華為中國合作伙伴大會2023期間，華為攜手伙伴，分享最新的伙伴合作政策和伙伴發(fā)展計劃，發(fā)布最新的產(chǎn)品、解決方案與數(shù)字化平臺，探討華為在組織、流程、賦能等方面，如何更好地支持伙伴成長，共同助力中國數(shù)字化發(fā)展。華為常務董事、ICT基礎設施業(yè)務管理委員會主任、企業(yè)BG總裁汪濤參加大會并在首日發(fā)表主題演講。

以下為汪濤演講要點

尊敬的各位伙伴，各位來賓，女士們先生們，大家早上好。歡迎大家參加華為一年一度的中國合作伙伴大會。

2022年，華為整體經(jīng)營平穩(wěn)，政企業(yè)務收入達到1332億元，同比增長30%，其中，伙伴貢獻了銷售合同數(shù)量的95%。面向未來，華為將持續(xù)保持強力投入，對未來充滿信心。

面向政企業(yè)務

深耕NA、商業(yè)和分銷三類市場

共贏智能化浪潮

人工智能是今年的熱門話題，智能化浪潮撲面而來。對于企業(yè)來說，不論是信息化增強、數(shù)字化轉(zhuǎn)型還是智能化升級，數(shù)字化投資將迎來新一輪加速增長。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是以戰(zhàn)略驅(qū)動，由數(shù)字技術(shù)使能的業(yè)務變革。華為通過打造行業(yè)數(shù)字化云平臺，幫助企業(yè)上好云、用好云；基于先進的計算、存儲技術(shù)，幫助客戶打造“算得快”“存得牢”的堅實算力底座；提供領先的數(shù)據(jù)通信、光網(wǎng)絡等技術(shù)，為客戶打造領先的網(wǎng)絡基礎設施，讓數(shù)據(jù)端到端“傳得穩(wěn)”；鴻蒙、歐拉等根技術(shù)形成了繁榮的基礎軟件生態(tài)。華為提供端到端的數(shù)字技術(shù)能力，為迎接智能化浪潮做好了充足的技術(shù)準備。

在智能化浪潮面前，不同規(guī)模和能力的企業(yè)對數(shù)字化的需求不同。華為政企業(yè)務深耕NA、商業(yè)和分銷三類市場。

NA市場面向數(shù)以千計數(shù)字化進入深水區(qū)的大型企業(yè)，需要創(chuàng)新的解決方案；商業(yè)市場面向數(shù)十萬希望借鑒先行者經(jīng)驗的中小型企業(yè)，幫助他們加速數(shù)字化；分銷市場面向千萬級的企業(yè)市場，滿足那些規(guī)模小、標準化的場景數(shù)字化需求。

為匹配三類市場的不同特點和策略，華為將伙伴分為加速增長型和協(xié)同作戰(zhàn)型伙伴兩大類。

加速增長型伙伴

主要是指銷售伙伴，包括總經(jīng)銷商、經(jīng)銷商、分銷商和注冊銷售伙伴等。

協(xié)同作戰(zhàn)型伙伴

指在幫助客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，與華為展開各類能力合作、共同解決客戶問題的各類伙伴，包括咨詢與規(guī)劃伙伴、解決方案開發(fā)伙伴、服務伙伴、業(yè)務運營伙伴，以及人才聯(lián)盟伙伴、投融資伙伴和產(chǎn)業(yè)伙伴。

華為秉持“以利益為紐帶，以誠信為基礎，以規(guī)則為保障”，構(gòu)建健康共贏的伙伴體系，與合作伙伴共同成長。

NA市場

華為攜手伙伴建燈塔，廣復制

深耕行業(yè)，實現(xiàn)持續(xù)增長

在NA市場，華為與伙伴一起為場景找技術(shù)，幫助客戶解決問題。華為行業(yè)軍團通過短鏈條運作，與客戶、伙伴一起創(chuàng)新孵化了100多個場景化解決方案，共建了深圳福田“世界智慧城市”、郵儲銀行“全球最大的銀行分布式新核心系統(tǒng)”、紅柳林煤礦“智能礦山”、天津港“全球首個智慧零碳碼頭”、國家電網(wǎng)“首個基于星火架構(gòu)的特高壓數(shù)字換流站”等一批行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的燈塔。

華為鼓勵伙伴主動配置資源，與華為一起聯(lián)合營銷、聯(lián)合拓展，華為做好面向伙伴的賦能和激勵，將創(chuàng)新的解決方案復制到更多客戶。

面向NA市場，華為為客戶提供適配場景、技術(shù)領先的產(chǎn)品，技術(shù)協(xié)同、預集成預驗證的產(chǎn)品組合方案，并與伙伴一起打造場景化解決方案。例如，轉(zhuǎn)發(fā)能力4倍于業(yè)界的旗艦核心交換機CloudEngine S16700，集成10多種數(shù)字技術(shù)能力的園區(qū)數(shù)字平臺產(chǎn)品組合，基于根技術(shù)軟硬件底座的金融分布式新核心解決方案。

