國(guó)內(nèi)智能家居企業(yè)云丁科技，宣布獲6億元D輪融資，由百度領(lǐng)投，順為資本、SIG、險(xiǎn)峰長(zhǎng)青跟投。繼C+輪2.7億元融資后不到半年，云丁科技再次刷新智能門(mén)鎖界融資紀(jì)錄。本輪融資主要用于營(yíng)銷渠道、產(chǎn)業(yè)鏈布局、以及產(chǎn)品、安全的持續(xù)投入。

此前，云丁曾獲聯(lián)想之星、險(xiǎn)峰長(zhǎng)青、復(fù)星集團(tuán)、嘉實(shí)投資、紅星美凱龍、百度風(fēng)投、小米、順為資本、雙湖資本、藍(lán)圖創(chuàng)投、SIG、德同資本等多家機(jī)構(gòu)的投資。

云丁科技成立于2014年，起初針對(duì)B端公寓市場(chǎng)，提供智能門(mén)鎖、智能電表、智能水表產(chǎn)品以及管理SaaS服務(wù)，后于2017年3月發(fā)布了C端品牌鹿客，主打家用市場(chǎng)。

智能門(mén)鎖的B端公寓市場(chǎng)起步較早，由于先發(fā)優(yōu)勢(shì)、遷移成本等因素，云丁已處于較穩(wěn)固的領(lǐng)先地位。

而規(guī)模更大的C端市場(chǎng)于近年快速崛起，中國(guó)有4億家庭，智能門(mén)鎖的滲透率不足 5%，而歐美國(guó)家的滲透率已超過(guò) 50%，日韓超過(guò) 70%，市場(chǎng)空間和潛力巨大。這也使得智能門(mén)鎖C端市場(chǎng)迅速成為競(jìng)爭(zhēng)紅海。

在激烈的C端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，鹿客做的怎么樣呢？

官方資料顯示，鹿客在2018雙11期間，銷售額1.83億元，各類產(chǎn)品銷量超12萬(wàn)臺(tái)。云丁CEO陳彬告訴36氪，云丁2018年整體營(yíng)收超過(guò)10億元，產(chǎn)品銷量近200萬(wàn)臺(tái)，其中C端占比過(guò)半，相比去年增長(zhǎng)10倍以上。

云丁是如何在C端快速崛起的？我們可以從產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、營(yíng)銷、渠道、服務(wù)這幾個(gè)核心維度看一下。

產(chǎn)品方面，除了功能、體驗(yàn)等創(chuàng)新，云丁非常重視安全問(wèn)題，包括機(jī)械電子安全、云與數(shù)據(jù)安全、通信安全、端安全等。“智能門(mén)鎖是家庭安全的第一關(guān)，一旦出問(wèn)題將對(duì)品牌產(chǎn)生毀滅性打擊，云丁的產(chǎn)品至今沒(méi)有出過(guò)任何安全問(wèn)題”陳彬表示。在智能家居行業(yè)安全標(biāo)準(zhǔn)層面，云丁科技也在持續(xù)推進(jìn)與公安部、住建委全國(guó)智標(biāo)委、阿里云等行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)及企業(yè)的合作。

供應(yīng)鏈方面，云丁在B端已經(jīng)形成了供應(yīng)鏈規(guī)模化優(yōu)勢(shì)，因而在產(chǎn)能、成本、質(zhì)量控制、整體效率上具有優(yōu)勢(shì)。據(jù)了解，云丁已經(jīng)與重慶市政府達(dá)成合作，將在重慶銅梁區(qū)落地智能居住安全生態(tài)產(chǎn)業(yè)園，計(jì)劃2019年落地，占地200畝。

營(yíng)銷方面，云丁借鑒很多新零售、互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)電子的打法，用工程師思路，把營(yíng)銷每個(gè)環(huán)節(jié)的參數(shù)優(yōu)化好，包括投入產(chǎn)出比，流量轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)，續(xù)費(fèi)率等。團(tuán)隊(duì)上，也曾找過(guò)運(yùn)營(yíng)背景、電商背景、手機(jī)、家電行業(yè)等背景的營(yíng)銷高端人才進(jìn)行嘗試。不過(guò)陳彬也坦言，營(yíng)銷方面云丁還在持續(xù)探索。

