在淘寶、支付寶、天貓、阿里云、菜鳥這些閃亮名字漸次登場之后，阿里巴巴起家的B2B跨境電商業務黯淡了下去，直到最近兩年他們完成自身的數字化蝶變后才得以反轉

它是阿里巴巴的第一個業務單元，見證了阿里20年的發展歷程。它為阿里奠定了企業組織、制度和文化的雛形，為阿里乃至中國互聯網行業和培養了第一批骨干人才，第一次讓世人知道了阿里巴巴這個名字。

在它誕生之后的20年里，阿里旗下陸續出現了淘寶、支付寶、天貓、阿里云、菜鳥等一個個閃亮的名字。它也一直在穩步前行，積累數據，迭代升級，厚積薄發。如果說數字化是中小企業揚帆遠航的風向標，那它則開創了一個全新的風口。

它就是Alibaba.com——阿里巴巴國際站。

在阿里的電商業務矩陣中，淘寶的商業模式是C2C（客戶到客戶），天貓是B2C（企業到客戶），但B2B（企業到企業）才是阿里的初心。在阿里之前，馬云創辦的第一個互聯網項目“中國黃頁”就是一個B2B產品。1999年阿里巴巴成立后所做的第一個產品——阿里國際站也是B2B模式，其核心業務是幫助國內的中小企業找到海外客戶，實現產品出口。

20年前互聯網還屬于新生事物，阿里巴巴的名字更是沒有多少人知道。在這樣的條件下，阿里國際站的“中國供應商”電子商務平臺最初只能依靠“簡單粗暴”的地推模式，靠業務員一家家地拜訪企業，憑三寸不爛之舌磨下一個個客戶。這支銷售隊伍后來被稱為“中供鐵軍”，從中走出了滴滴創始人程維、去哪兒網總裁張強、原美團COO干嘉偉、原大眾點評COO呂廣渝、原瓜子二手車COO 陳國環等一批互聯網行業的風云人物。

“中供鐵軍”的故事至今仍被人津津樂道，阿里國際站在不斷發展壯大的阿里內部卻顯得有些落寞了。雖然一直沒有停止發展，但比起淘寶、天貓等后起之秀，國際站無論是體量、音量還是增速都被遠遠地甩在了后面。

在快速迭代的互聯網世界，國際站的進化顯得有些緩慢。直到2016年，Alibaba.com都只是一個信息展示的平臺，沒有支付和交易功能，這不僅大大限制了營收的增長空間，也使得國際站為客戶提供的服務無法形成閉環，商業價值無法得到充分發掘。

但是，在兩位聯席總經理——張闊和余涌共同執掌之后，阿里國際站在近兩年來逐步脫胎換骨，完成了從商業模式到營收結構的蛻變。網站的交易功能得以建立并完善，為客戶提供的價值也由簡單的交易撮合上升為多元化增值服務。這些改變已經直觀地反映在財務數據上：近兩年，國際站的支付買家、支付筆數和交易額的數據均實現了超過三位數的增長。

與此同時，阿里國際站積極地與各國政府、國際組織和跨國公司展開合作，運用自己的數字化技術，探索通關、支付、物流等環節的貿易便利化措施，打造跨境貿易的基礎設施。馬云在2016年提出建設“電子世界貿易平臺”（eWTP）的想法。這個宏偉的目標可能還需要很多年才能實現，但阿里國際站已經在向目標邁進的過程中加速前行。

阿里巴巴國際站聯席總經理 張闊

在帶領國際站邁向新生的兩位領頭人中，張闊畢業于清華大學計算機系，曾在IBM、微軟等外企工作多年，2011年加入阿里巴巴，2018年才由商家事業部調至國際站任職。余涌則是“中供鐵軍”的老兵， 2005年加入阿里后絕大部分時間都在國際站摸爬滾打。

6月中旬，國際站的兩位領頭人坐在《財經》記者面前，講述了這門阿里最古老生意將如何煥發新的活力。

生意的快慢

《財經》：過去20年，阿里國際站的業務模式經歷了怎樣的變化？

余涌：我們自己的業務走過了幾個階段：第一個階段，我們的定位是“365天永不落幕的廣交會”，也就是做產品信息的展示，做一些大宗貿易。到了第二個階段，我們收購了一達通，為商家做一些通關等方面的便利化服務。我們自己也在這個過程中沉淀了一些數據，但這些數據還沒形成完全的閉環。

