國產(chǎn)機(jī)器人本體企業(yè)沒有好的經(jīng)銷渠道，如果是這樣，即便國產(chǎn)機(jī)器人本體性能真的已經(jīng)做到跟國外品牌很接近甚至超過國外品牌，誰來推？靠本體企業(yè)自己顯然是不夠的。

“我們基本上都是客戶指定本體，沒辦法。”當(dāng)眼前的人無奈地說出為什么不用國產(chǎn)本體的時候，“又是指定”這是心里的第一反應(yīng)，但聽得多了，不免為國產(chǎn)機(jī)器人擔(dān)憂：這么多的國產(chǎn)系統(tǒng)集成商，卻沒有多少家敢理直氣壯地說我們以國產(chǎn)本體為主。

這并不是危言聳聽，GGII數(shù)據(jù)表明：國內(nèi)前120名集成商都是進(jìn)口機(jī)器人的合作伙伴，這透露出一個嚴(yán)峻的問題：國產(chǎn)機(jī)器人本體企業(yè)沒有好的經(jīng)銷渠道，如果是這樣，即便國產(chǎn)機(jī)器人本體性能真的已經(jīng)做到跟國外品牌很接近甚至超過國外品牌，誰來推？靠本體企業(yè)自己顯然是不夠的。

當(dāng)我們在談?wù)摍C(jī)器人國產(chǎn)化時，絕不僅僅只是國產(chǎn)機(jī)器人本體企業(yè)的事情，更不僅僅是國產(chǎn)核心零部件企業(yè)的事情，而是整個國產(chǎn)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈的事情，包括系統(tǒng)集成商和終端企業(yè)，如果不能從下游開始對國產(chǎn)本體形成正確的認(rèn)識，聯(lián)合集成商去推廣產(chǎn)品，國產(chǎn)本體企業(yè)會舉步維艱。

指定品牌的困局

此前，高工機(jī)器人針對系統(tǒng)集成商進(jìn)行過一次調(diào)查問卷，在使用的機(jī)器人品牌一欄中，清一水的國外品牌中難得看到國產(chǎn)品牌的身影，慶幸的是有些系統(tǒng)集成商有自主的品牌。

當(dāng)國產(chǎn)機(jī)器人企業(yè)在系統(tǒng)集成商那里四處碰壁的時候，也許聽得最多的一句話也是最不甘心的一句話就是：對不起，我們的機(jī)器人是客戶指定的品牌。這就好比劍客辛辛苦苦磨好了劍，卻不給他亮出來的機(jī)會一樣。你說國外品牌好，可以，我們PK一下，愿賭服輸，輸了我繼續(xù)努力，可是這么一句“指定品牌”，連PK的機(jī)會都沒有。

如何改變這一困局？終端客戶為什么會指定品牌？崇洋媚外？這其中深層次的問題還是認(rèn)知和信任問題。

正如業(yè)內(nèi)人士所說，其實(shí)終端企業(yè)才不會管你用的是誰家的機(jī)器人，重要的是你能不能用最少的成本解決產(chǎn)線問題，能不能降本增效。而要打破終端企業(yè)和本體企業(yè)之間的認(rèn)知鴻溝關(guān)鍵就在于系統(tǒng)集成商。

高工咨詢董事長張小飛博士認(rèn)為，現(xiàn)在本體和集成商以及終端客戶之間有一定的距離導(dǎo)致本體企業(yè)和核心客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系非常弱，這個坎怎么跨過去，需要本體企業(yè)和系統(tǒng)集成商一起深入企業(yè)去探索，把各種需求倒推過來看如何合作，比如說利益分享、責(zé)任共擔(dān)。

終端企業(yè)對于國產(chǎn)本體企業(yè)不了解這情有可原，畢竟大部分的終端企業(yè)不會直接接觸本體企業(yè)，但事實(shí)上，很多系統(tǒng)集成商對于國產(chǎn)本體企業(yè)也是一知半解，更別提應(yīng)用。廣州德恒科技技術(shù)中心副總經(jīng)理惠智剛坦言，在接觸高工機(jī)器人之前，對國產(chǎn)機(jī)器人本體企業(yè)并不了解，接觸的基本上都是國外品牌。如何讓系統(tǒng)集成商聽到國產(chǎn)機(jī)器人的聲音，這是首先要解決的問題，而后，則是建立信任關(guān)系的問題。