商業(yè)市場

華為以伙伴為中心，構(gòu)建伙伴主導的

市場體系，共贏商業(yè)市場

商業(yè)市場客戶眾多。全國45萬規(guī)上工業(yè)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型在加速；52萬所學校隨著國家貼息政策的出臺，帶來海量校園網(wǎng)絡改造、智慧教室建設需求；3.3萬家各級醫(yī)院，隨著國家衛(wèi)健委千縣工程項目的啟動，帶動網(wǎng)絡、機房等數(shù)字基礎設施的建設與升級。

去年，華為啟動了商業(yè)市場變革，從“研、營、銷、供、服”端到端適配，打造伙伴主導的市場體系，以伙伴為中心，由伙伴主導商機拓展、項目運作、交付與維護。

面向商業(yè)市場，華為提升產(chǎn)品的可服務性、開放性和差異化，孵化“小而美”產(chǎn)品組合方案，全面提升產(chǎn)品和方案的適銷性；使能伙伴面向客戶精準營銷；并提供激勵和平臺支撐讓伙伴更愿合作、能力更強；通過數(shù)字化、智能化的供應鏈面向伙伴敏捷供貨；通過服務資源下沉和工具開放共享，幫助和使能伙伴更高效地進行自主交付和維護。

2023年，華為將面向重點行業(yè)推出60多款適銷新品和30多個“小而美”方案，希望發(fā)展更多活躍伙伴，并持續(xù)支持伙伴沿著聚焦行業(yè)覆蓋更多客戶，共同做大商業(yè)市場。

分銷市場

華為以工程商為中心，構(gòu)建健康有序的

分銷伙伴體系，加速中小企業(yè)數(shù)字化

遍布全國的餐館、診所、商超、酒店等，對前端智能、網(wǎng)絡聯(lián)接、數(shù)據(jù)存儲與安全等產(chǎn)品，具有廣泛而持續(xù)的需求，市場空間巨大。華為將更加重視分銷市場，加大對分銷市場的投入，重構(gòu)分銷體系。同時，華為可提供業(yè)界最齊全的分銷產(chǎn)品品類，能夠更好的助力分銷伙伴擴展業(yè)務，滿足海量中小企業(yè)的數(shù)字化需求。

面向這樣一個碎片化市場，華為啟動了分銷業(yè)務變革，回歸分銷業(yè)務本質(zhì)，重構(gòu)分銷交易鏈條和伙伴體系，發(fā)展真正有分銷能力的金牌和精英伙伴，筑牢下游伙伴體系，同時牽引分銷精英拓展和服務更多的工程商，擴大市場覆蓋。

近期，我們發(fā)布了分銷政策2.0，出臺了更有針對性的激勵政策，牽引金牌有序出貨，提升精英下單意愿。我們將構(gòu)建完善的分銷管理體系，在市場秩序、庫存管理、價格體系等方面持續(xù)優(yōu)化。通過清晰的規(guī)則與技術(shù)手段，保障分銷市場秩序；通過可視化的進銷存管理，保持分銷伙伴的合理庫存水位；通過完善伙伴政策與數(shù)字化平臺，穩(wěn)定分銷價格體系，保障業(yè)務健康有序發(fā)展。

為了更好地滿足中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求、支持分銷伙伴業(yè)務拓展，華為正式發(fā)布 面向分銷市場的子品牌——“華為坤靈”，構(gòu)建易買易賣、易裝易維、易學易用的數(shù)字化產(chǎn)品、方案、工具與服務。

2023年，“華為坤靈”將面向SOHO辦公、酒店餐飲、商業(yè)地產(chǎn)、零售商超、辦公安防等場景，發(fā)布70多款有競爭力的分銷專有產(chǎn)品，包括協(xié)作平板、AI攝像頭、光纖傳感等智能感知產(chǎn)品，IP和光技術(shù)融合的有線和無線聯(lián)接，計算和存儲構(gòu)建的IT平臺等，攜手廣大客戶與伙伴共成長，暢享數(shù)字體驗，共創(chuàng)億萬商機。

波瀾壯闊志高遠，時不我待共啟程

面向未來，在眾多的不確定性中，數(shù)字化和智能化是唯一最確定的趨勢，在助力客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，我們互為伙伴，相互成就。

“因聚而生，眾志有為”是我們的共同心聲！

“波瀾壯闊志高遠，時不我待共啟程”，讓我們攜手并進，共同實現(xiàn)商業(yè)成功，共創(chuàng)新輝煌！