現在，就是我們近期的作業模式，我們自己稱之為數字化外貿商業操作系統，包括三部分：數字化的人、貨、場，數字化的交易履約以及數字化的信用體系。

《財經》：現在各個業務板塊的結構是怎樣的？和過去比有沒有變化？

余涌：我們做的一直是跨境B2B，其中95%的生意是過去十幾年沉淀下來的，也是大家原來就了解的業務，那就是幫助中國的中小企業邁向全世界，即“中國賣全球”。此外，我們也幫助海外的中小企業賣向全世界，即“全球賣全球”，這塊業務占5%。

《財經》：現在阿里國際站平臺上的買家和賣家數量分別有多少？

張闊：賣家方面，中國的供應商有15萬左右，全球供應商大概2萬左右。買家方面，我們定義的活躍買家數去年是1600萬，今年的目標應該接近2000萬，這里面大概有200萬的支付買家。從買家的分布來講，數量最多的是美國，其次是歐洲，然后是澳大利亞、新西蘭，第四是南亞和東南亞。

《財經》：阿里國際站1999年就成立了，但數字化的進程似乎慢于淘寶和天貓？

余涌：淘寶、天貓第一天開始起就是個交易平臺，就形成了數據閉環。我們在這方面確實慢了。這里面有兩個原因。

第一，跨境的B端生意鏈路從第一環開始到最后一環，加起來要接近30項，而國內的B2C加起來最多只有十幾項。天貓上面的B2C不用打樣、驗廠、自檢，報關，退稅……，很多環節都不需要。所以，B端跨境的打通，比國內C端要遠遠難得多。但是最近這些年，隨著數字化的推進，原來的生意鏈路正在縮短。

第二，B端的教育比C端的教育要慢大概五年左右。淘寶天貓上面下單的都是90后，現在都是00后。但是以前我服務的那些工廠老板都是60后?，F在不一樣了，我們的客戶分兩個類群，一個是85后、90后的創業者，一個是“企二代”們。所以，我的客戶不是一歲一歲在年輕，是一代一代在年輕。同時，海外的買家也在年輕化。

在生意鏈路的縮短和用戶年輕化的推動下，我們近三年來的業績都是階梯式的提高，去年的客戶基數、續簽率等所有數據都創了近三年來的歷史新高，交易規模實現了三位數的增長。

《財經》：基于這樣的增長，你對跨境貿易有什么展望？

張闊：國際站作為一門B2B的生意，是給不同的客戶提供不同的價值。在中國跨境貿易中，95%是B2B。它可以跑得更持久，幫助這個產業數字化，有非常大的想象空間。

詳解“數字化”

《財經》：剛才提到的數字化外貿操作系統包括幾個部分，其中的“數字化履約”怎解？

余涌：第一，履約包含著支付，我們現在的支付叫信保支付。我給你在背后擔保，同時幫你完成這個支付。其實就是個國際版的跨境B端的支付寶，我們叫信保服務。第二，我們幫你通關，包括海關、結匯、退稅等。第三層，我提供物流。最后一層，我提供金融。我們在這些維度提供數字化的履約保障。

《財經》：具體來講，通關方面的數字化服務都有哪些？

張闊：我們跟全國96%的報關行以及主要的通關口岸都已經有對接了。以前企業要自己跑到監管窗口上交，現在在Alibaba.com的跨境供應鏈系統里都可以自動完成。你要是搞不懂，我們在當地還有拍檔，去幫你服務。你在平臺上可以看到所有的單據流轉，資金匯入，你要去申請退稅，我們還會提供給你一個急速退稅的服務。

我們有一整套的工單體系。就像淘寶后面有一套客服體系一樣，我們也有一套外貿拍檔體系。一般來講，我們在一小時以內會解決你所有反饋的問題和訴求。

我認識一個做叉車的網紅，他是淘寶和天貓相關類目里排名前三的商家。他以前不搞外貿，一個核心原因就是嫌麻煩，要搞多少國的外匯，又得和海關、外管、稅局打交道，聽起來就頭疼。后來發現我們的平臺還挺簡單的，給他一套后臺的系統，把這些該解決的東西都解決完了。對他來講，感覺做跨境B2B就跟做天貓差不多?，F在他的核心買家都在印度。