渠道方面，云丁在線上與天貓、京東、蘇寧、小米等多個(gè)主流電商平臺(tái)達(dá)成合作，并成為多個(gè)平臺(tái)智能門(mén)鎖品類的主力銷售品牌；線下通過(guò)“KA+合伙人”的模式幫助鹿客在全國(guó)建立了超4000家網(wǎng)點(diǎn)。陳彬認(rèn)為，未來(lái)智能門(mén)鎖的線下渠道占比會(huì)大于線上，這和智能門(mén)鎖重體驗(yàn)服務(wù)的特性有關(guān)。

服務(wù)體驗(yàn)上，鹿客品牌服務(wù)覆蓋全國(guó)260+城市，安裝工程師3500+人，46城實(shí)現(xiàn)次日裝。

未來(lái)，云丁將著重加強(qiáng)品牌營(yíng)銷能力，同時(shí)進(jìn)一步奠定產(chǎn)業(yè)鏈、安全、服務(wù)等壁壘。

涌入智能門(mén)鎖賽道的玩家，包括傳統(tǒng)鎖具品牌、家電廠商、互聯(lián)網(wǎng)品牌、安防廠商、電子通信巨頭、智能家居公司等。今年也出現(xiàn)多起大額融資，18年3月，德施曼獲過(guò)億元A輪融資，曼申云獲數(shù)千萬(wàn)元Pre-A輪融資；5月，優(yōu)點(diǎn)科技完成1.4億元A輪融資；7月，云丁科技完成2.7億元C+輪融資；11月，德施曼再獲過(guò)億元B輪融資，果加完成1.5億元C輪融資。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，陳彬認(rèn)為，云丁經(jīng)過(guò)多年積累，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的成本、效率上有很強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)彈藥充沛（資本）。相比之下，家電、電子通信大廠在單點(diǎn)投入上是比不過(guò)云丁的，傳統(tǒng)鎖廠還在走傳統(tǒng)的渠道模式。且智能門(mén)鎖有聯(lián)網(wǎng)、安全、指紋等一系列新技術(shù)挑戰(zhàn)，快速響應(yīng)的服務(wù)模式也與過(guò)去完全不同。

隨著競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，智能門(mén)鎖的價(jià)格也從去年普遍的2000元以上，下探到千元級(jí)別。云丁如何看待價(jià)格戰(zhàn)？會(huì)如何應(yīng)對(duì)？

陳彬認(rèn)為要區(qū)分產(chǎn)品線來(lái)對(duì)待。剛畢業(yè)、剛買(mǎi)房的年輕群體，對(duì)價(jià)格最敏感，面向他們的產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)，云丁推出了OJJ品牌，售價(jià)僅999元，來(lái)應(yīng)對(duì)這一層級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)。鹿客品牌則面向的是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)更在意的群體，這個(gè)層面很難打起價(jià)格戰(zhàn)。

“3年內(nèi)，999元已經(jīng)是底線了，再往下的檔位是699元，但是很難把綜合體驗(yàn)、服務(wù)做好，而且過(guò)低價(jià)格很可能會(huì)損傷品牌形象”陳彬告訴36氪。

由于智能門(mén)鎖涉及安全問(wèn)題，占領(lǐng)用戶心智很重要，同時(shí)未來(lái)會(huì)產(chǎn)生安防等領(lǐng)域的數(shù)據(jù)價(jià)值，所以市場(chǎng)集中度會(huì)較高。

云丁的目標(biāo)是，經(jīng)過(guò)3~5年時(shí)間成長(zhǎng)，能穩(wěn)定占據(jù)30%的智能門(mén)鎖C端市場(chǎng)，營(yíng)收做到幾百億元的體量。