“我們基本上都是客戶指定本體，沒辦法。”當眼前的人無奈地說出為什么不用國產本體的時候，“又是指定”這是心里的第一反應，但聽得多了，不免為國產機器人擔憂：這么多的國產系統集成商，卻沒有多少家敢理直氣壯地說我們以國產本體為主。

這并不是危言聳聽，GGII數據表明：國內前120名集成商都是進口機器人的合作伙伴，這透露出一個嚴峻的問題：國產機器人本體企業沒有好的經銷渠道，如果是這樣，即便國產機器人本體性能真的已經做到跟國外品牌很接近甚至超過國外品牌，誰來推？靠本體企業自己顯然是不夠的。

當我們在談論機器人國產化時，絕不僅僅只是國產機器人本體企業的事情，更不僅僅是國產核心零部件企業的事情，而是整個國產機器人產業鏈的事情，包括系統集成商和終端企業，如果不能從下游開始對國產本體形成正確的認識，聯合集成商去推廣產品，國產本體企業會舉步維艱。

指定品牌的困局

此前，高工機器人針對系統集成商進行過一次調查問卷，在使用的機器人品牌一欄中，清一水的國外品牌中難得看到國產品牌的身影，慶幸的是有些系統集成商有自主的品牌。

當國產機器人企業在系統集成商那里四處碰壁的時候，也許聽得最多的一句話也是最不甘心的一句話就是：對不起，我們的機器人是客戶指定的品牌。這就好比劍客辛辛苦苦磨好了劍，卻不給他亮出來的機會一樣。你說國外品牌好，可以，我們PK一下，愿賭服輸，輸了我繼續努力，可是這么一句“指定品牌”，連PK的機會都沒有。

如何改變這一困局？終端客戶為什么會指定品牌？崇洋媚外？這其中深層次的問題還是認知和信任問題。

正如業內人士所說，其實終端企業才不會管你用的是誰家的機器人，重要的是你能不能用最少的成本解決產線問題，能不能降本增效。而要打破終端企業和本體企業之間的認知鴻溝關鍵就在于系統集成商。

高工咨詢董事長張小飛博士認為，現在本體和集成商以及終端客戶之間有一定的距離導致本體企業和核心客戶的戰略合作關系非常弱，這個坎怎么跨過去，需要本體企業和系統集成商一起深入企業去探索，把各種需求倒推過來看如何合作，比如說利益分享、責任共擔。

終端企業對于國產本體企業不了解這情有可原，畢竟大部分的終端企業不會直接接觸本體企業，但事實上，很多系統集成商對于國產本體企業也是一知半解，更別提應用。廣州德恒科技技術中心副總經理惠智剛坦言，在接觸高工機器人之前，對國產機器人本體企業并不了解，接觸的基本上都是國外品牌。如何讓系統集成商聽到國產機器人的聲音，這是首先要解決的問題，而后，則是建立信任關系的問題。

在冒著被終端客戶質疑的前提下，如何讓系統集成商對他們說“我有更好的本體推薦”，這種信任關系如何建立？在利元亨研究院院長杜義賢看來，必須是長期合作的客戶，像談戀愛一樣的關系才能讓系統集成商做到這一步。

此前，有知情人士表示，國產機器人本體和系統集成商的關系并不密切，別說合作開發項目，出了問題也沒有共同承擔風險的機制。

不信任背后

性能這個老生常談的顯然是無法避開的，國內本體整體性能要低于國外品牌這是客觀存在的問題，這也是很多系統集成商不信任國產品牌的原因。但這個也確實不是一時半會可以追趕的，畢竟，外資企業“吃過的鹽”比國產企業“吃過的米”還多。

不過，不容忽視的是，從某些單獨的指標來看，國產機器人的性能已經慢慢開始超越國外品牌，比如勃肯特并聯機器人的速度，在6月13日高工機器人舉辦的集成商大會上，勃肯特就帶來了其顛覆性的并聯機器人新品，標準節拍可達500次/分鐘。而在一些細分領域，國產機器人甚至已經成為行業首選，比如埃斯頓的折彎機器人和光伏組件裝配作業機器人。

