運營商平均每一物聯(lián)網(wǎng)連接每月收入僅2元左右，而同期平均每一手機用戶每月收入超過50元，現(xiàn)有5億的物聯(lián)網(wǎng)連接不敵2千萬手機用戶收入。這一“管道化”趨勢顯然不是運營商所希望的，運營商物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的發(fā)展已進入了提升連接之外的增值服務的階段。

在整個物聯(lián)網(wǎng)產業(yè)生態(tài)版圖中，電信運營商的地位依然非常突出。由于大量場景中物聯(lián)網(wǎng)設備需要通過運營商提供的授權頻譜廣域網(wǎng)絡進行傳輸，讓運營商在提供連接服務中地位不可取代，加上運營商擁有大量的政企客戶、營銷渠道資源，在產業(yè)生態(tài)中具有很強的話語權和聚合作用。不過，與過去數(shù)年中移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的影響類似，隨著連接數(shù)的增長，運營商在物聯(lián)網(wǎng)領域的“管道化”也越來越明顯。這樣的趨勢顯然不是運營商所希望的，運營商物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的發(fā)展已進入了提升連接之外的增值服務的階段。

連接是入口，但僅僅入口還不夠

對于全球主流運營商來說，手機用戶的飽和是不爭的事實，物聯(lián)網(wǎng)已成為新增用戶的主要群體，因為這一群體的連接數(shù)遠遠超過人口數(shù)量，其天花板更高，因而被認為是給運營商帶來新的收入的領域。

然而，從這一領域獲得收入，首先需要獲得連接這個入口。從全球運營商的發(fā)展情況來看，由于需要對此持續(xù)、高額的投資，并非所有運營商有實力推進，連接呈現(xiàn)出明顯的頭部效應，能夠獲得連接入口的運營商數(shù)量并不多。

主流運營商物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)占全球比例（來源：Counterpoint，物聯(lián)網(wǎng)智庫制圖）

從知名市場研究公司Counterpoint的數(shù)據(jù)中可以看出，全球前十大運營商物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)占據(jù)了所有蜂窩物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)的83%以上。與手機用戶市場類似，物聯(lián)網(wǎng)市場也是具有典型的規(guī)?；卣?，當一個運營商不能獲得足夠的連接數(shù)時，無法攤銷前期的投資，更不用說從這方面獲得足夠收入了。運營商要獲得物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的紅利，首先需要抓住連接這個入口。

不過，僅僅獲得連接這個入口還不足以獲得物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的紅利，因為連接帶來的價值很低。知名市場研究機構Analysys Mason對運營商物聯(lián)網(wǎng)市場進行持續(xù)跟蹤，發(fā)現(xiàn)過去的2018年運營商物聯(lián)網(wǎng)收入增速約為15%，而連接增速接近30%。

部分運營商會在其財報中持續(xù)公布物聯(lián)網(wǎng)的連接和收入數(shù)據(jù)，如沃達豐、Verizon、西班牙電信、澳洲電訊等，不過只有沃達豐和Verizon的物聯(lián)網(wǎng)收入超過其總收入的1%，其他運營商更多是在0.5%左右。由于運營商的物聯(lián)網(wǎng)連接基本上采用移動蜂窩網(wǎng)絡，因此比較物聯(lián)網(wǎng)與移動收入更有意義。已公布2018年全年數(shù)據(jù)的廠商中，物聯(lián)網(wǎng)收入占其總體移動收入的比例大多位于2.5%-3%的區(qū)間。

來源：Analysys Mason，物聯(lián)網(wǎng)智庫制圖

筆者曾在《全球運營商的物聯(lián)網(wǎng)困局：如何承擔起“新增長動力”重任？》一文中指出：主流運營商物聯(lián)網(wǎng)收入占企業(yè)總收入的比例微不足道，若按現(xiàn)有收入增長速度，則在很長時間內物聯(lián)網(wǎng)還無法承擔起運營商“新增長動力”的重任。

同時，“提速降費”不僅僅影響的是手機用戶的收入，對物聯(lián)網(wǎng)用戶也有明顯的作用，物聯(lián)網(wǎng)用戶對于設備流量收費的預期會越來越低，這會倒逼運營商平均每一連接的管道收入進一步降低。

根據(jù)已公開的財報數(shù)據(jù)，中國聯(lián)通2018年物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)接近1.1億，收入達到20.8億元，ARPU值約為1.6元；截止2017年底，中國移動手機用戶的ARPU值為57.7元，然而同期物聯(lián)網(wǎng)的ARPU值僅為2元左右。中國移動2018年已實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)達到5億，但以此計算，這5億物聯(lián)網(wǎng)設備產生的收入遠不敵2000萬手機用戶產生的收入。