從他的身上我就能感覺到，比較有實力的中小企業都有賣全球的訴求。你問哪個淘寶天貓的商家：你想不想把自己商品賣到全球去？沒有一個人不想的。核心問題是有多大的成本，以及之前有多高的門檻阻礙你做這件事。這個東西Alibaba.com幫你打掉，后面的事情其實都順理成章。這就是我們未來業務發展的增量。

《財經》：“數字化信用體系”又怎么講？

余涌：傳統的跨境貿易有幾種付款方式，一種是現金服務。另外一種叫信用證，但是實際上都是混合制，30%前TT（電匯），貨值小就是70%后TT，貨值大就是70%后LC（信用證）。這是好的、合理的付款方式嗎？不是的。我跟你第一次做生意，如果買家30%的錢先付，是買家先擔風險。買家錢付過來以后，生產過程當中或者生產完了還沒交貨之前，賣家又開始擔風險。所以，這是一種博弈以后的，不得已的方式，雙方都有風險。

但是，支付寶就是一個買家賣家都不擔風險的平臺。這里面有平臺用信用幫你擔保的因素，但也有你以前所有的行為，以及信用對你的未來形成的約束，最后形成了一套機制。國際站也是這樣，用信保服務來解決買賣家的支付。

張闊：我們在美國針對當地消費者有一個叫做Pay Later的產品，就是你可以基于自己的信用晚點兒付錢，客戶可以在大概七分鐘之內獲得單筆3000美金左右的信用支持。上次我在紐約的辦公室電梯里碰到一個外國客戶，他手舞足蹈地夸我們這個產品好。

未來這個產品的功能我們會越做越多。如果買賣雙方想要商定一個賬期，我就給你一個數據產品：買家想要分幾期，賣家想要多少錢，平臺都可以基于雙方的信用資質完成一個全自動的匹配。這些都是可以后續疊加的金融服務。

《財經》：這些貿易環節全都數字化以后，你們為企業客戶創造的價值有什么變化？

余涌：以前我們只是一個平臺，提供給客戶的永遠都是獲得更多訂單的價值?，F在我有了更強大的工具，可以實現更精準的買賣和效率更高、成本更低的履約。這樣，我們給企業帶來的就不只是更多訂單，而是更多有利潤的訂單，然后幫助企業升級。

在我們的客戶管理體系里面，你可以沉淀所有的詢價、訂單信息，管理訂單流程。更重要的是，我會把整個平臺上的行業、產品需求、同行的趨勢等等都反饋給你。這些數據我們大部分都是免費提供給你的，相當于你可以無償獲得一個云化的知識體系。

我們通過這些服務幫中國企業數字化出海，幫助他進行前端的營銷側改造，以及后面的供應鏈的改造。最終有些企業擅長營銷，有些擅長分銷體系的搭建，有些擅長品牌，有些擅長品質和技術含量。無所謂，這都可能是中國制造2.0中不同企業的競爭優勢。但是，我在底層賦能了它。

張闊：商家通過我們國際站獲得的競爭力是很強的。中國從事出口的中小企業每年的存活率大概也就六成到七成，而國際站上的商家平均續約率能達到80%以上，重點區域能達到90%以上。

《財經》：阿里國際站最初是以“中供鐵軍”而聞名的。隨著技術的升級，商業模式的變化，現在的隊伍是不是也有很大的調整需要？

余涌：我現在帶的一部分就是中供鐵軍。我們最早的時候有7000多人，現在前線只有1500多人。剩下的人有些到其他業務去，有些離開了阿里。大家也聽說了，外面很多創業者都是以前的中供鐵軍。在互聯網O2O的領域里面，我們基本上就是黃埔軍校。

我們對員工的要求也和當年不一樣了。原來是“苦大仇深”，就是吃得起苦，執行力強，不需要你過多地去思考?，F在這個隊伍更多的要求你有思考能力，到客戶的生意里面去把脈、問診、判斷，然后提出整體解決方案，并且在這個過程中做客戶的培育。這背后有一套系統邏輯、一套工具、一套數據在支撐他的工作。

隊伍優化以后，效率等各方面都比原來高很多。現在的業務增長都是用更少的人達到了更高的銷售和服務價值。如果說以前是以我們步兵為主。那今天我們的作業體系就是《紅海行動》那樣的地面綜合部隊了。有直銷，有大客戶的服務體系，有渠道商，有第三方的服務體系，還有線上的自助。形成了一個服務客戶的體系。

