaaS轉(zhuǎn)型,從而改變整個(gè)公司的商業(yè)模式,成功的例子很多,比如Adobe、Autodesk等。

總之,如果將ToB和SaaS混為一談,實(shí)際運(yùn)營起來就會步步受阻。

編輯:黃飛

聲明:本文內(nèi)容及配圖由入駐作者撰寫或者入駐合作網(wǎng)站授權(quán)轉(zhuǎn)載。文章觀點(diǎn)僅代表作者本人,不代表電子發(fā)燒友網(wǎng)立場。文章及其配圖僅供工程師學(xué)習(xí)之用,如有內(nèi)容侵權(quán)或者其他違規(guī)問題,請聯(lián)系本站處理。 舉報(bào)投訴
  • SaaS
    +關(guān)注

    關(guān)注

    1

    文章

    369

    瀏覽量

    37705
  • BtoB
    +關(guān)注

    關(guān)注

    0

    文章

    3

    瀏覽量

    6229

原文標(biāo)題:再說一遍,不要把ToB和SaaS混為一談

文章出處:【微信號:數(shù)字化企業(yè),微信公眾號:數(shù)字化企業(yè)】歡迎添加關(guān)注!文章轉(zhuǎn)載請注明出處。

收藏 人收藏
加入交流群
微信小助手二維碼

掃碼添加小助手

加入工程師交流群

    評論

    相關(guān)推薦
    熱點(diǎn)推薦

    TVS ESD,都是保護(hù)極管,什么區(qū)別?如何選型?

    關(guān)于TVS極管和ESD極管,常有客戶問東沃電子DOWOSEMI:“同樣是保護(hù)極管,TVS和ESD到底什么區(qū)別呢?”TVS
    的頭像 發(fā)表于 07-10 16:37 ?152次閱讀
    TVS ESD,都是保護(hù)<b class='flag-5'>二</b>極管,<b class='flag-5'>有</b><b class='flag-5'>什么區(qū)別</b>?如何選型?

    GD32與STM32什么區(qū)別

    電子發(fā)燒友網(wǎng)站提供《GD32與STM32什么區(qū)別.docx》資料免費(fèi)下載
    發(fā)表于 04-03 17:27 ?0次下載

    私有云和公有云什么區(qū)別

    私有云和公有云在多個(gè)方面存在顯著的區(qū)別,以下是具體的比較,主機(jī)推薦小編為您整理發(fā)布私有云和公有云什么區(qū)別
    的頭像 發(fā)表于 02-20 10:38 ?718次閱讀

    AIGC和AI什么區(qū)別

    AIGC是AI在內(nèi)容生成領(lǐng)域的一個(gè)特定應(yīng)用方向,AI的技術(shù)發(fā)展為AIGC提供了基礎(chǔ)和支撐。那么,AIGC和AI什么區(qū)別呢?下面,AI部落小編帶您詳細(xì)了解。
    的頭像 發(fā)表于 02-20 10:33 ?822次閱讀

    TXB0104與TXS0102兩之間什么區(qū)別嗎?

    兩款芯片的區(qū)別;TXB0104是buffered-type;TXS0102是switch-type請問這兩之間什么區(qū)別嗎?
    發(fā)表于 02-10 08:42

    ADC的接口Serial SPI和SPI兩種,它們之間什么區(qū)別

    我剛剛接觸ADC,想選一款芯片,看到接口SPI 和Serial SPI,哪位專業(yè)人士解答下兩什么區(qū)別呢?
    發(fā)表于 01-24 07:55

    請問ADC器件的interface中有分為Parallel lvds和serial lvds,請問這兩什么區(qū)別

    請問ADC器件的interface中有分為Parallel lvds和serial lvds,請問這兩什么區(qū)別
    發(fā)表于 12-23 08:33

    請問為什么AFE4404不保密而4405保密,二者差別大嗎?

