在30日下午由流媒體網和廣東南方新媒體股份有限公司聯合舉辦的“順風而行—新媒體的資本風口”的論壇上，山東海看網絡科技有限公司副總經理趙儒祥進行了主題為《突破視聽產品 打造本地生態》的演講。

以下為演講全文：

今天下午應該是一個投資型的論壇，目前，山東海看也在向南方新媒體學習，像林總學習，積極準備上市的工作，目前已經到了沖刺的階段。我今天來講一講IPTV未來的價值，因為燈少一直在提一個概念：IPTV的上半場已經快結束了，下半場應該如何發力。我覺得，這恰恰是我們共同的關注點和信心所在。

今天我給大家分享的題目叫“突破視聽產品 打造本地生態”。打造本地生態這個概念我已經提了有兩年多了，在這兩年多的過程中山東IPTV、山東海看也在積極探索。

首先給大家分享一個數字：根據工信部發布的數據顯示，截止到2019年第三季度，全國的IPTV數量已經達到了2.9億，我看到這個數字可謂有喜有憂。可喜的地方是IPTV經過十幾年的發展，當然突飛猛進的發展也就近幾年的時間，用戶的數據突然變得特別龐大，成為目前觀看電視最主流的產品之一，這是這個行業多年努力的成績。我覺得有憂在哪兒呢？這也是大家應該共同憂慮的：用戶的紅利已經快接近了天花板，運營商停止補貼，那未來的方向是什么？用戶的ARUP值如何再進一步提升，這是一個擺在眼前很現實的課題。

上張圖是IPTV在主營業務上的主要收入的組成部分：一個肯定是基礎包，運營商定期跟你結算的那部分費用，當然各省的價格不太一樣，模式也不太一樣。

第二個，現在目前大家都在深入探索也在精細化去運作的增值業務。它涵蓋的像視頻類的增值業務，應用、游戲類的、互動類的相關的增值業務。

第三個，有一些省份已經在開展去做了IPTV側的廣告。當然還有其它類型相關的探索和業務，但是主要的組成部分應該不外乎幾類，結合今天的2.9億的用戶，再結合現在目前相對比較單一的收入方式，我覺得大家所謂的這種憂慮不言而喻。

上半場快結束了，下半場怎么發力，今天我也代表山東海看給流媒體網、給燈少換一個提法，我們提一個建議，不要叫下半場。“下半場”這三個字讓人覺得特別焦慮，這個業務好不容易發展了那么多年，有了2.9億的用戶，其實蓬勃發展才4、5年的時間怎么突然到了下半場了。特別像中國男足，老是感覺給中國隊的時間不多了的意思。所以，山東海看建議提一個新的提法，叫“第二場”。為什么叫“第二場”呢？我相信未來圍繞大屏發展的方式和比賽會越來越多，可能一直到N場。

第一場是什么？我認為第一場就是快速發展用戶，搶占客廳大屏的一場比賽。這場比賽的的確確快接近尾聲了。至于第二場我認為是深度運營和抓住流量的比賽，下面我分開來講，從流量到留量的挖掘。

第二場這個比賽我認為是在2.9億的這么龐大的用戶基礎之上如何牢牢把握住大屏的流量，而變成后續我們可以真正精細化運營、垂直化運營而且做到深度化運營的留量用戶。

我們來看一看什么叫流量，流量實際上歸根結底是數據。IPTV的用戶數據也好、目前線上線下互動數據也好等等，這些數據都是需要我們進行挖掘的。海看跟其它省份的IPTV平臺應都在做同樣的事。

第一，深度的數據挖掘。

雖然目前的畫像并不是很精準，也僅僅能夠覆蓋到所謂的家庭畫像。但是，通過家庭的畫像我們可以繼續滲透，多維收集。

第二，用戶的數據管理中心。

海看跟其它的省份平臺也在做的，海看的用戶數據管理中心，我覺得這一點非常重要。

你的數據哪里來？你的用戶是誰？他在看什么，他的年齡是什么，他的喜好是什么，這一點是必須要去做而且也要長期去做的一個相關工作。

第三，IPTV互動系統。

海看的IPTV互動系統我認為很重要。所謂的IPTV是什么？最早的提法是把傳統的有線電視加DVD的點播系統組合到一塊，組成了一個新的產品。如果還是原先的我播什么你看什么沒有交互，沒有互動，肯定稱不上是IPTV，最重要的數據就是用戶的互動數據。

總體來講，我用4個字概括：標簽體系。只有把用戶越來越細分，只有把標簽打的越來越細化，你才真正掌握了用戶的核心的價值。

既然講到了用戶的流量，我們也得講如何抓取流量，應該分幾步走，應該怎么做，也認識到了流量的價值，那么流量如何變成留量。

第一，場內的流量如何進行導流。

我認為后續應該做到場內的精準化運營和區域化運營。按照用戶的興趣分組進行場內的付費轉化，也就是后來講的在大包的融合體系之下如何做到人群、興趣分組和地域和人群分組的內容分配。即在系統的數據分析后的線上精細化人群運營來拉升線上訂購率。