打造跨境貿易的基礎設施

《財經》：為什么要提出建設“跨境貿易的基礎設施”？

余涌：馬老師（馬云）提出eWTP，是為了減少國與國之間的壁壘和貿易摩擦。中國境內各地區之間的貿易很通暢，背后的原因其實就是基礎設施的統一，包括支付、物流、交易對話、游戲規則等等。歐盟、北美貿易圈等也是一樣。所以我們提出建設一個沒有國別、不分地域的平臺，而且不是通過博弈或者談判形成的。這樣的平臺只能存在于一個數字化、電子化、線上的機制之中。

剛才說了，我把人貨場、交易履約和信用體系這三個過程都數字化掉，就能夠讓每個買家賣家之間的交易更加順暢，各方面體量會越來越大，會有滾雪球的效應。對我來說，它讓我不斷沉淀物流能力、支持能力，這些能力就會變成我的底層能力。一步一步的回去，實現我們最早的EWTP的夢想，就是我要做基礎設施。

《財經》：在跨境支付的基礎設施上，你們做了哪些改進？

張闊：原來的支付通過線下匯款的方法，可能五天到七天才能匯到，而且成本比較高，這是一個痛點?，F在我們做了一個全球的支付網絡，通過互聯網方式去重構整個結匯的鏈路。

具體來說，如果你是歐洲的一個商戶，給一個中國供應商打錢，你打的賬號是一個本地賬號，是我們在歐洲設立的一個資金中心。打錢是歐洲對歐洲，費率降到一歐元。然后歐洲這個本地賬號再跟我們新加坡的資金池做支付，相當于銀行同業的B2B轉賬，它的成本就會降到非常低，幾乎可以忽略不計。最后再從新加坡把錢轉回到國內，換成人民幣。因為我們整個做的量大，所以把它轉進來對賣家來講成本也很低。

經過這種集約化的重構之后，客戶可以得到更高的效率，付出更低的成本。比如說，原來需要30美金才能做到的，我們現在1美金或者1澳元、1歐元就能做到。而且，歐洲買家支付的那一秒鐘，賣家就能收到一條消息，知道這個錢已經是落袋為安了，只不過路上還需要一點時間。這個確定性也是很重要的。

《財經》：所以數字化對建立信用體系的幫助是很大的？

張闊：非常大。支付、結算、物流這都不是最大的成本。全球做生意最大的成本就是信任成本。我相信你，要跟你做生意，這是最大的成本。把它的成本門檻降低，后面這一切事情就簡單了。

《財經》：物流方面的基礎設施呢？

張闊：在物流基建方面，主要是提供兩種確定性履約交期能力；

第一是基于全球快遞網絡提供的端到端的確定性遞送及行業化解決方案。如主流國家的五日抵達，針對3C/服飾類產品，我們從運力通道，計費重量方面，提供了解決方案，使國際站客戶可以走得通、走的好、走的快。

第二是基于大宗貿易的集貨拼箱方案及拖車、訂艙和報關的拖訂報一體方案。如以前集裝箱運輸要客戶自己拼，運氣不好就拼不上?，F在我們因為線上訂單多，可以幫你拼幾個大箱子，拼完箱子再拼整船，讓這些訂單一起走，這樣可以幫助客戶降本增效了；

《財經》：這套跨境貿易的基礎設施建設好之后會怎樣？

張闊：我的愿景就是做外貿跟做內貿一樣簡單，最好中國這套操作系統可以復制到全球。任何一個國家，當地的買家也可以是賣家，賣家也可以是買家，互相之間可以去做交易。建立起全世界的多邊貿易的網絡，這是我們做這件事的終極目標。讓天下沒有難做的生意，最終搭建一個全球買、全球賣的網絡。

《財經》：現在離這個狀態還差很遠吧？

張闊：今年我們先幫助中國的供應商把外貿的操作系統打扎實。第二步，在全世界范圍內找幾個重點國家做突破，尤其是和中國供應商有差異性的，有特色的國家，比如說馬來西亞、意大利。

《財經》：近來的中美貿易摩擦對你們的客戶有什么影響？

張闊：中國對美國的出口額是5000億美元，美國現在對其中的2500億加稅。我們觀察到，涉及到這2500億加稅產品的行業，它的詢盤（詢問價格或交易條件）量確實有下降，但是全球市場的活躍買家量增速達40%。所以，里外加在一起，整個美國對中國的詢盤量還是在上漲的，但比全球的上漲速度慢一點。