在之前，我們一直強調國產機器人與國外品牌的競爭優勢在于價格和后期的服務，而在這一想法下，國產機器人的價格確實一再創新低。

除了后期的服務之外，前期的切入也很重要。杜義賢指出，我們現在需要的本體是拿到這個案子的時候就可以切入，幫我們提供好思路。“國外品牌在前期做的確實比較好，當系統集成商在談某個項目的時候，國外品牌已經嵌入進來了，而不是把方案說好了去選本體品牌，那個時候本體企業再切入進來已經晚了。”杜義賢說，“本體和集成商的關系應該在剛開始的時候就聯合在一起，共同推進項目。”

“機器人本體企業要跟集成商站的非常緊密，不是夫妻的關系，是兄弟關系，兄弟是一輩子的關系。”張小飛認為，本體和集成商需要做到共進退和共擔風險、共享利益。

那么，國產本體和系統集成商如何建立親密的關系？

在立志躋身全球機器人“第一陣營”的同時，埃斯頓集團機器人事業群聯席CEO諸春華表示，埃斯頓未來要走的路線就是要與系統集成商共同發展。目前，埃斯頓已經在全國各地尋找不同行業的集成商合作，希望把本體的量做起來，把產品的性價比做高，進一步支持系統集成商。

勃肯特董事長王岳超表示，勃肯特2018年底對外宣布不再做集成服務，這是勃肯特與系統集成商建立合作關系的第一步。“我們立志要把機器人做到性價比最高，讓集成商對價格、質量、服務滿意，聯合集成商協同發展，合作共贏。”

溱者智能科技CTO吳靜也表示，我們會劃清自己的利益的邊界，盡量不去侵入集成商的利益，但是我們也要守住自己合理的利益。“我們從技術上幫助系統集成商解決客戶的一些問題，但是我們肯定不會獨立去面對客戶，一定要跟集成商之間建立一種非常信任的關系，邊界就是相互尊重各自的利益。”

配天機器人總經理索利洋認為，為了推動與集成商的合作，機器人本體企業應該從服務的響應速度和服務人員到現場的及時性，以及集成商在實施方案的時候人員的技術支持做到位，如果積極配合的態度都沒有，那國產機器人就更沒有機會了，在商務利益上要保護集成商的利益。

他表示，希望與集成商形成深度合作的關系。而配天機器人吸引系統集成商有兩點：一是配天的產品品質；二是最新的價格，據悉，配天機器人所有機器人在今年6月份降價幅度都在1萬上下，有些機型的降價幅度甚至達到2萬元級別。除此之外，配天希望與系統集成商共同發展，提供更多的的服務，除了本體之外，還可以為集成商定制工藝，把工藝固化到機器人軟件里。

在價格上，主推15000元SCARA的天太機器人更是直接表明了跟集成商合作的誠意。天太機器人總經理張興華表示，15000元對客戶來說只是一個敲門磚，天太機器人有更多高附加值的產品，可以幫助系統集成商共同開發行業的應用。天太機器人還能為企業提供OEM／ODM服務。

在一諾基業總經理郭勇看來，任何一個項目的失敗其實不是單方面的，一個是集成商和本體同時都有責任的，而本體要用本體制造商的能力、經驗去告訴集成商怎么做最合適。

張小飛博士認為，國產本體廠商首先應該沉下去，沉到終端用戶中去，與終端用戶共同成長、長期合作，而不能互相埋怨。

其次，本體企業與系統集成商的關系首先是共擔風險的關系，系統商在前線作戰，本體企業在后面需要提供大量的支持，尤其在現在各種需求、變化非常快的情況下，抱團取暖不失為一種好的方式。甚至本體企業可以拿出決心，與系統集成商進行資本層面上的合作，這樣才能成為真正的一家人。

在索利洋看來，本體企業和系統集成商共同承擔的風險在雙方建立商務合作的基本前提下就應該說清楚，白紙黑字寫清楚。事實上，系統集成商對于要求本體做的工作非常多，商務賠款條款非常苛刻。

國產系統集成商要做強做大，依靠國外本體并不是長久之計，國產系統集成商在客戶群體和領域上至少要跟國產本體形成合作推進機器人國產化，這才是正道；而在機器人國產化這場持久戰中，國產本體不管用哪種方式，服務的方式也好，降本的方式也好，或者農村包圍城市的方式，都需要跟國產系統集成商形成戰略聯盟。