場內導流完之后我認為更需要做的是場外的導流，脫離現在目前IPTV的大屏，我們還有更多的相關的衍生產品。今天我講的多的是本地化的生態，依托于大屏的產品能夠衍生出其它的相關的生態是什么，其它的產品是什么，我們應該導流到什么地方去。我也跟大家著重強調一點，IPTV本身就是一個分省自我發展的模式，既然是分省發展，我們往往忽略了地市區域。山東從2017年開始跟各地市臺進行強強性的聯合，在IPTV里面做了本地化的分組，而且本地化分組的運營全部交給各地市臺進行運營。實際上就是在大屏端把用戶細分，把區域細分，同時按照區域化的細分由各地市廣播電臺的新媒體機構來抓取各地市相關人群的分組和喜好。后來有了廣場舞大賽，少兒才藝大賽等等各類的比賽，才把線上面的人群和線下面的人群做了充分的交互。我覺得探索了2-3年的時間，還是有一些收獲的。

所謂的用戶的ToB到ToC，IPTV實際上是一個ToB性業務，對于我們的播放平臺來講，你面向的是運營商，不是直接面向用戶的，是由運營商面向用戶的。所以，你的業務是ToB再到ToC端，才到客廳端，才到家庭用戶端。說白了，C端跟你原則上是沒有關系的，我們要做的是什么？就是從ToB到ToC然后真正抓取ToC的精準用戶。

什么是C端？廣電側老師說我們在做垂直化的運營了，但是往往我認為傳統廣電人對垂直化運營并不理解也并沒有吃透。所謂的垂直化運營就是這些人群分類已經垂直到細化到再也無法再細分了，這才叫垂直。相對精準和精準是兩個概念和范圍，不能自以為是。

今天給大家推薦兩款：第一款產品，10月份剛剛上線的海看愛寵。海看愛寵是山東海看第一款真正面向全國的、面向ToC端用戶移動端的互聯網產品，它是一個寵物問醫的小產品。

家里養著狗、貓、魚、龜可能還養著鳥，寵物是陪伴性動物，有病了怎么辦？原先是送它去寵物醫院，但實際上，其實并不是很嚴重，感冒、發燒而已。當然寵物不會說話，你也沒辦法給它做人工呼吸也沒法掐人中。帶去醫院要掛號、排隊還要停車，開兩片維生素一兩百塊錢進去了。但實際上解決問題很簡單，這款APP里面匯集了全國100多位寵物類的名醫。打一個微信電話就可以解決相關的起碼非大病類的相關問題，旁邊有商城，告訴你可以開什么藥，可以開什么樣的衛護產品，甚至寵物的衣服、糧食等等都可以解決。

大家說ToC端產品，廣電探索過很長時間了，失敗的案例很多，你為什么要做？結合剛才我講到的。第一，垂直化分組。第二，要從大屏端專區分流、頻道導流，最終往C端的產品進行導流。當然，作為一款面向全國的產品，肯定也有全國的視野和布局，這一款產品也可以通過IPTV的平臺和渠道進行推廣。我認為這一種就是依托大屏，這么大一個流量的平臺，如何把用戶細分到最細化，然后孵化出新的相關產品。

第二個，就是經常給大家介紹的山東的海看體育，雖然體育的范圍很大，但是我從來不做版權，也從來不做大型體育賽事的轉播直播，核心功能就是你周圍的場館的預定，比如珠海某個區，我身邊有多少個體育場館，我晚上8點要去健身了，哪個場館有時間，它的價格多少錢，我能不能預定？一鍵預定。那么它的人群從哪兒來？也從IPTV的體育分組的用戶里來，從海看體育線下活動及比賽的精準用戶中來。

而且這款產品也得到山東省體育局的大力支持，很多協會的大力支持，這就是用戶的精準分組，只有把流量抓取好，數據運用好，互動做好，才能真正了解用戶的真正需求，也才能真正把用戶導流到你希望導流到的地方去，也真正把這一款產品做深、做細。

最后四句話：

第一，要做到的就是提升線上，線上的精細化運營、精細化分組，跟運營商共同的運營推廣策略，是提升線上ARUP值的不二法寶。

第二，深挖本地。既然是本地化模式，首先要把本地吃透，本地都吃不透，何談未來的發展和其它更大的布局？

第三，精準導流，一定要知道用戶在哪兒，深切的知道你所掌握的數據的價值，而且如何運用。

第四，一定要打造自有的產品。目前IPTV應該成為各個廣播電視臺、收入和利潤的主要貢獻者，應該有能力更應該有責任和使命去勇于探索和嘗試。

時代飛速發展，居安思危，對市場的緊迫感和危機感要始終牢記，所有相關的運營工作，所有相關的發展，都離不開各個兄弟省份，整個行業的共同助力，所以做好一款尤其是2C端的產品和探索型的產品，一定要有全國的視野，而且也一定要有全國的兄弟姐妹共同支持才可以。

最后，也預祝愿整個IPTV行業在剛剛開始的第二場的比賽里，能夠繼續一往無前，能夠繼續取得更好的成績，謝謝各位！