    請問為什么AFE4404不保密而4405保密,二者差別大嗎
    發(fā)表于 12-10 06:44

    FCCSP與FCBGA都是倒裝有什么區(qū)別

    本文簡單介紹了倒裝芯片球柵陣列封裝與倒裝芯片級封裝的概念與區(qū)別。 FCCSP與FCBGA都是倒裝,怎么區(qū)分?什么區(qū)別
    的頭像 發(fā)表于 11-16 11:48 ?4148次閱讀
    FCCSP與FCBGA都是倒裝有<b class='flag-5'>什么區(qū)別</b>

    美國多IP服務(wù)器和美國多服務(wù)器什么區(qū)別

    美國多IP服務(wù)器和美國多服務(wù)器什么區(qū)別 美國多IP服務(wù)器和美國多服務(wù)器在概念、功能以及應(yīng)用場景上存在明顯的區(qū)別。主機(jī)推薦小編為您整理發(fā)布美國多IP服務(wù)器和美國多服務(wù)器
    的頭像 發(fā)表于 11-11 10:22 ?697次閱讀

    PLC與RTU二者區(qū)別

    PLC和RTU是什么?兩又有什么區(qū)別?相信很多人處于大概知道是什么,但是又無法準(zhǔn)確說出的階段,本文詳細(xì)告訴您!什么是PLCPLC(ProgrammablelogicController)即可
    的頭像 發(fā)表于 11-08 16:31 ?933次閱讀
    PLC與RTU<b class='flag-5'>二者</b>的<b class='flag-5'>區(qū)別</b>

    RTOS與Linux到底什么區(qū)別

    很多做嵌入式開發(fā)的小伙伴都存在這樣的疑惑:RTOS與Linux到底什么區(qū)別
    的頭像 發(fā)表于 10-29 09:53 ?1269次閱讀

    云容器引擎屬于saas層服務(wù)嗎?二者是什么關(guān)系

    云容器引擎屬于SaaS層服務(wù),云容器引擎通常被視為一種平臺即服務(wù)(PaaS)的變體或擴(kuò)展,雖然它提供了應(yīng)用程序的托管環(huán)境,但更側(cè)重于容器化應(yīng)用的部署與管理,不完全等同于傳統(tǒng)的軟件即服務(wù)(SaaS),但可在SaaS應(yīng)用的開發(fā)和部署
    的頭像 發(fā)表于 10-12 10:57 ?507次閱讀

    LMV321IDBVR能代替LM321嗎?兩什么區(qū)別

    LMV321IDBVR能代替LM321嗎?兩什么區(qū)別
    發(fā)表于 09-04 07:06

    TQP3M9035和TQP3M9036什么區(qū)別二者是否Pin-to-Pin兼容?

    TQP3M9035和TQP3M9036什么區(qū)別二者是否Pin-to-Pin兼容?
    發(fā)表于 08-13 07:16
    主站蜘蛛池模板: 亚洲黄站 | 天堂自拍 | 日本网站免费观看 | 色午夜在线 | 人人乳乳香蕉大免费 | 忘忧草爱网| 日日操夜夜操狠狠操 | 天堂网在线播放 | 男女性高爱潮免费的国产 | 中国china体内裑精亚洲毛片 | 老子影院午夜精品欧美视频 | 免费精品一区二区三区在线观看 | 美女黄色一级毛片 | 国产欧美一区二区三区观看 | 亚洲区中文字幕 | 手机毛片| ts视频在线观看 | 色视频免费版高清在线观看 | 四虎最新网站 | 5566成人免费视频观看 | 狠狠干狠狠干狠狠干 | 网站啪啪| 婷婷久久综合九色综合98 | 久久综合色视频 | 好大好硬好深好爽视频h | 久久夜色tv网站免费影院 | 天天躁夜夜躁狠狠躁 | 天天插天天射天天操 | 免费国产一区二区三区 | 日本tv欧美tv天堂 | 男女性高爱麻豆 | 久久99色| 欧美五月| 日本在线观看高清不卡免v 日本在线观看永久免费网站 | 韩国三级无遮挡床戏视频 | 欧美男人天堂网 | 亚洲成人三级 | 亚洲人的天堂男人爽爽爽 | 四虎国产精品免费久久影院 | 加勒比精品久久一区二区三区 | 一级片观看 |