在冒著被終端客戶質(zhì)疑的前提下，如何讓系統(tǒng)集成商對他們說“我有更好的本體推薦”，這種信任關(guān)系如何建立？在利元亨研究院院長杜義賢看來，必須是長期合作的客戶，像談戀愛一樣的關(guān)系才能讓系統(tǒng)集成商做到這一步。

此前，有知情人士表示，國產(chǎn)機(jī)器人本體和系統(tǒng)集成商的關(guān)系并不密切，別說合作開發(fā)項(xiàng)目，出了問題也沒有共同承擔(dān)風(fēng)險的機(jī)制。

不信任背后

性能這個老生常談的顯然是無法避開的，國內(nèi)本體整體性能要低于國外品牌這是客觀存在的問題，這也是很多系統(tǒng)集成商不信任國產(chǎn)品牌的原因。但這個也確實(shí)不是一時半會可以追趕的，畢竟，外資企業(yè)“吃過的鹽”比國產(chǎn)企業(yè)“吃過的米”還多。

不過，不容忽視的是，從某些單獨(dú)的指標(biāo)來看，國產(chǎn)機(jī)器人的性能已經(jīng)慢慢開始超越國外品牌，比如勃肯特并聯(lián)機(jī)器人的速度，在6月13日高工機(jī)器人舉辦的集成商大會上，勃肯特就帶來了其顛覆性的并聯(lián)機(jī)器人新品，標(biāo)準(zhǔn)節(jié)拍可達(dá)500次/分鐘。而在一些細(xì)分領(lǐng)域，國產(chǎn)機(jī)器人甚至已經(jīng)成為行業(yè)首選，比如埃斯頓的折彎機(jī)器人和光伏組件裝配作業(yè)機(jī)器人。

在之前，我們一直強(qiáng)調(diào)國產(chǎn)機(jī)器人與國外品牌的競爭優(yōu)勢在于價格和后期的服務(wù)，而在這一想法下，國產(chǎn)機(jī)器人的價格確實(shí)一再創(chuàng)新低。

除了后期的服務(wù)之外，前期的切入也很重要。杜義賢指出，我們現(xiàn)在需要的本體是拿到這個案子的時候就可以切入，幫我們提供好思路。“國外品牌在前期做的確實(shí)比較好，當(dāng)系統(tǒng)集成商在談某個項(xiàng)目的時候，國外品牌已經(jīng)嵌入進(jìn)來了，而不是把方案說好了去選本體品牌，那個時候本體企業(yè)再切入進(jìn)來已經(jīng)晚了。”杜義賢說，“本體和集成商的關(guān)系應(yīng)該在剛開始的時候就聯(lián)合在一起，共同推進(jìn)項(xiàng)目。”

“機(jī)器人本體企業(yè)要跟集成商站的非常緊密，不是夫妻的關(guān)系，是兄弟關(guān)系，兄弟是一輩子的關(guān)系。”張小飛認(rèn)為，本體和集成商需要做到共進(jìn)退和共擔(dān)風(fēng)險、共享利益。

那么，國產(chǎn)本體和系統(tǒng)集成商如何建立親密的關(guān)系？

在立志躋身全球機(jī)器人“第一陣營”的同時，埃斯頓集團(tuán)機(jī)器人事業(yè)群聯(lián)席CEO諸春華表示，埃斯頓未來要走的路線就是要與系統(tǒng)集成商共同發(fā)展。目前，埃斯頓已經(jīng)在全國各地尋找不同行業(yè)的集成商合作，希望把本體的量做起來，把產(chǎn)品的性價比做高，進(jìn)一步支持系統(tǒng)集成商。

勃肯特董事長王岳超表示，勃肯特2018年底對外宣布不再做集成服務(wù)，這是勃肯特與系統(tǒng)集成商建立合作關(guān)系的第一步。“我們立志要把機(jī)器人做到性價比最高，讓集成商對價格、質(zhì)量、服務(wù)滿意，聯(lián)合集成商協(xié)同發(fā)展，合作共贏。”