較低的ARPU值讓連接數(shù)和收入增速呈現(xiàn)“剪刀差”的態(tài)勢，物聯(lián)網(wǎng)往往成為一個“叫好不叫座”的業(yè)務。提升連接之外的價值，是物聯(lián)網(wǎng)承載運營商“新增長動力”重任的關鍵，即在抓住連接入口基礎上提供更多增值服務實現(xiàn)用戶粘性和平均連接數(shù)收入的提升。

運營商物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)和收入增速的剪刀差（來源：中國移動業(yè)績報告，物聯(lián)網(wǎng)智庫制圖）

尋找超越連接的價值：從賣連接到賣解決方案

運營商為實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)連接付出了很大代價，然而獲取的僅有少量的價值。目前，全球主流運營商針對物聯(lián)網(wǎng)開始提供多樣化的業(yè)務選擇，已開啟了尋找超越連接價值之旅。

總結下來，運營商對于物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務包括以下選項：

一般來說，連接是指授權頻譜的蜂窩網(wǎng)絡方案，包括提供2G、4G、NB-IoT等網(wǎng)絡。然而，近年來大量非授權頻譜廣域網(wǎng)絡技術的出現(xiàn)，正在蠶食本屬于運營商的連接市場，而且大量用戶希望以自有的專網(wǎng)來保障業(yè)務安全和可靠性，不會采用運營商提供的公共網(wǎng)絡。橫向平臺包括設備管理、應用使能等在構建物聯(lián)網(wǎng)具體解決方案時所需要的共性化支撐能力；而垂直方案則是為了解決用戶某個具體問題、痛點提供的端到端的方案，需要將各合作伙伴的產品、服務集成起來才能形成完善的方案，有些在運營商業(yè)務體系中被稱為ICT項目。這些項目組合形成各類運營商的選擇：

（1）無業(yè)務：正如前文所述，物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)呈現(xiàn)頭部效應，而且物聯(lián)網(wǎng)相對于通信行業(yè)其他業(yè)務更有“奢侈”的特點，大量運營商沒有實力提供這一業(yè)務，全球僅有少數(shù)頭部運營商可以提供物聯(lián)網(wǎng)服務。

（2）僅連接：網(wǎng)絡是運營商具備的核心能力，因此連接是最基礎的業(yè)務。不過，正如前文所述，連接面臨著價格下降的壓力，而且大量OTT廠商和虛擬運營商通過各種方式來攪局連接業(yè)務市場，如德國虛擬運營商1NCE提供一次性10年10歐元的連接資費，讓其他運營商的連接資費顯得過于昂貴。

（3）連接和橫向平臺：這一選項看似具有吸引力，因為它在連接之外提供了增值服務，而且對于運營商來說，這些增值服務可以是通用性、標準化的產品，并不需要去深入了解每一行業(yè)的生產經(jīng)營流程。不過，這一領域面臨著激烈的、同質化競爭，不僅僅運營商體系內部（如中國移動的OneNet和中國電信的CTWing開放平臺），外部的大量玩家也在提供類似的服務，如互聯(lián)網(wǎng)廠商AWS、Azure、阿里云等，在無法強行搭售或綁定情況下，這一選項的粘性并不強，來自于橫向平臺的收入也比較微薄，給每一連接新增的ARPU值有限。

（4）連接和垂直方案：選擇這一選項的運營商一般有專門的物聯(lián)網(wǎng)部門，垂直方案能給運營商帶來更多的收入機會和差異化，更利于運營商物聯(lián)網(wǎng)產業(yè)生態(tài)建設。不過，垂直方案涉及的很多資源和經(jīng)驗畢竟是運營商不具備的，而且大量垂直方案因為周期長、決策復雜，也面臨著很高風險，因此即使是大型運營商也主要聚焦于少數(shù)幾個垂直行業(yè)。一般此類運營商擁有專門的解決方案支撐團隊，而且會將一些行業(yè)中的解決方案盡量提煉成通用的內容，在此基礎上對比較個性化的需求再進一步開發(fā)。

（5）全部提供：這一選項需要更大資源的投入。國內三大運營商以及美國和歐洲的大型運營商會提供所有的業(yè)務，形成物聯(lián)網(wǎng)“產品池”。

運營商物聯(lián)網(wǎng)的價值轉化（來源：GSMA）

運營商的物聯(lián)網(wǎng)機遇從連接到解決方案已形成業(yè)界共識，近期，GSMA最新發(fā)布的《移動經(jīng)濟趨勢2019》報告中對于運營商超越連接的價值進行研究，也是趨向于服務使能和解決方案的方向。隨著連接數(shù)快速的增長，已有存量連接帶來的價值趨緩的背景下，業(yè)界關注點也從連接數(shù)增速開始向超越連接之外的價值逐漸轉移，越來越多的主流運營商對于物聯(lián)網(wǎng)開始放低對連接數(shù)增速的考核，轉而增加對于價值和收入的考核。這是一個開端，期待運營商在未來探索中讓更多超越連接的價值凸顯出來。