溱者智能科技CTO吳靜也表示，我們會劃清自己的利益的邊界，盡量不去侵入集成商的利益，但是我們也要守住自己合理的利益。“我們從技術(shù)上幫助系統(tǒng)集成商解決客戶的一些問題，但是我們肯定不會獨(dú)立去面對客戶，一定要跟集成商之間建立一種非常信任的關(guān)系，邊界就是相互尊重各自的利益。”

配天機(jī)器人總經(jīng)理索利洋認(rèn)為，為了推動與集成商的合作，機(jī)器人本體企業(yè)應(yīng)該從服務(wù)的響應(yīng)速度和服務(wù)人員到現(xiàn)場的及時性，以及集成商在實(shí)施方案的時候人員的技術(shù)支持做到位，如果積極配合的態(tài)度都沒有，那國產(chǎn)機(jī)器人就更沒有機(jī)會了，在商務(wù)利益上要保護(hù)集成商的利益。

他表示，希望與集成商形成深度合作的關(guān)系。而配天機(jī)器人吸引系統(tǒng)集成商有兩點(diǎn)：一是配天的產(chǎn)品品質(zhì)；二是最新的價格，據(jù)悉，配天機(jī)器人所有機(jī)器人在今年6月份降價幅度都在1萬上下，有些機(jī)型的降價幅度甚至達(dá)到2萬元級別。除此之外，配天希望與系統(tǒng)集成商共同發(fā)展，提供更多的的服務(wù)，除了本體之外，還可以為集成商定制工藝，把工藝固化到機(jī)器人軟件里。

在價格上，主推15000元SCARA的天太機(jī)器人更是直接表明了跟集成商合作的誠意。天太機(jī)器人總經(jīng)理張興華表示，15000元對客戶來說只是一個敲門磚，天太機(jī)器人有更多高附加值的產(chǎn)品，可以幫助系統(tǒng)集成商共同開發(fā)行業(yè)的應(yīng)用。天太機(jī)器人還能為企業(yè)提供OEM／ODM服務(wù)。

在一諾基業(yè)總經(jīng)理郭勇看來，任何一個項(xiàng)目的失敗其實(shí)不是單方面的，一個是集成商和本體同時都有責(zé)任的，而本體要用本體制造商的能力、經(jīng)驗(yàn)去告訴集成商怎么做最合適。

張小飛博士認(rèn)為，國產(chǎn)本體廠商首先應(yīng)該沉下去，沉到終端用戶中去，與終端用戶共同成長、長期合作，而不能互相埋怨。

其次，本體企業(yè)與系統(tǒng)集成商的關(guān)系首先是共擔(dān)風(fēng)險的關(guān)系，系統(tǒng)商在前線作戰(zhàn)，本體企業(yè)在后面需要提供大量的支持，尤其在現(xiàn)在各種需求、變化非常快的情況下，抱團(tuán)取暖不失為一種好的方式。甚至本體企業(yè)可以拿出決心，與系統(tǒng)集成商進(jìn)行資本層面上的合作，這樣才能成為真正的一家人。

在索利洋看來，本體企業(yè)和系統(tǒng)集成商共同承擔(dān)的風(fēng)險在雙方建立商務(wù)合作的基本前提下就應(yīng)該說清楚，白紙黑字寫清楚。事實(shí)上，系統(tǒng)集成商對于要求本體做的工作非常多，商務(wù)賠款條款非常苛刻。

國產(chǎn)系統(tǒng)集成商要做強(qiáng)做大，依靠國外本體并不是長久之計(jì)，國產(chǎn)系統(tǒng)集成商在客戶群體和領(lǐng)域上至少要跟國產(chǎn)本體形成合作推進(jìn)機(jī)器人國產(chǎn)化，這才是正道；而在機(jī)器人國產(chǎn)化這場持久戰(zhàn)中，國產(chǎn)本體不管用哪種方式，服務(wù)的方式也好，降本的方式也好，或者農(nóng)村包圍城市的方式，都需要跟國產(chǎn)系統(tǒng)集成商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。